Не нужно придумывать — нужно успеть

Суть проекта

Pilot автоматически анализирует все звонки продажников, вытаскивает из них нужную информацию и сам заносит её в CRM.

Первая функция — составление краткой выжимки сути звонка в нескольких предложениях. Это помогает руководителям отделов продаж за один просмотр CRM понять текущее состояние отношений с клиентами, а самим продажникам — быстро вспомнить историю коммуникаций с клиентом.

Вторая функция — выделение из общего потока разговора всех вопросов, заданных продажником, и полученных на них ответов от клиентов. Изучая конкретные вопросы и ответы, можно, например, понимать, какие возражения возникают на стороне клиента — обычно или в данном конкретном случае.

Третья функция — это сужение и уточнение предыдущей функциональности. Задача — выцепить из разговора ответы на предопределённые вопросы, чтобы поместить их в отдельные поля CRM, по которым можно быстро и просто фильтровать и сортировать список клиентов. К примеру — «сколько сотрудников работает в компании», «какой бюджет на покупку такого-то типа софта», «кто принимает решение о покупке».

Четвёртая функция — довольно забавная, но очень полезная. Стартап поддерживает свою собственную базу ключевых слов, которые могут сигнализировать о важных вещах, сказанных клиентом в разговоре — даже если они не являются ответами на вопросы продажников. Например — «к следующему разговору должен подключиться наш финансовый директор» или «на следующей неделе я на месяц ухожу в отпуск», или «возникла задержка, связанная с тем, что…».

Эта важная информация тоже выделяется из разговора и попадает в специальные заметки, автоматически прикрепляемые к информации о проведённом разговоре.

Платформа может работать в двух режимах:

• Первый режим — создание текстовых заметок после каждого проведённого разговора. Как дальше обрабатываются эти заметки — это уже внутреннее дело компании.
• Второй режим — автоматическое помещение вытащенной из разговора информации в интегрированную с платформой CRM. Сейчас уже поддерживаются как минимум Salesforce, HubSpot и Pipedrive.

Стоимость использования платформы в режиме сохранения заметок — 100 долларов за пользователя в месяц. Цены на режим, включающий интеграцию с CRM, пока нужно обсуждать отдельно.

Стартап был создан в прошлом году, и тогда же он был принят в Y Combinator — при выпуске из которого он получил причитающиеся 500 тысяч долларов. Сейчас стартап поднял следующий раунд на 2.2 миллиона долларов.

Что интересного

Интересно, что этот стартап ни разу не уникален

Из недавних стартапов с похожей функциональностью можно припомнить как минимум пару примеров:

• Winn — создан в 2021 году, в прошлом сентябре поднял первый раунд инвестиций сразу на 17 миллионов долларов.
• Attention — создан тоже в 2021 году, поднял первый раунд на 3.1 миллиона долларов в январе этого года.

У этих стартапов есть ещё несколько дополнений к той же самой функциональности автоматического анализа разговоров, вытаскивания из них нужной информации и помещения её в CRM.

Так как платформа умеет выцеплять задаваемые продажником вопросы — она может ещё в режиме реального времени следить за соблюдением продажником заранее заданного сценария разговора. Отмечая галочками уже заданные вопросы и напоминая ему о вопросах, которые продажник ещё не задал — потому что не успел или забыл.

Проанализированные платформой разговоры можно использовать для обучения продажников:

• Во-первых, у нас появляется структурированная база разговоров, вопросов на ответы и возражений — а мы можем всё это вместе с конкретными примерами реальных разговоров использовать для обучения новичков.
• Во-вторых, мы можем сопоставлять удачно закрытые сделки со структурой разговоров, которые к этому привели. И если в этих разговорах появились какие-то новые моменты — мы можем быстро выделять и раскатывать эти «лучшие практики» по остальным продажникам.

Каждый разговор с клиентом обязательно должно вести к какому-то следующему шагу в коммуникациях, подталкивающему клиента к покупке — снятие возникших в разговоре возражений, сообщение новой информации о продукте или о способах его использования, отправка коммерческого предложения и так далее.

Если мы сумели автоматически проанализировать беседу — значит, мы можем определить, каким должен быть следующий шаг. Исходя из заложенных в платформу сценариев, можно даже автоматически сгенерировать письмо с подходящим к случаю текстом, которое нужно отправить клиенту по итогам состоявшегося разговора. Само письмо при этом необязательно отправлять автоматически, это может быть черновиком, который продажник должен просмотреть и отредактировать после отправки.

Так что же хорошего в том, что сегодняшняя платформа неуникальна?

Очень часто основатели ищут для стартапов необычные и уникальные идеи — надеясь на то, что они неожиданно прийдутся по вкусу потенциальным потребителям. И очень часто эти надежды не оправдываются

Ведь самая распространённая причина смерти стартапов — отсутствие востребованности созданных ими продуктов. То есть создавать что-то новое и уникальное — это очень и очень рискованное мероприятие.

Тем более, что наличие уникальной идеи само по себе не гарантирует стартапу успеха. Потому что каждую новую интересную идею быстро и неминуемо скопируют. Чем интереснее идея — тем большее количество конкурентов с похожими продуктами очень быстро появится. И в этой гонке победит не тот, кто первым придумал идею — а тот, кто лучше других наладит систему сбыта своего продукта (маркетинг и продажи).

Получается, что основатели, придумывающие уникальные идеи, имеют два сильнейших риска. Первый — что их продукт окажется невостребованным. Второй — что они не смогут создать систему сбыта настолько быстро и эффективно, чтобы опередить конкурентов (пусть даже тупо скопировавших их идею).

Другими словами, придумывать как конкурировать придётся по-любому — даже если ты перед этим потратил время и силы на то, чтобы придумать уникальную идею. И успеха добьётся тот, кто лучше придумывает идеи, — а тот, кто лучше умеет конкурировать.

Так, может быть, тогда эту часть с придумыванием уникальной идеи лучше пропустить?

А выбирать только что появившиеся у других идеи — которые точно будут востребованы. И реализовывать своё умение лучше конкурировать — быстро копируя эти идеи, чтобы полностью сфокусироваться на построении лучшей системы сбыта.

Важный момент — эти идеи должны быть принципиально своевременными. То есть их появление должно быть обусловлено происходящими прямо сейчас изменениями — в технологиях, на рынке или в поведении людей.

Куда бежать

Развитие технологий ИИ — это происходящее прямо сейчас изменение. Занесение информации в CRM — это вещь, которую сейчас должен делать каждый продажник. И она занимает довольно много времени — особенно, если заполнять CRM с необходимым уровнем полноты.

Как написано прямо в шапке одного из упомянутых сегодня стартапов (Winn), фразу «Я люблю заносить данные в CRM» никогда ещё не произносил ни один продажник. Но каждому из них приходится это делать.

Вывод простой. Использование ИИ для автоматического занесения информации в CRM — это то, что точно и неминуемо произойдёт. Весь вопрос — кто из стартапов или существующих игроков успеет продать максимально возможному количеству клиентов необходимые для этого инструменты, чтобы закрепиться на этом рынке. А отсчёт времени уже пошёл.

Соответственно, прямо сейчас открылось окно возможностей, чтобы быстро создать и быстро начать продавать свою такую же платформу. Пока все конкуренты находятся плюс-минус на точке, не очень далёкой от старта — потому что технологии только-только достигли первого необходимого для работы подобных платформ уровня.

Так что направление движения — на создание аналогов Pilot, Winn, Attention и их аналогов. Сосредоточившись при этом в первую очередь не на придумывание лучшей функциональности, а на придумывание лучших методов маркетинга и продаж.

О компании

Pilot

• Сайт: getpilot.ai
• Последний раунд: $2.2M, 21.03.2023
• Всего инвестиций: $2.7M, раундов: 2