Сообщество как бизнес

Суть проекта

Bravado — это онлайн-сообщество B2B-продажников.

Участие в сообществе — бесплатное. Всё началось с форума, на котором продажники могли обсуждать вопросы по технологиям продаж, условия труда, работодателей, клиентов и другие связанные с продажами темы. Подключиться к форуму можно даже анонимно — чтобы обсуждения были максимально откровенными.

За активность на форуме начисляются баллы. Тут баллы называются привычным для продажников словом «комиссия» 😉 Тратить заработанные комиссии можно на бонусы, предоставляемые партнёрами сообщества — например, получить скидки на их товары и услуги.

У продажников чуть ли не самый высокий уровень текучки среди других профессий. Поэтому стартап предлагает своим членам услуги по поиску новой работы. Для этого они собирают базу потенциальных работодателей, проверяя их по ряду условий:

Компания должна продавать востребованный продукт.
Продажами должен руководить профессиональный продажник с опытом работы.
Должны быть нормальные условия вознаграждения и достижимые KPI.
Это должен быть либо стартап с хорошими инвестициями, либо компания, уверенно зарабатывающая сама.

Bravado не просто публикует каталог вакансий, они обещают кандидатам помочь пройти весь цикл — от поиска подходящего работодателя до подготовки к собеседованию и переговорам о зарплате. Речь идёт как об общих советах экспертов, так и персональном коучинге и менторинге, в котором они стараются максимально задействовать других участников сообщества.

Учебные материалы собираются в отдельном разделе сообщества, который называется Bravado Academy. Тут публикуются статьи как от собственных и приглашённых экспертов, так и участников сообщества.

За помощь Bravado в успешном трудоустройстве продажнику придётся заплатить.

Bravado предлагает продажникам создавать мини-сайты на платформе Seller Portfolio для более успешной продажи себя. На таких сайтах просто и красиво можно публиковать информацию о себе, о своих клиентах, о прошлых работодателях, а также отзывы о своих успехах.

Такие мини-сайты полезны ещё для одной активности, которая позволяет участникам сообществ зарабатывать дополнительные деньги. Через Bravado к ним могут обращаться компании-продавцы, заинтересованные в личном представлении (warm intro) представителям потенциального покупателя, указанного в качестве клиента на мини-сайте участника сообщества.

Участник сообщества вправе отказаться от такого предложения по любым причинам — хоть сразу, хоть в процессе. Однако, если он поможет обратившемуся к нему продавцу создать «тёплый контакт» с нужной компанией, то он заработает премию от продавца в размере 400–1,200 долларов. Bravado в этом случае получит от продавца 10% комиссии сверх суммы премии.

Сообщество насчитывает 200 тысяч продажников. Кроме того, Bravado говорит о 30 тысяч компаниях-партнёрах — работодателей и продавцов, заинтересованных в выходе на покупателей через членов сообщества. За доступ к платформе компании платят подписку.

Стартап был основан ещё в 2017 году. Однако в течение четырёх лет он занимался только бесплатным сообществом, не предпринимая никаких попыток его монетизировать. За это время он собрал 10 тысяч участников и привлёк 12 миллионов инвестиций в трёх раундах, самый большой из которых был 8.5 миллионов долларов в 2019 году.

В 2021 году они решили и ускориться, и начать зарабатывать. За 12 месяцев им удалось вырастить сообщество до 200 тысяч членов и вырасти до 4 миллионов долларов ожидаемой годовой выручки (ARR). Такая динамика была вознаграждена текущим раундом инвестиций в размере 26 миллионов долларов.

Что интересного

Прямо забавно, что «монетизация животворящая» делает 😉 Введение дополнительных платных услуг не только не уменьшило размер сообщества, но и помогла его резко увеличить — с 10 до 200 тысяч членов за 12 месяцев.

Это просто отличное напоминание о том, что не надо бояться брать с людей деньги. Потому что вопрос не в деньгах, а в том, за что мы их берём. Если это людям нужно — они будут за это платить. А если не нужно — то они не будут этим пользоваться даже бесплатно.

Совершенно непонятно, зачем Bravado откладывал решение об ускорении и монетизации на долгих четыре года. Хотя этим грешат многие стартапы — выполняя мелкие телодвижениями и предлагая исключительно бесплатные услуги, пытаясь, как они говорят, «сначала собрать ядро аудитории».

Разница налицо. Четыре года работы в такой концепции — 10 тысяч участников и 0 денег. Сменили концепцию — 190 тысяч участников и 4 миллиона ожидаемой годовой выручки за один год.

Профессиональные сообщества вообще становятся популярной темой. Я писал уже о нескольких стартапах, которые занимаются подобными вещами с разными бизнес-моделями:

Chief (мой обзор) — сообщество женщин, занимающих руководящие посты в бизнесе. Инвестиции 140 миллионов долларов.
Knoetic (мой обзор тех времён, когда они ещё назывались Twine) — сообщество HR-менеджеров. Инвестиции 18 миллионов долларов.
Reforge (мой обзор) — сообщество продуктовых менеджеров, расширившееся на маркетологов, дата-сайтентистов и разработчиков. Инвестиции 81 миллион долларов.
Cabinet (мой обзор) — сообщество секретарей. Инвестиции 2.6 миллионов долларов.
Launch House (мой обзор) — сообщество стартаперов и творцов креативной экономики. Инвестиции 15 миллионов долларов.

Интересно, что профессиональные сообщества могут стать сейчас актуальной и перспективной темой по совершенно неочевидной причине. Причина эта — рост популярности удалённой работы.

Режим удалённой работы вызвал сокращение объёма общения, которым мы раньше в основном наслаждались в офисе 😉 Это относится как к общим, так и профессиональным темам. Хотя граница между этими типами общения довольно размытая — потому что мы общаемся не с функциями, а с людьми, с которыми можно говорить на разные темы.

Однако эти люди просто должны быть «нашего уровня» в хорошем смысле этого слова. А общая профессия — один из хороших маркеров типа «свой-чужой». К тому же, общая профессия — постоянный источник новых тем для новых разговоров, поддерживающих активность сообщества в целом.

Так что, компенсировать возникший в результате удалёнки недостаток общения мы будем, в том числе, и в онлайн-сообществах. Причём профессиональные сообщества могут оказаться одной из наиболее жизнеспособных моделей, имея при этом понятные механизмы таргетинга на целевую аудиторию для их создания.

Куда бежать

По описанным выше причинам создание профессиональных сообществ может оказаться реальным трендом. Поэтому возможное направление движения — создание профессионального сообщества.

Тут, правда, стоит осознать, что профессиональное сообщество по своей концепции отличается от социальной сети. Профессиональное сообщество — это более чётко продуманный список задач, которые есть у его участников, набор помогающих их решать сервисов и работающие с первого дня механизмы монетизации.

Почему «с первого дня»? Потому что нам не нужно создавать сообщество ради сообщества. Если мы хотим строить сообщество как бизнес, нам нужно сразу начать проверять гипотезы по поводу того, как этот бизнес может зарабатывать. Иначе мы, как сегодняшний стартап, потратим четыре года на «сбор ядра» из 10 тысяч членов с нулевым денежным результатом.

О компании

Bravado

Сайт: bravado.co
Последний раунд: $26M, 19.05.2022
Всего инвестиций: $38M, раундов: 4

#сообщества