Лучше помочь — чем плевать против ветра
Emissary — это по сути маркетплейс консультантов. Называют они себя «платформой для связи с человеческим интеллектом» — противопоставляя себя модной теме ИИ: ИИ-экспертам, ИИ-коучам, ИИ-советчикам и ИИ-кому угодно ещё.
Советы от консультантов платформы можно получить только по двум темам — маркетинг и продажи.
Решать же они помогают, как правило, три основные задачи:
- выйти на нужных людей в компаниях-покупателях и правильно озвучить им своё предложение,
- понять, какие действия могут ускорить прохождение сделки по цепочке принятия решения внутри компании-покупателя,
- завести связи внутри компаний в целевой индустрии, чтобы понять, что ещё им можно продать.
Если же смотреть вдоль воронки продаж, то привлекать консультантов платформы можно на двух этапах:
- Заполнение воронки — организация событий, распространение правильных сообщений о себе внутри целевой индустрии, определение самых вероятных компаний-клиентов и путей выхода на людей, принимающих в них решения.
- Проталкивание по воронке до заключения первой сделки и дальше — составление плана работы с клиентом, понимание процесса принятия решений о покупке внутри конкретной компании, определение стратегии дальнейшей работы с покупателем для осуществления дальнейших продаж.
Самое прикольное — что работа консультантов приносит результаты.
Если мы говорим про продажи — то заработать с помощью консультантов можно в 150 раз больше, чем мы за их услуги заплатим.
Если про маркетинг — то консультанты могут помочь найти внутри компании десяток неизвестных ранее людей , которые участвуют в принятии решений о покупке, и пару-тройку новых областей, куда мы и не думали ничего продавать. Что может до 5 раз увеличить ширину воронки продаж по уже существующим клиентам.
Услуги консультантов оказываются по подписке. Сколько именно нужно платить за подписку — тема отдельного разговора со стартапом
В базовом варианте подписка включает 11 живых онлайн-встреч один на один с выбранными консультантами и доступ к внутренней библиотеке — где собираются статьи и исследования от консультантов платформы. Эти материалы имеют самостоятельную ценность, а к тому же служат инструментом для рекламы консультантов среди клиентов платформы.
В текущем раунде Emissary поднял 5.18 миллионов долларов инвестиций, что довело общий размер инвестиций в проект до 30.2 миллионов долларов.
Что интересного
Наблюдается тренд на то, что в армию фрилансеров активно начинают вливаться топ-менеджеры уровня директоров направлений и вице-президентов компаний.
Ну а почему бы и нет? Если они зарабатывают хорошие деньги — это ещё не повод не заниматься параллельно чем-то другим даже не ради денег, а в ради интереса. Или не бросить всё это к чёртовой бабушке и уйти на вольные хлеба ради обретения чувства внутренней свободы.
Маленьких людей можно привязать к себе маленькими деньгами — а больших людей даже большими деньгами к себе не привяжешь
И для таких топов создаются отдельные маркетплейсы, о некоторых из которых я уже писал:
- Paro (мой обзор) и Scaleup finance (мой обзор) — предоставляют услуги «финансового директора по подписке». Paro поднял 68.5 миллионов долларов инвестиций, а Scaleup finance — 9.1 миллионов.
- Bolster (мой обзор) — начал с того, что стал предлагать основателям стартапов привлекать работающих топ-менеджеров компаний на частичную занятость в качестве консультантов или членов советов директоров. Сейчас это предложение расширилось до возможности полноценного найма. Они подняли 13.8 миллионов долларов.
Так что как минимум в один тренд сегодняшний Emissary уже попал.
А вот второму тренду всеобщей «ИИ-зации» — он наоборот себя противопоставляет. Потому что он считает, что человеческий интеллект имеет явные преимущества перед общедоступной информацией. А ИИ-инструменты как раз и используют общедоступную информацию, чтобы выдавать ответы на наши вопросы.
Из общедоступной информации можно узнать много всего о компаниях, которые являются твоими потенциальными покупателями — миссию и ценности, объявленные направления развития, публичные критерии выбора поставщиков, финансовое положение, организационную структуру и «маркетинговый язык».
Но только реальные люди, знакомые с индустрией и конкретными компаниями, могут помочь заглянуть «за занавес». Объяснить, что на самом деле являются ключом к определению приоритетов, во что и почему инвестируют конкретные компании, какие у них есть нерешённые задачи, кто обладает в них реальным влиянием, какая корпоративная культура там создалась, и какой процесс принятия решений у них выработан.
Недаром самая главная часть B2B-продаж, особенно в крупные компании — это поиск «внутреннего лоббиста». Внутренний лоббист — это сотрудник компании, который может заработать очки или получить продвижение по карьере в результате внедрения продаваемого нами решения. Тогда он будет делиться с нами информацией — что поможет нам нажимать на нужные кнопки и дёргать за нужные рычаги в процессе продаж.
Консультанты Emissary выполняют похожие функции — давая продавцам «внутренние инсайты» о компаниях, внутреннюю кухню которых они хорошо понимают. А к тому же могут помочь продавцам найти того самого внутреннего лоббиста — после чего всё может завертеться ещё быстрее.
А откуда эти консультанты знают так много о внутренних кухнях такого большого количество компаний?
Да потому что к платформе Emissary подключено 12 тысяч консультантов, раньше работавших в крупных компаниях на должностях директоров направлений или выше. Среди них есть выходцы из 93% компаний из списка Fortune 500. А самое главное — 97% из них ушли с предыдущего места работы не более 18 месяцев назад, и поэтому их знания о компаниях ещё не устарели!
Таким образом, Emissary умудрился занять очень интересное место на рынке. Он выполняет роль удобной промежуточной остановкой на 1–2 года для топ-менеджеров — решивших уйти с постоянной работы в поисках новых вариантов.
- продолжать зарабатывать деньги на накопленном опыте,
- расширять деловые связи среди клиентов Emissary и среди компаний, которым они продают,
- продолжать оставаться в курсе событий и в зоне видимости индустрии, занимаясь консультационной деятельностью,
- продолжать зарабатывать очки (условные или конкретные строки в резюме), способствуя успешному заключению сделок,
- собрать клиентов для своего будущего бизнеса или найти новое место работы.
А если топ-менеджер через 1–2 года такого «отдыха» не создал свой бизнес или не нашёл новую достойную работу — то и как консультант он скорее всего так себе
Поэтому и от платформы его можно отключать — не трогая 3–5% исключений, которые бывают в каждом правиле.
Куда бежать
Учитывая, что каждый год в США увольняется больше половины всех сотрудников — среди них наверняка есть некоторое количество топ-менеджеров. Так как количество ежегодных увольнений продолжает расти — значит, топливо в бизнес-модель Emissary продолжит поступать бесперебойно.
Огромное количество ежегодных увольнений прямо-таки кричит о том, что тут нужно делать бизнес.
Самый очевидный способ — создавать платформы, помогающие компаниям уменьшать количество увольнений: своевременно замечать, признавать и вознаграждать из заслуги, например. Я довольно часто пишу про подобные платформы — потому что это реально тренд.
Но ведь можно найти и менее очевидные варианты — чтобы не нужно было даже плевать против ветра, пытаясь количество увольнений сократить. Ведь плыть под попутный ветер всегда проще и выгоднее
Поэтому главное направление движение — создание платформ и сервисов для увольняющихся. Потому что каждый год иметь возможность сделать своими клиентами до 60% всей рабочей силы на рынке, увольняющейся каждый год — это реально круто!
Например, в прошлом декабре я писал о стартапе Tilt с корпоративной платформой, упрощающей процесс увольнения сотрудников. Ведь каждое увольнение на самом деле — это потраченное время и нервы эйчаров и руководителей увольняющегося. Tilt помогает эти время и деньги экономить — и в хорошем темпе растёт. Они подняли более 10 миллионов долларов инвестиций.
Другой вариант — это как раз сегодняшний Emissary. Его бизнес-модель по сути базируется на 1–2 летней «передержке» уволившихся топ-менеджеров — позволяющей им продолжать зарабатывать деньги и копить опыт и связи для следующего карьерного рывка.
Интересно, а сработает ли такой же фокус для других категорий высококвалифицированных сотрудников? Для программистов, к примеру. Или для кого-то ещё. Ведь это реально крутой лайфхак:
- Во-первых, тебе не нужно одномоментно перескакивать с одной работы на другую. У тебя будет время отдохнуть и осмотреться.
- Во-вторых, в момент перерыва между работами ты не будешь «безработным» в резюме, и сможешь предъявить какие-то результаты за это время.
- В-третьих, за время перерыва ты сможешь приобрести такие знания и связи, которые помогут тебе перескочить на ступеньку-другую повыше того, на что ты мог рассчитывать раньше.
Так что с концепцией Emissary реально интересно поэкспериментировать — в той же нише топ-менеджеров или в какой-то другой.
О компании
Emissary
- Сайт: emissary.io
- Последний раунд: $5.18M, 24.07.2023
- Всего инвестиций: $30.2M, раундов: 6