Это нужно для роста выручки
Суть проекта
Orb — это платформа, которая помогает облачным B2B-сервисам разумно выстроить систему ценообразования на свои услуги. То есть найти наиболее выгодный для себя и комфортный для компаний-клиентов способ тарификации услуг, также обеспечить правильный и прозрачный биллинг по этим условиям.
Раньше облачные сервисы, как правило, выбирали один из двух подходов к тарификации своих услуг — либо а) фиксированная абонентская плата по количеству пользователей от компании, либо б) оплата за реально потребляемые ресурсы, например, за количество запросов или гигабайтов (Usage-based Pricing, Pay As You Go).
Используя Orb, разработчики теперь могут вводить более сложные гибридные тарифы, представляющие собой произвольное сочетание фиксированных оплат за что-нибудь одно и оплат за реальное потребление чего-нибудь другого. И при этом не умереть под сложностью биллинга по таким сложносочинённым тарифам
Для этого Orb поддерживает полный цикл работы с тарифами:
- анализ реального использования сервиса клиентами для определения оптимальной линейки тарифов,
- учет использования сервиса клиентом в соотвествии с его тарифом — как и по фиксированным параметрам (например, количество пользователей), так и по потреблению (например, количество запросов к API),
- выставление счетов клиентам в соответствии с его тарифами,
- составление финансовых отчётов, явно показывающих связь между используемой системой тарификации и получаемой выручкой.
Для того, чтобы использовать платформу в полную силу, разработчики должны расставить во всех возможных местах, где пользователи «дёргают» сервис, вызовы API Orb — даже если прямо сейчас за это конкретное дёрганье никаких денег не берётся.
Зато теперь сотрудники, ответственные за выручку, могут отслеживать, как именно клиенты используют сервис — и получать внезапные озарения по поводу того, за какой конкретный способ использования сервиса можно начать брать деньги.
Эти озарения являются продуктовыми гипотезами — которые ещё надо проверить. Можно ли таким образом получить больше выручки, чем при текущем варианте тарификации? Насколько вырастут счета клиентов — в среднем или по каким-то конкретным компаниям?
Эти проверки можно быстро и просто осуществлять на платформе Orb — ведь там уже накоплены все данные по использованию сервиса. Достаточно только сформулировать новые критерии тарификации — после чего посмотреть на изменения выручки, счетов клиентов и других показателей в виде таблиц или графиков.
Если по результатам таких экспериментов компания решит изменить какой-то тариф, то для этого разработчикам не придётся перепахивать весь код сервиса, вставляя в него новые «костыли». Для этого достаточно выполнить несколько SQL-запросов, изменяющих правила тарификации на платформе Orb.
Особая прелесть состоит в том, что менять тарифы можно не только для всех — но и для конкретных клиентов, что делает систему тарификации ещё более гибкой.
Эту гибкость можно на полную катушку использовать в переговорах с клиентами, предлагая им особые условия для заключения или продления договоров. При этом переговорщик может (и должен) опираться на реальные данные об использовании сервиса конкретным клиентом за прошедший период или за время пробного периода (trial period) — чтобы и сервис не потерял в деньгах, и для компании тариф выглядел комфортно.
Ещё на платформе можно настроить систему предупреждений, которая будет сообщать эккаунт-менеджерам сервиса о том, что кто-то из клиентов начал потреблять больше ресурсов или находится вблизи верхней планки потребления какого-то из ресурсов по своему тарифу.
Тогда эккаунт-менеджеры могут сами связаться с клиентом и предложить ему перейти на следующий тариф в линейке или докупить пакет активно используемых им ресурсов. Это делает процесс увеличения выручки путём допродаж существующим клиентам гораздо более эффективным.
Например, один из разработчиков, начавших использовать Orb — сумел таким способом в 4 раза увеличить количество ежемесячных допродаж своим клиентам!
Каждый клиент сервиса, использующего Orb, автоматически получает свой клиентский портал, на котором он видит реальное потребление ресурсов сервиса и то, за что и сколько он платит в соответствии с его тарифом. Это существенно уменьшает количество могущих у них возникнуть вопросов по поводу ежемесячных счетов — что снижает их возможное недовольство и нагрузку на эккаунт-менеджеров.
Стартап был создан в 2021 году, и тогда же он получил свои первые инвестиции размером 5.1 миллион долларов. С тех пор количество клиентов платформы стало расти, и эта хорошая динамика позволила им привлечь сейчас новые 14 миллионов инвестиций.
Что интересного
Сегодняшний стартап собрал на своей платформе «в одном флаконе» сразу несколько свойств, которые стали востребованы у разработчиков облачных B2B-сервисов.
Первый тренд — это рост популярности модели ценообразования с оплатой за реально потребляемые ресурсы (Usage-based Pricing, Pay As You Go).
Эта модель сейчас активно приходит в B2B на смену традиционной модели подписки за количество пользователей, так как является более гибкой. В такой модели клиенты с маленькой активностью могут платить мало, а с большой — больше. Год назад я писал о стартапе Metronome, который поднял 35 миллионов долларов инвестиций на платформу, помогающую разработчикам облачных B2B-сервисов быстро и просто внедрять у себя модель оплаты за реально потребляемые ресурсы.
Второй тренд — появление платформ, позволяющих разработчикам облачных сервисов быстрым и простым образом устанавливать и изменять тарифы на свои услуги, чтобы они оставались приемлемыми для клиентов, но увеличивали выручку сервиса.
Прошлым летом я писал о стартапе Stage, который помогает разработчикам «играть» со своими тарифами, то есть моделировать эксперименты по их изменению и реально изменять их без участия разработчиков. Они подняли 5.1 миллионов долларов инвестиций.
Третий тренд — это переход от единых тарифов для B2B-клиентов к индивидуальным. Что помогает разработчикам лучше торговаться с клиентами — чтобы заключать и продлять больше договоров.
Однако без автоматизации процесса создания и биллинга по индивидуальным тарифам жизнь коммерческого и финансового отдела превратилась бы в кошмар — а это причина того, почему такой индивидуальный подход широко не использовался раньше. Год назад я писал о стартапе Subskribe, создавшем платформу для выставления индивидуальных коммерческих предложений и выставления счетов в соответствии с этими условиями. Они подняли 18.4 миллионов долларов инвестиций.
Почему все эти свойства стали сейчас востребованными? Потому что общая экономическая ситуация стала более тяжёлой.
Раньше стартапы, разрабатывающие B2B-сервисы, могли себе позволить расти любой ценой — потому что находились инвесторы, готовые охотно вкладывать в такой рост деньги. Сейчас таким стартапам надо учиться либо «жить на свои», либо показывать инвесторам не только выручку, но и маржу, и прибыль. Либо и то, и другое одновременно
А это значит, что B2B-сервисам приходится теперь более творчески подходить к модели своего ценообразования:
- Во-первых — придумывать более хитрые модели, за что именно они берут деньги. Гибко сочетая при этом стандартные модели подписки (обеспечивающие некий гарантированный уровень выручки) с моделью оплаты за потребляемые ресурсы (позволяющие побольше зарабатывать на активных клиентах).
- Во-вторых — иметь возможность быстро и просто менять свои линейки тарифов. Потому что это позволяет поддерживать и увеличивать выручку в условиях изменения рынка или шаблонов использования сервиса.
- В-третьих — бороться за каждого клиента. В том числе предлагая ему и индивидуальные тарифы, которые могли бы подтолкнуть его к заключению или продлению контракта.
И именно такой творческий подход к ценообразованию как раз и помогает обеспечить сегодняшняя платформа.
Куда бежать
Разработчиков B2B-сервисов довольно много. И всем им нужно максимально эффективным способом научиться решать описанные выше проблемы.
Так что рынок для платформ, позволяющих гибко подходить к своему ценообразованию — достаточно большой, а проблема актуальная. Поэтому направление движения в сторону создания подобных платформ выглядит вполне разумно.
Дополнительным плюсом можно считать то, что у таких платформ должен быть довольно высокий LTV (Life Time Value). Так как, однажды внедрив подобную платформу, разработчикам будет долго, дорого и сложно переходить на другую платформу от неминуемо появляющихся конкурентов.
Сегодняшняя платформа Orb кажется мне хорошим примером для копирования, так как в неё встроен полный комплект необходимой функциональности, которая в ряде других платформ представлена лишь частично.
Так что можно брать её как образец — чтобы успеть выйти с аналогичным продуктом на рынок. Пока широкое ещё окно возможностей не захлопнулось в связи с тем, что все разработчики B2B-сервисов уже начнут использовать какую-то аналогичную платформу.
О компании
Orb
- Сайт: withorb.com
- Последний раунд: $14M, 29.03.2023
- Всего инвестиций: $19.1M, раундов: 2