Две причины нырнуть в «красный океан»
Суть проекта
Arya — это инструмент для своевременного и точного расчёта комиссий, премий и других вознаграждений сотрудников компаний, привязанных к результатам их работы.
Чтобы начать работу с сервисом, не надо даже быть большим экспертом в методах мотивации персонала. Вместе с сервисом вы получаете доступ к библиотеке готовых моделей денежных вознаграждений, основанных на многолетнем чужом опыте.
Эти модели можно использовать «прямо из коробки» или подредактировать под свою конкретную ситуацию.
В состав сервиса входят ещё и модули для её интеграции с используемыми в компаниями системами учёта эффективности работы — например, с CRM, в которых ведётся учёт заключенных продавцами контрактов, или с системами управления проектами, в которых есть информация о завершённых вовремя или с опозданием проектах.
После интеграции информация из этих систем будет регулярно и автоматически подтягиваться в Arya для учёта в алгоритмах расчёта вознаграждений в реальном времени.
Очень важно, что планируемую для использования модель системы вознаграждений можно протестировать перед её выкаткой в боевой режим.
Можно посмотреть, какие результаты даст модель на реальных данных. Например, сколько мы потратим на вознаграждения по этой модели, используя результаты этого или прошлого месяца? Какими окажутся минимальные, максимальные или средние размер вознаграждений для разных категорий сотрудников? Каким будет возврат на инвестиции — то есть как будет соотносится размер выплаченных вознаграждений с объёмом продаж?
Можно провести A/B анализ и сравнить эти показатели для разных моделей — чтобы выбрать наиболее оптимальную для нас модель по наиболее важным для нас сейчас критериям.
Автоматический расчёт вознаграждений позволит существенно снизить количество ручной работы и исключить неизбежно возникающие при этом ошибки. Кроме того, это экономит время на ответы на вопросы сотрудников «а почему мне начислили вот столько» — в Arya можно посмотреть всю детализацию расчётов.
Как я упоминал выше, расчёт вознаграждений производится в режиме реального времени. А это означает, что каждый сотрудник может в любой момент увидеть, сколько он к сегодняшнему дню заработал.
Для сотрудников — это очень действенный мотивационный фактор, который работает автоматически и ежедневно, а не только время от времени при подведении итогов работы за период (неделю или месяц). Для менеджеров — это ещё и возможность регулярно взбадривать сотрудников, всё время имея для этого на руках постоянно готовые и конкретные цифры того, сколько они заработали, и сколько могут заработать, сделав «вот это» и «вот то».
Стартап создан совсем недавно. Текущий раунд размером 3.1 миллиона долларов — это их первые инвестиции. Но вот на что ещё я обратил внимание.
Что интересно
Покопавшись в теме, я понял, что платформ для автоматического расчёта вознаграждений — довольно много. Сюда входят как и более узкие платформы для расчёта комиссий для продажников, так и более общие платформы для расчёта вознаграждений, привязанных к разнообразным результатам работы любых категорий сотрудников.
Вот далеко неполный список примеров:
- CaptivateIQ. Подняли 164.6 миллионов долларов. Оценка по последнему инвестиционному раунду, состоявшемуся в этом январе — 1.25 миллиард долларов.
- Spiff (мой обзор). Подняли 62 миллиона долларов.
- Varicent. Существуют с 2009 года, но за это время подняли только 35 миллионов — то есть вполне успешно зарабатывают.
- Performio. Созданы ещё раньше предыдущего стартапа — в 2006 году. Первые внешние деньги, и то в виде долга, подняли только в прошлом году. Тоже, видно, с заработками всё хорошо.
- QuotaPath. Подняли 70.8 миллионов долларов.
- Everstage. Подняли 14.7 миллионов долларов.
- Palette. Подняли 6.1 миллионов долларов.
Последние два стартапа в списке созданы недавно, поэтому и инвестиций у них меньше других
- На этом рынке много игроков — то есть рынок большой.
- Есть свои единороги — то есть на этом рынке можно стать большой компанией.
- Некоторые компании живут (жили) без особых инвестиций — то есть бизнес-модель позволяет работать с прибылью.
- Несмотря на наличие старых игроков, продолжают появляться и поднимать инвестиции новые стартапы — то есть рынок всё ещё не заполнен, и есть новые конкурентные преимущества, которые новички всё ещё могут внедрять.
До сих пор многие основатели ищут мифические «голубые океаны» — ниши, где нет конкуренции. Хотя большинство миллиардных стартапов появилось на тех рынках, где к моменту их создания конкуренция уже присутствовала.
Мы ведь понимаем, что самым смертельным препятствием для роста стартапа является маленький рынок. На маленьком рынке мы можем выбиваться из сил, делая замечательный продукт и тратя кучу денег на рекламу — но мы не сможем прыгнуть выше потолка.
Большой же рынок — тот, где есть много конкурентов. Даже по этому критерию рынок платформ для автоматического расчёта вознаграждений — большой. Что важно — на этом рынке можно создать единорога, и на нём всё ещё есть место новым игрокам.
Почему вдруг тема платформ для привязки вознаграждений сотрудников к результатам их труда стала актуальной именно сейчас? На мой взгляд, причина — в росте популярности модели удалённой работы.
Во-первых, как это сейчас кажется ни смешно, но пока все сотрудники работали в офисе — у руководителей сам собой напрашивался простой способ определения того, как работает сотрудник. Если он сидит в офисе «от звонка до звонка» и видно, что он всё время чем-то занят — значит, он работает хорошо. Если постоянно опаздывает и раньше времени уходит — работает плохо. Если засиживается в офисе после окончания официального рабочего дня — то вообще «горит на работе»
Как только сотрудники расселись по домам, коворкингам или вообще стали переезжать с места на место — по какому критерию старорежимные руководители будут отделять тех, кто хорошо работает, от тех, кто работает плохо? Поэтому и возникла необходимость привязки понятия «хороший сотрудник» к неким более объективным показателям, которые подобные платформы начали вытаскивать из CRM, систем проектного управления, GitHub и т. д.
Во-вторых, возникла проблема с поддержанием мотивации удалённых сотрудников. «Накачивать» их время от времени в офисе — уже не получается. Регулярно проходить мимо их рабочего места в офисе и следить, чтобы они работали и не отвлекались — уже тоже негде.
Как быть? Находить более действенные методы регулярной мотивации, которые могут работать в удалённом режиме — причём даже «в режиме самообслуживания», когда сам работник себя мотивирует
Что может работать лучше, чем старая добрая денежная мотивация? Наверное, ничего. Но чтобы эта мотивация эффективно работала в удалённом режиме, нужно а) прозрачно привязать её к объективным результатам труда и б) постоянно её обновлять для поддержания постоянного тонуса сотрудника.
А тут уже без соответствующих платформ типа сегодняшней или любой другой аналогичной — не обойдешься.
Куда бежать
Думаю, что общее направление движения понятно — это создание и внедрение платформ для поддержания постоянной мотивации удалённых сотрудников.
При этом ядром подобных платформ могут являться как раз инструменты для автоматического расчёта вознаграждений, привязанных к результатам работы сотрудников. А вот что мы будем считать «результатами работы» — это уже отдельная песня.
Например, я недавно писал о стартапе Enboarder, который создал платформу для регулярного «подпинывания» сотрудников, на которую они подняли 49 миллионов долларов инвестиций.
С подобными платформами нужно или интегрироваться, или даже встраивать какую-то наиболее интересную и общую функциональность в свои платформы расчёта вознаграждений, считая результаты подобных действий тоже «результатами работы сотрудников».
В общем, рынок большой, актуальный, примеров для вдохновения и копирования много разных — так что, есть от чего оттолкнуться перед тем, как решиться нырнуть в этот «красный океан»
О компании
Arya
- Сайт: aryaworks.com
- Последний раунд: $3.1M, 10.06.2022
- Всего инвестиций: $3.1M, раундов: 1