Для 3 миллиардов человек — на всю жизнь
Суть проекта
Elfie называет себя «первым бесплатным приложением, которое вознаграждает за заботу о собственном здоровье». По поводу «первого» — я, правда, не уверен
- Ты выбираешь, о чём хочешь заботиться — вес, давление, диабет, стресс, курение, ангины и т. д.
- Приложение предлагает совершать активности, помогающие держать выбранные показатели в норме — и ты получаешь «монеты» Elfie за каждую совершённую активность.
- Накопленные монеты можно обменивать на вознаграждения (призы от спонсоров, скидки, купоны) или жертвовать их денежный эквивалент на благотворительность.
Среди последних типов вознаграждений на сайте перечислены купоны на здоровую еду, спортивные товары и медицинские препараты.
Своей миссией стартап считает борьбу с хроническими заболеваниями — которыми страдают более 3 миллиардов человек. Правда, понятие «хронического заболевания» у стартапа довольно широкое.
Начинается с того, что все реально считают болезнями — например, диабет. К этому стартап добавляет ещё и хронические состояния, которые в обиходе редко называют прямо-таки болезнями — повышенное давление, хронические простуды (ангины), повышенное содержание холестерола.
Ну а к этому добавляются ещё и другие относящиеся к здоровью задачи, которыми мы «хронически» занимаемся — избавление от курения, сброс и удержание веса, соблюдение правильного режима питания, снижение уровня стресса.
В процессе купирования хронических заболеваний и состояний люди обычно принимают лекарственные препараты. Поэтому приложение Elfie работает ещё и как умный справочник и напоминалка для прохождения курсов лечения этими препаратами. Для этого в базе данных сервиса собрали информацию о 6 миллионах лекарственных препаратов.
Кроме того, к платформе подключено 30 тысяч аптек, в которых эти препараты можно купить — так что эта часть приложения работает ещё и как маркетплейс.
Elfie идёт в ногу со временем — поэтому в приложение они встроили ИИ-бот, заточенный под тему хронических болезней, состояний и способов их лечения. Бот использует те же самые технологии GPT от OpenAI, на которых построен ChatGPT.
Для частных пользователей приложение бесплатно. Однако есть ещё B2B-вариант — когда компания заключает договор с Elfie и платит стартапу деньги, чтобы приложением начали пользоваться её сотрудники. Цель в том, чтобы сотрудники меньше болели, лучше себя чувствовали — и поэтому лучше и больше работали, принося компании больше результатов.
При этом компания получает дополнительные возможности а) по организации своих собственных конкурсов и соревнований с выдачей собственных призов и б) по сбору статистики о том, как сотрудники заботятся о своём здоровье с помощью Elfie.
По похожей B2B-модели работает стартап GoJoe, о котором я писал пару месяцев назад. Они сделали приложение для онлайн-соревнований по фитнесу. Это приложение тоже бесплатное для частных пользователей, но платное для компаний, которые хотят организовывать соревнования между своими сотрудниками.
Стартап был создан в 2020 году, но запущено приложение было осенью 2021 года. Меньше чем за 12 месяцев с момента запуска (к лету-осени прошлого года) Elfie сумел выйти на уровень повторяющейся годовой выручки (Annual Recurring Revenue, ARR) в 1 миллион долларов.
Сейчас Elfie поднял 4 миллиона долларов инвестиций, которые добавились к 1 миллиону долларов, привлечённых ими на запуск приложения.
Что интересного
Почему приложение Elfie для частных пользователей бесплатно?
Да потому что люди обменивают накопленные в приложении монеты на скидки и купоны от магазинов-партнёров. То есть приложение служит для этих магазинов каналом для привлечения пользователей. Поэтому магазин готов ради этого давать скидки и бонусы пришедшим через приложение покупателям, а ещё и платить самому стартапу — за каждый «обналиченный» купон и/или за размещение в каталоге вознаграждений.
С другой стороны, эти вознаграждения работают в качестве оффера для привлечения и удержания пользователей в самом приложении. Это забавная бизнес-модель, позволяющая привлекать к себе людей — чтобы они делали, что и так делают. Чтобы потом «перепродавать» этих людей магазинам и сервисам, которые готовы и платить за пришедших покупателей, и давать им скидки.
Я уже писал о нескольких стартапах в совершенно разных областях, которые работают по такой модели:
- Salt Labs (мой обзор) — выдаёт «монеты» людям, работающим на почасовой оплате за каждый отработанный ими час, зафиксированный в приложении. Эти монеты можно обменивать на вознаграждения от партнёров, как и в остальных подобных стартапах. Подняли 10 миллионов долларов инвестиций.
- mereat (мой обзор) — выдаёт «монеты» за резервирование столиков и заказ еды из ресторанов. Подняли 475 тысяч долларов.
- Miles (мой обзор) — выдаёт «монеты» за передвижения по городу. Больше всего монет зарабатывается за пешие прогулки, поездки на велосипедах, самокатах и общественном транспорте. Подняли 19.9 миллионов долларов.
Интересно, что Elfie расширил традиционную B2B-модель охвата сотрудников через их компании — решив зайти ещё и через клиники, где обслуживаются их текущие и потенциальные пользователи.
Печальный факт состоит в том, что у сотрудников медицинских учреждений обычно не хватает времени на полноценное обслуживание пациентов. Ведь их заработок зависит от количества обслуженных пациентов — и поэтому всё нужно делать в режиме «давайте побыстрее, следующий».
В самом простом режиме врач можем экономить время на том, чтобы в начале приёма не спрашивать у пациента «что с тем, что с этим» и выслушивать ответы — а попросить его «показать свой Elfie», где на одном экране будут выведены все важные жизненные показатели пациента за прошедшее с последнего визита время.
Стартап утверждает, что таким образом всю нужную информацию врач будет получать меньше чем за 10 секунд. Если перед этим он убедил пациента установить и начать пользоваться Elfie
Прямо в приложение из учётной системы клиники можно автоматически загружать в приложение пациента рецепты на покупку и расписания приёма лекарств. Тогда пациент сможет купить эти лекарства через маркетплейс Elfie, а приложение начнёт напоминать ему о необходимости их приёма в нужное время — чтобы врач потом смог увидеть, начал ли пациент принимать прописанные ему лекарства, и насколько регулярно он это делал.
В приложение будут транслироваться ещё и напоминания об очередном приёме в клинике. Тут же может храниться и медицинская карта, с которой пациент может в случае необходимости отправиться и к другому врачу, сэкономив тому время на получение начальной информации о болезни, последних показателях, предписаниях и выполненных действиях.
Забавно, что Elfie использует тот же самый механизм вознаграждений для стимулирования медицинского персонала — чтобы они убеждали пациентов устанавливать себе Elfie. К примеру, медсёстры в регистратуре клиники могут получать «монеты» за каждого пациента, установившего приложение, и за их последующую активность.
Формально клиники, как и компании, должны тоже платить за использование Elfie. Однако цена использования Elfie для клиник — от 1 доллара в год за врача. Это похоже на символическую сумму — которая тем не менее нужна, чтобы сделать процесс внедрения Elfie в клинику официальным, включая оповещение и согласование со всем одобряющим траты руководством.
К тому же даже несколько десятков или сотен долларов в год переводит Elfie из разряда бесплатных сервисов в разряд платных — что принципиально меняет отношение к нему. Потому что бесплатное люди не ценят
А если уж мы заплатили за это деньги — надо это использовать, деньги-то потрачены. И даже не суть важно, сколько именно
Куда бежать
3 миллиарда человек, страдающих хроническими заболеваниями — это, конечно, сильно. В смысле — огромный размер потенциальной аудитории. Хотя это больше похоже на риторический приём, так как сюда включается и курение, и ожирение, и стресс — которые являются уже привычными спутниками обычной жизни.
Тем не менее ориентация стартапа не на абстрактное «поддержание формы» или «здорового образа жизни», а на «хронические заболевания» — это хороший ход.
Во-первых, это заставляет часть людей начать воспринимать курение, ожирение или стресс как «заболевания». А с болезнями надо бороться. Борьба с имеющимися проблемами мотивирует гораздо сильнее, чем стремление к улучшению того, что и так нормально
Во-вторых, «хроническое» — это то, от чего невозможно окончательно избавиться. То есть LTV (Life Time Value) при такой фокусировке можно пытаться собирать с клиента в течение всей его жизни.
Другой хороший ход — это задействование медицинских учреждений для распространения приложения. При этом важно, что медиков не заставляют ничего продавать или рекомендовать купить своим пациентам, так как стимуляция продаж чего-то через медиков — это отдельная регулируемая область. Однако медики всё равно получают от этого выгоду — но в виде сэкономленного времени при сохранении или даже повышении качества обслуживания пациентов.
В общем, мы видим сервис с потенциально большой аудиторией, надеждой на высокий LTV, понятной системой распространения и рабочей моделью зарабатывания денег, набирающей популярность по причине того, что продавцы находятся в поиске новых каналов сбыта из-за повысившейся стоимости привлечения клиентов в традиционных рекламных каналах.
Всё это — достаточно веские причины, чтобы скопировать Elfie и начать ставить эксперименты по продвижению собственного аналога на выбранном вами географическом рынке.
О компании
Elfie
- Сайт: elfie.co
- Последний раунд: $4M, 15.05.2023
- Всего инвестиций: $5M, раундов: 2