Ребёнок - часть семьи
Суть проекта
Little Otter — онлайн-сервис для улучшения ментального здоровья детей от 0 до 14 лет.
Если говорить по-простому — это старые добрые детские психологи, которые существуют уже давно. Ну да — их переместили в онлайн в рамках увеличения популярности телемедицины, которой она обязана, в том числе, и карантинам из-за пандемии.
Поэтому в самой теме теме нет ничего нового. Но мне понравилось, как стартап сформулировал свой заход к потенциальным потребителям. Хотя я бы и переструктурировал ещё и главную страницу их сайта по этой логике
Что интересного
Начинается всё с простого обещания «помочь с большими и маленькими проблемами» родителей с их детьми.
Те из вас, кто родители — положите руку на сердце и скажите, что вы не сталкивались с подобными проблемами у своих детей
- страхи и беспокойства (чудовище под кроватью, завтрашняя контрольная)
- взрывы эмоций (крики, плач)
- проблемы со сном (опять он проснулся посередине ночи)
- агрессия (злится, размахивает кулачками)
- проблемы со вниманием (не может сосредоточиться, постоянно отвлекается)
- печаль и уныние (меня никто не любит)
- конфликты (по пустяшным, вроде бы, поводам).
Сталкивались ведь наверняка как минимум с одной из них. И в этом первая важная часть захода — простой и понятный список проблем, с которым можно зайти в каждую семью с ребёнком до 14 лет.
Это многого стоит. Выделить свою аудиторию по формальным признакам (в данном случае родители с детьми до 14 лет), которые легко использовать в качестве таргетинга — и быть уверенным в том, что наши услуги нужны каждому её члену.
Сумеем ли мы эту услугу продать прямо сейчас, купят ли эту услугу именно у нас, а не у конкурентов — это уже второй вопрос. Ответ на него зависит от качества оффера, умения продажников, доходчивости рекламы — но это технические детали, которые понятно как улучшать.
Это по-любому гораздо проще, чем убеждать людей в том, что им нужно то, что мы придумали. Или ручками выискивать внутри целевой аудитории людей со специфическими потребностями, которых может оказаться слишком мало.
Второй шаг — предложение услуг по решению этих проблем у детей. Ключевые слова — «персонализованные», «первоклассные», «ведущие эксперты», «никуда не надо ходить, всё можно делать дома».
Кстати, сам сервис функционирует по принципу маркетплейса. После первоначальной консультации он связывает родителей со специлистом, который лучше всего подходит для решения данного типа задач.
Дальше идёт усиление оффера — мы поможем «не только с тем поведением, которое вы видите, но и с тем, которое вы видите слишком редко, но хотели бы видеть чаще». Ведь каждый родитель сознательно или подсознательно хочет «улучшить» своего ребёнка в желаемую для себя сторону.
А вот для этого «у нас есть инструменты, которые мы можем предложить родителям в ходе специальных родительских сессий». Другими словами, мы незаметно расширяем охват оффера от улучшения ментального здоровья детей к коучингу родителей.
После этого вообще происходит полный и логичный «перевод стрелок» с детей на всю семью
Стартап утверждают (не без оснований, кстати), что невозможно решить проблемы детей изолированно от улучшения общей обстановки и выявления и решения проблем внутри семьи, включая родителей, бабушек, дедушек и других родственников, с которыми общается ребёнок.
- Индивидуальная терапия превращается в групповую, что увеличивает её стоимость.
- Чем больше людей — тем больше проблем То есть нужно будет больше сессий, чтобы со всеми ними разобраться.
- Группа (как и в когортном обучении) обеспечивает более высокий уровень вовлечения участников. Это увеличивает шансы на проведение новых сессий (удержание клиента).
- Чем больше людей задействовано — тем больше шансов, что кому-нибудь из них это реально понравится, и он будет выступать «внутренним лоббистам» для продолжения сессий или возвращения к сервису в случае возникновения очередных проблем.
И да, цены на услуги сервиса вполне приличные — 200 долларов за одну сессию. Их можно покупать и пакетами по 4 или 12 сессий со скидкой.
Интересно, что они не реализовали модель подписки. И даже выдвигают это в качестве своего преимущества. Наверное, это не произошло не просто так, а в результате экспериментов. Ничем иным в наш век хайпа подписной модели это объяснить невозможно. И это интересная деталь.
Сервис запущен в публичное использование в мае 2021 года. Основатели утверждают, что с тех пор они растут по выручке на 45% каждый месяц — что очень даже неплохо.
Соответствующую динамику показывают и раунды инвестиций. Перед запуском в январе 2020 года они получили первые несколько сотен тысяч долларов. В мае параллельно с запуском — 4.2 миллиона долларов, а сейчас (меньше, чем через год) — уже 22 миллиона.
Куда бежать
Тема ментального здоровья растёт уже несколько лет. На этом рынке есть единороги Calm и Headspace. Много кто пытается конкурировать с ними лоб в лоб, предлагая аналогичные продукты «для всех и каждого».
Однако появляются и специализированные сервисы, которые пытаются отстроиться от них, выбирая конкретные ниши. Я писал о некоторых из них — например, ментальное здоровье для католиков или ментальное здоровье для студентов.
Сегодняшний стартап тоже нашёл для себя нишу — ментальное здоровье детей. Ну или семей в целом — это с какой стороны посмотреть.
Если рынок ментального здоровья растёт в общем, а стартап растёт в конкретной нише — это повод посмотреть на эту нишу более внимательно. Используя, например, те самые заходы, на которые я обратил внимание в этом обзоре.
Ну и общую логику захода на целевую аудиторию, усиления и расширения оффера — на мой взгляд, можно успешно перенести и на другие темы, не связанные с ментальным здоровьем.
О компании
Little Otter
- Сайт: littleotterhealth.com
- Последний раунд: $22M, 06.01.2022
- Всего инвестиций: $26.2+, раундов: 3