Новым продажникам нужны новые платформы

Суть проекта

Instruqt помогает создателям технологичных продуктов реализовать свою давнюю мечту — чтобы «продукт продавал себя сам»

Общая идея стартапа в том, чтобы превратить «продажи», то есть впаривание продукта — в «образование», помогающее потенциальным пользователям «пощупать» продукт в работе и убедиться, что он на самом деле способен решать их задачи.

«Пощупать» — гораздо убедительнее, чем «услышать» или «увидеть»

Поэтому это гораздо более эффективный инструмент маркетинга и продаж, чем любые словесные описания или предзаписанные демонстрационные ролики.

Главная функциональность платформы Instruqt состоит как раз в том, что она позволяет быстро и просто создавать интерактивные демонстрации продукта — с которыми пользователь может взаимодействовать так, как с реальным продуктом. Чтобы иметь возможность изучить то, что его интересует, и понять, как оно в реальности происходит.

Демонстрация может быть специальным образом «заточена» под конкретного клиента, то есть включать нужную именно ему функциональность — а попробовать её в работе он может прямо в браузере, получив ссылку от продажника.

Кроме того, на платформе можно организовывать групповые онлайн-тренинги для обучения использованию продукта или его отдельных функций. Такие тренинги используются для работы с «горячими» лидами и с существующими клиентами.

«Обучающий материал» — это по сути тоже интерактивная демонстрация, с которой во время тренингов взаимодействуют участники под руководством ведущего.

Важно отметить, что платформа Instruqt (где ведётся учёт просмотров демонстраций и участия в тренингах) интегрируется с CRM (в которой ведётся учёт заключения и продления контрактов с клиентами). Поэтому всегда можно отследить влияние рассылок демонстраций и проведения обучения на реальные продажи.

Еще одна интересная возможность платформы в том, что компании могут использовать её для обучения собственных сотрудников приёмам работы с используемыми в компании облачными сервисами.

Для этого они могут создавать такие же интерактивные демонстрации и проводить групповые тренинги — но «на кошках», а не на реальных корпоративных системах. Не боясь при этом, что неопытные сотрудники полезут в реальной системе куда-то не туда, и что-нибудь при этом испортят или сломают.

В общем, Instruqt можно использовать для решения целого ряда задач:

• генерация и подогрев лидов с помощью интерактивных демонстрационных роликов на всех этапах маркетинга и продаж,
• проведение более детального обучения для закрытия новых сделок и удержания существующих клиентов,
• и даже для онбординга новых сотрудников и обучения использованию новых сервисов в компаниях-клиентах.

Судя по уже накопленному стартапом опыту, это приносит результаты. В компаниях, начавших использовать платформу, на 34% сократились циклы продаж, а пришедшие на вход продажникам лиды оказались на 45% более целевыми и подготовленными. Всё это обеспечило расширение воронки продаж пользователей платформы на 32%.

Стоимость платформы целиком и полностью зависит от активности её использования. Поэтому платформой могут пользоваться и маленькие, и большие компании — не беспокоясь о том, что с них будут автоматически списывать «лишние» деньги, или о том, что им не хватит предоставленных в рамках их тарифа ресурсов.

У стартапа есть реальные клиенты, среди которых RedHat, mongoDB, Okta и другие технологические компании. В 2022 году количество клиентов увеличилось вдвое, а выручка — в три раза.

Instruqt был создан ещё в 2018 году в Нидерландах, но все эти годы жил «на свои». Сейчас он всё же решил поднять первые 15 миллионов евро инвестиций, чтобы увеличить активность маркетинга и продаж.

Что интересного

Instruqt утверждает, что в поведение покупателей технологичных продуктов в последнее время заметно изменилось:

• Многие потенциальные покупатели стали предпочитать сами изучать продукты на предмет возможной покупки — начиная отказываться от визитов продажников, пытающихся склонить их к покупке громкими заявлениями и красивыми презентациями.
• «Изучать продукт» для покупателей перестало сводиться к изучению описаний и документации — им надо теперь «пощупать» продукт в деле, чтобы понять, как он работает, и можно ли его применить для решения своих специфических задач.
• При этом принятие решений о покупке продуктов в компаниях стало более «демократичным». Эти решения всё чаще стали инициироваться сотрудниками, которые будут непосредственно использовать продукт — а не центральными отделами закупок, спускающими принятые им решения на уровень потребителей.

А это значит, что создателям технологичных продуктов нужно более массово и активно использовать концепцию Product-led Growth (PLG, рост, ведомый продуктом), в рамках которой сам продукт должен выступать основным инструментом маркетинга и продаж.

Я уже несколько раз упоминал об этой концепции, рассказывая о наиболее типичных платформах для реализации PLG — которые собирают сигналы об использовании продукта клиентами в бесплатных или платных версиях. Чтобы «натравливать» своих продажников на тех клиентов, которые, судя по этим сигналам, уже дозрели для его покупки, перехода на другой тариф или покупки дополнительных модулей. В качестве примеров таких платформ можно отметить:

• Calixa (мой обзор) — подняли 16.3 миллионов долларов инвестиций (новые инвестиции были уже после обзора).
• Pace (мой обзор) — подняли 5 миллионов долларов.
• Vitally (мой обзор) — подняли 40.6 миллионов долларов.

Однако есть и менее типичные примеры платформ, которые всё же можно отнести к концепции Product-led Growth в более широком смысле:

• TestBox (мой обзор) — с помощью этой платформы клиенты могут попробовать в реальной работе полную функциональность облачных сервисов, наполнив их при этом автоматически сгенерированным набором данных. Подняли 12.7 миллионов долларов.
• Raven360 (мой обзор) — платформа, на которой создатели продуктов могут разворачивать учебные курсы для своих клиентов. Подняли 19.3 миллионов долларов.
• Coast (мой обзор) — платформа для создания интерактивных демонстраций API-продуктов. Подняли 2.1 миллион долларов инвестиций.
• Consensus (мой обзор) — платформа для создания интерактивных демонстрационных роликов продуктов. Подняли 138.9 миллионов долларов, новый раунд размером 110 миллионов долларов он получил уже после моего обзора.
• Walnut (мой обзор) — ещё одна платформа для создания интерактивных демонстрационных роликов продуктов. Подняли 56 миллионов долларов. После моего обзора было два раунда инвестиций — 15 миллионов в 2021 году и 35 миллионов в 2022.
• Minerva (мой обзор) — на момент написания обзора это был простой инструмент для создания демороликов продукта в браузере, который сейчас превратился в полноценную платформу для создания обучающих материалов и базы знаний по продуктам. Подняли 5.1 миллионов долларов.
• Dopt (мой обзор) — платформа для создания сценариев онбординга клиентов, помогающие им быстрее освоить использование продукта. Подняли 5.1 миллионов долларов.
• Appcues (мой обзор) — платформа для создания сценариев, демонстрирующих разным категориям пользователей разные возможности использования продукта. Подняли 52.8 миллионов долларов (новые инвестиции были уже после обзора).

Использование концепции Product-led Growth привело к тому, что в компаниях, создающих технологичные продукты, появилась новая должность — «инженеры-продажники» (sales engineer).

«Инженер-продажник» (Википедия) — это человек, обладающий достаточным уровнем технических знаний, чтобы уметь демонстрировать продукт «в действии». Показывая на этих примерах такие способы его использования — которые бы решали специфические задачи клиента, и доказывали его преимущества по сравнению с конкурентами.

Он может демонстрировать это лично — на семинарах и тренингах, а может готовить интерактивные демонстрации, отвечающие на вопросы и запросы потенциальных клиентов — которые он куда-то выкладывает или адресно рассылает.

При этом инженер-продажник обычно не занимается закрытием сделок. Его задача — зацепить клиента и подогреть его до нужного уровня, после чего он передаёт его профессиональному продажнику, умеющему максимально быстро и выгодно заключать договоры. То есть он находится в воронке продаж где-то посередине между традиционной рекламой и продажами.

Куда бежать

Сейчас уже практически любую платформу можно назвать технологичной. Продавать такие платформы как яблоки на базаре, расхваливая их во весь голос и применяя стандартные приёмы и уловки прожжённых торговцев — получаться стало уже плохо. Во-первых, так продукт по-настоящему убедительно уже не покажешь. А во-вторых, покупатели от такого стали шарахаться.

Поэтому для маркетинга и продаж технологичных продуктов нужно применять уже другие методы и подходы. И люди для таких продаж нужны уже другие. По этой причине и начался рост популярности концепции Product-led Growth, а компании начали более активно искать инженеров-продажников.

Однако для работы инженеру-продажнику нужны платформы и инструменты, которые бы а) облегчали его труд по созданию демонстраций и проведению тренингов, б) делали эти процессы максимально быстрыми и эффективными и в) давали ему статистику и обратную связь о том, какое реальное влияние на продажи его действия оказывают.

Instruqt — одна из таких платформ, которую можно брать как пример для вдохновения и копирования. В её пользу говорит и то, что в течение 4 лёт она жила и развивалась исключительно за счёт собственных ресурсов — то есть была настолько востребованной, что компании за это платили. Причём достаточное количество компаний достаточное количество денег — чтобы на эти деньги можно было бы и жить, и развиваться. К примеру, за прошлые два года количество сотрудников стартапа выросло в 3 раза — а им всем нужно было из каких-то денег платить зарплаты.

С другой стороны, сегодня я упомянул ещё несколько платформ, имеющих отношение к теме — так что образцов для подражания достаточно.

Самое главное — что востребованность инженеров-продажников растёт. Например, в США рост востребованности инженеров-продажников в течение следующих 10 лет ожидается на уровне, превосходящем многие другие востребованные профессии. А всем этим инженерам-продажникам нужны для работы платформы и инструменты — которые как раз вы и сможете им предоставить.

О компании

Instruqt

• Сайт: instruqt.com
• Последний раунд: €15M, 05.05.2023
• Всего инвестиций: €15M, раундов: 1

#маркетинг • #продажи