Продавать или помогать покупать ?
Суть проекта
Consensus — платформа для создания и проведения демонстраций продукта в процессе продаж.
Главная проблема в том, что продажники тратят слишком много времени, проводя продуктовые демонстрации не тем компаниям, не тем людям или фокусируясь не на тех свойствах продукта, которые нужны конкретной компании. Это увеличивает затраты человеческих ресурсов, удлиняет процесс продаж — но слабо повышает эффективность.
Когда мы нашли контакт в компании, который согласился посмотреть нашу демонстрацию, мы думаем, что теперь наша главная задача — убедить его купить наш продукт.
Но не тут-то было. Принятие решение о покупке в компании зависит от мнения в среднем 11 сотрудников компании. Из всего времени, которео требуется на принятие решения — только 17% занимает общение с поставщиком продукта, а ошеломляющие 83% уходит на то, чтобы наш контакт (лицо, заинтересованное в покупке) убедил остальной десяток человек в том, что компании стоит потратить на это деньги.
А это требует изменение отношения к тому, что мы должны делать, чтобы закрыть сделку и сделать это быстрее. Нам нужно перестать давить на одного человека. Нужно перестать стремиться сделать процесс покупки таким прямым, простым и быстрым, каким бы мы его хотели видеть в своём идеальном мире.
Мы должны перестать продавать. Вместо этого мы должны стать коучем, помогающим «нашему человеку» прокладывать путь для покупки нашего продукта по извилистому внутрикорпоративному пути.
Главный инструмент, который мы ему даём для этого — это интерактивные презентации, которыми он может делиться со всеми участниками процесса покупок внутри компании:
- Это не требует от него лишних усилий на личный пересказ наших демонстраций каждому участнику процесса.
- Это не требует от нас лишних усилий на проведение личных демонстраций для каждого нового участника процесса.
- Это не превращает рассказ о продукте в испорченный телефон, не теряяя при этом полноты изложения.
Подготовка интерактивной видеодемонстрации с помощью платформы занимает не больше одного часа — по утверждению стартапа.
Интересная деталька — при подготовке презентации они предлагают «брать в качестве образца не Голиивуд, а Youtube». Неожиданно хороший совет. Youtube — это то самое место, где люди смотрят продуктовые презентации, пусть они там называются «обзорами», «знакомством с продуктом» или объяснениями каких-то фич. Вот с тех, у кого больше просмотров и лайков и стоит брать пример — даже в B2B-продажах. Ведь нешу демонстрацию будут смотреть люди, а не абстрактная Компания.
Когда человек делится презентацией внутри компании, то каждый новый зритель должен указать свой контакт, чтобы получить к ней доступ. Эта фича позволяет обнаружить всех внутренних стейкхолдеров (участников процесса принятия решения) — а их может оказаться и пять, и десять, и двадцать и сорок человек. И нам нужно не только знать их, но и понимать их интересы — иначе внутренний процесс покупки забуксует или сорвётся.
Для этого платформа предлагает ещё один инструмент, который позволяет отслеживать взмиодействие каждого получателя с демонстрацией — смотрел ли он её вообще, на каких свойствах продукта внутри ролика он «зависал» (кликал по интерактивным компонентам), что пропускал мимо внимания и так далее.
Всё это помогает нам провести предварительную работу по распространению информации о нашем продукте внутри компании, понять состав стейкхолдеров, уловить точки их интересов, дать им первичное «образование» — чтобы следующие наши презентации (уже личные, например) ложились бы на подготовленную почву и были адаптированы под нужным в конкретном случае соусом.
Или мы таким простым и дешевым способом поймём, что наш продукт не вызвал интереса внутри компании. Это значит, что мы можем не тратить дорогие человеческие ресурсы на проведение личных презентаций — всё равно они вряд ли приведут к положительному результату.
Конечно, это может оказаться следствием того, что демонстрации наши оказались фиговыми. Но это значит, что нам нужно сначала что-то изменить в своём оффере и подходе в структуре демонстраций, прежде чем пытаться с их помощью продавать — хоть через видео, хоть лично.
Что интересного
Все говорят, что процесс B2B-продаж — это долго, сложно и тяжело. И все эксперты по продажам концентрируются на том, как сделать более эффективным процесс продаж — как правильно арегментировать, как правильно убеждать, как правильно давить, наконец.
Однако основатель сегодняшнего стартапа написал книгу под названием «Продавать сложно, но покупать ещё сложнее», в которой он обратил внимание на подводную часть айсберга B2B-продаж — на процесс покупки.
И действительно — если во всём процессе продаж только 17% занимает общение представителей компании с продавцом, а 83% — общение внутри компании… то какую часть процесса надо в первую очередь оптимизировать, чтобы ускорять процесс и повышать его эффективность? Конечно же — процесс покупки.
Да, известный факт, что для успешных B2B-продаж нам нужно найти «внутреннего лоббиста» — сотрудника компании, который заинтересован в покупке нашего продукта для достижения собственных целей или решения собственных проблема.
Но фокус в том, что, если решение о покупке зависит от десятка других сотрудников — нам нужно хорошенько задуматься о том, чем мы ему можем помочь, чтобы успешно пройти те самые 83% пути до покупки.
Для этого как минимум мы должны понимать внутренние стимулы и психологию остальных стейкхолдеров процесса корпоративных покупок. Есть поговорка — «чтобы поймать десантника, мы должны думать как фонтан»
Чтобы совершить успешную B2B-продажу, мы должны начать думать не как продавец, а как корпоративный покупатель.
Ну а на следующем уровне — понять, какие инструменты мы можем дать в руки нашему «внутреннему лоббисту», с помощью которых он может успешно взаимодействовать с остальными стейкхолдерами в той части процесса, который скрыт от нас.
Куда бежать
Сегодняшний стартап решил, что самый эффективный инструмент — это интерактивные видеодемонстрации. Наверняка это произошло не на пустом месте. Да и 30 миллионов долларов инвестиций придают определённый вес выбранному варианту.
Я, кстати, думаю, что базовую часть функциональности платформы можно собрать даже из отдельных «подручных» инструментов — хотя бы для того, чтобы те из вас, кто занимается B2B-продажами, могли протестировать эффективность использования интерактивных презентаций в процессе своих продаж.
А ещё это интересный поворот и тех, кто занимается разработками платформ и инструментов для B2B-продаж. Если 83% процесса B2B-продаж занимает процесс покупки, может быть, стоит боле внимательно посмотреть в сторону создания платформ и инструментов для корпоративных покупок — и уже к ним пристраивать небольшие «отростки» для продавцов?
Я делал обзоры нескольких стартапов, которые, на мой теперешний взгляд, работают в рамках подобной идеологии — база данных и инструмент общения с продавцами для покупок корпоративного софта, брокер,обещающий закупки облачных сервисов по более низким ценам, сервис для более полноценного тестирования SaaS перед покупкой.
Грубо говоря, если мы сделаем сервис, которым будут пользоваться корпоративные покупатели — то B2B-продавцы в него сами набегут. А если сделаем сервис для B2B-продавцов — покупатели в него сами не прибегут
О компании
Consensus
- Сайт: goconsensus.com
- Последний раунд: $15M, 04.01.2022
- Всего инвестиций: $28.9M, раундов: 6