Вместе - продадим !
Суть проекта
Мы же прекрасно понимаем, что продавать «по знакомству» легче, чем «заходя с улицы».
Reveal создал платформу, которая помогает делать процесс B2B-продаж «по знакомству» более простым, масштабируемым и автоматизируемым процессом.
Судя по статистике участников, продажи с помощью Reveal могут в три раза повысить шансы на закрытие сделки и в полтора раза увеличить их объёмы. Начать же работать с платформой можно всего за 60 секунд.
Для этого первым делом вам нужно подключить к платформе собственную CRM.
После этого вы увидите, насколько хорошо ваша клиентская база пересекается с клиентскими базами каждого из других участников, подключивших к платформе свои CRM — и выбрать в качестве потенциальных партнёров по маркетингу и продажам компании, работающие с теми же клиентами, что и вы, но продающие им неконкурентные продукты.
Чтобы двинуться дальше по пути партнёрства, стоит ещё оценить, насколько хорошо умеет продавать сам потенциальный партнёр. Для этого платформа даёт возможность оценить его общую статистику по объёмам продаж, количеству закрытых сделок, процентам конверсии. Статистика эта рассчитывается и обновляется по его CRM, подключённой к платформе.
Если всё выглядит хорошо, то вы отправляете потенциальному партнёру запрос на обмен данными из CRM. После одобрения запроса вы сможете увидеть список совпадающих клиентов (которые есть в вашей и его CRM), информация о других клиентах из чужой базы остаётся для вас недоступной.
При сопоставлении общих клиентов можно увидеть, кто из ваших клиентов на каком этапе воронки продаж находится у партнёра. Например, может оказаться, что вы безуспешно пытаетесь пробиться к этому клиенту, а ваш партнёр уже с ним работает.
Тогда вы можете отправить партнёру запрос и попросить его свести с нужными людьми внутри компании — и это реально может оживить зависшие на стадии первого контакта или обсуждений ваши переговоры с этим клиентом.
Если же вы оба безуспешно пока долбитесь в того же самого клиента — вы можете объединить усилия и сделать предложение о совместной покупке ваших продуктов на более выгодных (по деньгам или возможностям интеграции) условиях, чем по отдельности. И это сможет помочь вам обоим.
Даже если эта компания ваш общий клиент — можно обсудить, что вы вместе можете сделать, чтобы упрочить это сотрудничество и сделать его для себя более выгодным.
Периодически вы можете оценивать выгоду от установленных на платформе партнёрств, отслеживая сколько запросов на совместную работу привело к закрытию сделок или новым сделкам — чтобы иметь возможность разорвать установленную связь и закрыть свою CRM от бесполезного партнёра.
Кстати, вы изначально можете закрывать часть контактов из своей CRM для всех или конкретных партнёров.
Кроме того, стартап периодически проводит аудит своей платформы сторонними специалистами, чтобы убедиться в том, что информация из вашей CRM не не попадёт к другим участником (или, не дай бог, в публичный доступ) без вашего явного разрешения или не в соответствии с установленными вами правилам.
Забавно, но доступ к платформе для участников — бесплатный. Правда, в бесплатном режиме всё нужно делать руками — например, искать потенциальных партнёров и сопоставлять клиентов. Учитывая, что количество участников постоянно увеличивается, и у каждого из них постоянно увеличивается количество клиентов и изменяются их статусы — ручная работа будет отнимать много времени.
Поэтому стартап берёт деньги за автоматизацию этого процесса — предоставляя API и готовые модули интеграции, с помощью которых все нужные партнёры и клиенты будут сразу переноситься из платформы в вашу CRM.
Стартап основан в 2020 году во Франции. В этом же году он поднял два раунда инвестиций — сначала на 700 тысяч, а потом на 3.1 миллиона евро. А сейчас он поднял сразу 50 миллионов долларов на международное масштабирование.
Что интересного
Бизнес-партнёрства — это хорошая тема, но геморройный процесс. Слишком много времени и сил нужно, чтобы организовывать их вручную. Тем более, не имея при этом полной информации о том, какие возможности они реально открывают, и приведут ли они к реальному результату.
Чтобы эта тема полетела, нужна автоматизация. Можно сказать, что появилось новое направление «партнёрства как сервис», и в этой теме начали появляться стартапы — как в области B2C-партнёрств, так и B2B.
Например, недавно я писал о стартапе Paylode, который сделал платформу для B2C-партнёрств, которая позволяет розничным продавцам предлагать своим клиентам сопутствующие услуги, организуя на своих сайтах нечто вроде партнёрских маркетплейсов.
Или другой стартап Crossbeam, о котором я писал в октябре прошлого года. Этот стартап организует B2B-партнёрства по тому же принципу, что и сегодняшний стартап — и поднял на это 117 миллионов долларов, из которых 75 миллионов пришлось на последний раунд.
Crossbeam был создан в 2018 году. А это значит, что созданный в 2020 году Reveal практически один в один срисовал с него свою модель и функциональность. И, несмотря на то, что «такое уже есть» — поднял 50 миллионов долларов в одном раунде. Может быть, даже не «несмотря на это», а «благодаря этому»? 😉
И это — вторая причина, по которой я решил написать сегодня о похожем на предыдущий стартап. «Такое уже есть» — не повод не создавать подобное.
- Во-первых, побеждает не тот, кто придумал идею, а тот, кто лучше других научился её продавать.
- Во-вторых, если рынок достаточно большой, то на нём прекрасно умещается несколько даже крупных игроков с похожими продуктами. Сколько, например, существует тех же самых CRM?
Я читал даже статью основателя одного большого китайского стартапа, в которой он рассказывал, что выбирал тему своего будущего стартапа именно по этому критерию — может ли этот рынок «вынести» нескольких крупных игроков? Если «нет» — значит, а) рынок недостаточно большой, и б) слишком рискованно делать ставку только на то, что «мы сумеем выйти на него первыми, сумеем всех на свете победить» и т.д.
Ну а первая причина, побудившая меня написать обзор — ещё раз напомнить о теме «партнёрства как сервис». На мой взгляд, автоматизация партнёрств — это естественный шаг после автоматизации продаж. Автоматизация продаж, считай, состоялась. Поэтому самое время появиться новому тренду на этом рынке.
Куда бежать
Два аналогичных проекта, поднявших по 50 и 100 миллионов долларов — это хороший повод задуматься о том, что перед нами интересный новый рынок, способный вынести нескольких крупных игроков.
К тому же, сегодняшний стартап стартовал на другом географическом рынке (Европа против США) и со скромными даже по европейским меркам инвестициями смог добиться результатов, обеспечивших ему уже существенные инвестиции и возможности дальнейшего развития.
Кроме Европы и США есть и другие рынки — страны и регионы — на которых можно постараться провернуть тот же фокус, взяв в качестве примера тех, у кого это уже получилось.
О компании
Reveal
- Сайт: reveal.co
- Последний раунд: $50M, 27.04.2022
- Всего инвестиций: $54.3M, раундов: 3