Заработай на разморозке
Суть проекта
Max Retail помогает розничным продавцам получить деньги за залежавшиеся у них на складах товары.
Для этого он помогает продавцам сбывать эти товары в магазины, продающие товары со скидками, или в обычные магазины, которые знают, кому такие вещи можно продать по полной цене
Это могут быть онлайновые и оффлайновые магазины в той же стране или даже за рубежом.
Для продавцов такой вариант кажется гораздо более привлекательным, чем организация распродаж со скидками до 75% в своих магазинах:
- Во-первых, так они получат только 25% от того, сколько они хотели бы за эти товары получить.
- Во-вторых, они начнут развращать своих покупателей скидками — после чего покупатели могут начать требовать скидки «на ровном месте» или не покупать по регулярной цене, а дожидаться сезона распродаж.
Стартап готов помогать сбывать одежду, обувь, сумки, аксессуары, ювелирные изделия и оправы.
Продавцу для этого нужно пройти регистрацию, проверку, подключиться к платформе и начать загружать туда списки товаров, которые он хотел бы таким образом продать.
Сам стартап ничего не закупает, чтобы потом продать. Он сделал закрытый маркетплейс, на котором собрал розничных продавцов и дистрибуторов — каждый из которых может продавать свои или покупать чужие залежавшиеся товары.
Выставить на продажу на этом маркетплейсе можно хоть единичный экземпляр товара, хоть партию из тысяч единиц.
Обычная цена продажи через маркетплейс составляет порядка 90% от оптовой закупочной цены продавца, причём какую-то часть этих денег получает стартап в виде своей комиссии. Таким образом, продавец деньги всё-таки теряет — но меньше, чем при организации собственных распродаж. Иначе бы на маркетплейсе не собралось уже 2 тысячи участников.
В первый раз я обратил внимание на этот стартап в конце 2022 года, когда он привлёк 5.9 миллионов долларов инвестиций. А сейчас он поднял уже 15 миллионов долларов.
Что интересного
Товары, лежащие на складе продавца — это замороженные деньги, на которых продавец не может заработать, пустив их снова в оборот. Поэтому это проблема. Причём — огромная проблема!
Ведь размер этой проблемы превышает 500 миллиардов долларов. Именно столько товаров обычно в каждый момент времени лежит сейчас на складах розничных продавцов.
И эти товары очень долго продаются! Одежды в первые два месяца после закупки на склад продаётся 24%, в течение полугода — 45%, а в течение года — 69%. А с косметикой вообще швах — её даже в течение года продаётся всего лишь 48% от того, сколько было закуплено на склад
Замороженные в складских остатках деньги продавцам нужно каким-то образом высвобождать — поэтому продавцы готовы на любую движуху, которая помогает это сделать наиболее оптимальным способом. Оптимальный — это значит более выгодный, менее геморройный и не приучающий покупателей к скидкам.
Один из вариантов — организация таких вот закрытых маркетплейсов по продаже своих складских остатков другим продавцам, которые знают, кому их можно продать.
По такой же модели работает стартап Ghost, о котором я писал летом 2023 года. Ghost отличается от Max Retail тем, что на их маркетплейсе можно продавать только оптовые партии товаров. Таким образом он фокусируется только на больших продавцах и прогоняет через себя большие обороты. Благодаря этому он поднял уже 68 миллионов долларов инвестиций.
Однако маленькие розничные продавцы — это 98.6% всех продавцов, по крайней мере в США. И именно на них ориентируется сегодняшний Max Retail.
Ведь в качестве истории успеха на своём сайте он приводит факт о том, что средний клиент зарабатывает на продаже залежавшихся товаров через его маркетплейс тысячу сто долларов в месяц.
Однако у Max Retail в принципе есть возможность компенсировать небольшие чеки продаж одного маленького участника маркетплейсом их количеством. Ведь 98.6% розничного рынка — это огромная целевая аудитория. Однако 2 тысячи участников их маркетплейса за последние 2 года активной работы после подъёма первых существенных инвестиций — это как-то не очень много.
Закрытый маркетплейс — не единственный вариант решения проблемы складских остатков. Стартап Yaysay, о котором я писал осенью 2023 года, занялся сбытом таких товаров розничным покупателям. Для этого он сделал приложение в стиле ТикТока, где можно просматривать ленту специальных предложений, которую ИИ платформы подстраивает под интересы и вкусы каждого пользователя.
Фишка приложения в том, что он не показывает одному пользователю те же самые товары, а отложенный товар он может купить только в течение 30 минут — иначе он его больше никогда не увидит
Таким образом стартап хочет увеличить конверсии в продажи. Инвесторы в это поверили и уже выдали стартапу 10.3 миллиона долларов инвестиций.
Однако можно не решать проблему, а её предотвращать — более аккуратно закупая товары на склад, используя более точные прогнозы будущих продаж. Такую технологию создал и развивает стартап Syrup, о котором я писал в конце 2023 года.
Фишка их технологии в том, что она специально заточена на одежду. Стартап утверждает, что ИИ-машинка платформы может предсказывать будущие продажи одежды с точностью до цветов и размеров. И на это он поднял 25.1 миллион долларов инвестиций.
У продавцов есть ещё один неочевидный вариант избежать прямых скидок — заменять скидки на пожертвования благотворительным организациям. При этом размеры пожертвований могут быть существенно меньше размеров возможных скидок — но такое тоже работает. По крайней мере так утверждают стартапы, занимающиеся встраиванием механизмов пожертвований в электронную коммерцию — Givz (мой обзор), который поднял 3 миллиона долларов инвестиций, и ChangeUp (мой обзор), поднявший 6.5 миллионов долларов.
Куда бежать
Общее направление движения — на склады розничных продавцов, где зарыт клад стоимостью 500 миллиардов долларов. Который можно каким-то образом откопать
Создание закрытых маркетплейсов по примеру Max Retail или Ghost — это, наверное, самый прямолинейный и простой вариант. Однако тут могут возникнуть сложности, но не с поиском тех, кто захотел бы свои залежавшиеся товары на таком маркетплейсе продавать — а с теми, кто их готов регулярно и больших количествах покупать.
И тут мы можем вспомнить проблему с дефицитом квалифицированных кадров на рынке труда. Внутри одной страны эта проблема приводит к тому, что компании вынуждены переманивать кадры друг у друга, потому что «других кадров у меня для вас нет»
Поэтому начали появляться и расти стартапы, которые занимаются подготовкой кадров в менее развитых странах типа Африки и Латинской Америки, а потом перепродают эти кадры компаниям из США и Европы. Работающий по такой модели стартап Microverse (мой обзор) поднял 19.7 миллионов долларов инвестиций. А стартап Propel (мой обзор) даже не парится с обучением, а ищет такие кадры в локальных африканских ИТ-сообществах. Он поднял 2.9 миллионов долларов инвестиций.
Решение задачи поиска покупателей для закрытых маркетплейсов по продаже залежавшейся одежды может находиться в той же плоскости. Продавцов этой одежды нужно брать на развитых рынках, а покупатель — на развивающихся, где доступ к такому ассортименту по приемлемым ценам серьёзно затруднён. Другим словами, строить такой маркетплейс нужно сразу в тренде на глобализацию, чтобы перегонять товары между регионами.
Стоит заметить, что в принципе движение модных товаров может идти и в другом направлении — с развивающихся рынков на развитые. Потому что на развитых рынках тоже есть покупатели, которые могут заинтересоваться «неприевшейся» одеждой от дизайнеров из других стран, которая к тому же будет стоить приемлемых денег.
Этим занялся, к примеру, стартап The Folklore, которые сделал B2B-маркетплейс, на котором розничные магазины и дистрибуторы из развитых стран могут закупать модную одежду от дизайнеров из Африки и Юго-Восточной Азии. Этот стартап поднял 6.2 миллиона долларов инвестиций.
Итак, что куда вы будете гнать — залежавшиеся товары из развитых стран в развивающиеся или специфические модные товары с развивающихся рынков на развитые?
В какой-то мере это ведь варианты решения одной и той же проблемы — лежащие мёртвым грузом товары на складах. Только в одном случае — на складах розничных продавцов из развитых стран. А в другом — на складах производителей из развивающихся стран.
Оба направления прикольные. Но главное не забыть, что ключевая фишка таких маркетплейсов — глобализация. Поэтому не стоит даже пытаться создавать минимальные жизнеспособные продукты для тестирования этих гипотез внутри одной отдельно взятой страны.
О компании
Max Retail
- Сайт: maxretail.com
- Последний раунд: $15M, 29.04.2024
- Всего инвестиций: $20.9M+, раундов: 4