Выстрел из двух столов
Суть проекта
Kennected — это инструмент генерирования холодных продаж.
Сначала Kennected может ежедневно рассылать 100 запросов на связь («стать френдом», если в терминах Фейсбука) тем пользователям LinkedIn, которые максимально похожи на ваших потенциальных клиентов. Если человек принял связь, то ему автоматически отправляется сообщение, способное вызвать его интерес и инициировать дальнейшее общение — задать вам уточняющий вопрос, например.
Если человек действительно написал вам в ответ на автоматическое письмо, вы можете уже брать дело в свои руки и ответить уже вручную, углубившись чуть дальше в вызвавшую первоначальный интерес тему.
Обмен письмами на предыдущей стадии — это промежуточный этап, чтобы вывести человека на общение за «виртуальным кофе» (телефонный или видеозвонок), где вы уже можете начать продавать то, что вы собирались продать.
Ну а дальше всё зависит только от вас и вашего умения продавать тёплым клиентам.
Чтобы вся описанная схема работала Kennected продаёт облачный сервис, в котором можно выставлять нужные таргетинги, чтобы искать аудиторию для автоматической рассылки приглашений на связь и наблюдать за статистикой и дургими деталями происходящего — такая вот своеобразная CRM. Плюс есть еще инструмент для создания персонализованных видео с приветствиями, объяснениями и презентациями — чтобы пробиться со своим сигналом (сообщением) до адресата через окружающий его в социальной сети шум. Ну и до кучи — календарь для планирования и назначения встреч.
Подключиться к этому хозяйству можно за 1497 долларов. Два момента:
- Основатели называют это не «оплатой», а «инвестицией».
- Подключение к сервису (онбординг) длится три недели, в течение которых происходит ещё и персональный тренинг клиента не только использованию системы, но и по самой концепции — как эффективнее выбирать таргетинг, как лучше писать письма, как строить более убедительный сценарий личного общения и т.д.
Почему они называют это инвестицией?
Потому что сразу под ценой размещается примерный расчёт возврата на эти инвестиции, сделанный в виде калькулятора.
Если допустить, что вы еженедельно будете назначать хотя бы пять встреч на 500 разосланных приглашений на связь, то при 30% закрываемости сделок и вашей прибылью всего в 350 долларов на каждой вы будете получать почти 600% возврата на инвестиции.
И этот подход работает. Сейчас у стартапа 15 тысяч клиентов, а рост выручки за последние три года составил 832% (рост в 9 раз).
Сдаётся мне, что они продают свой сервис ровно тем же способом, который они продают
Если так, то это вдвойне здорово. Без шуток.
И да, текущие 764 тысячи долларов инвестиций — это то, что они уже получили из 2.5 миллионов, которые они начали поднимать.
Что интересного
Во-первых, это хороший пример тупого (в хорошем смысле этого слова!) способа обеспечения регулячрных продаж:
- Оно может (и должно) повторяться ежедневно.
- У процесса есть средняя конверсия, которая позволяет планировать выручку, отталкиваясь от количества произведенных действий.
- Процесс можно улучшать, повышая среднюю конверсию — писать письма получше, проводить виртуальные встречи получше. Этому понятно как и где учиться, и понятно, как оценивать результаты учёбы
Во-вторых, отличная идея — задрать цену на свой сервис, назвав это «инвестицией» и предложив самому клиенту оценить возврат на эти инвестиции в случае покупки сервиса.
Во-третьих, наличие облачного сервиса позволяет вводить модель подписки, дополняющую первичную продажу и увеличивающую выручку на одного клиента.
И они эту возможность не упустили, введя подписку по цене от 89 до 149 долларов в месяц в зависимости от набора дополнительных возможностей. Самая главная суть подписки в том, что она действительно способна увеличивать «возврат на инвестиции» от использования сервиса за счёт увеличения количества рассылаемых приглашений и улучшения конверсии за счёт прогрева линединовского эккаунта, автоматических лайков на посты потенциальных клиентов, подключение команды продавцов к одному эккаунту, с которого ведётся переписка и т.д.
Ещё на главной странице меня зацепил главный месседж сервиса «Образование и софт для увеличения вашей выручки». И они правильно его используют для повышения чека продажи до полутора тысячи долларов — потому что это не просто «вот вам SaaS, пользуйтесь», а целый трёхнедельный процесс обучения. Причём не тому, как пользоваться этим SaaS, а как увеличивать с его помощью выручку!
Вот только, мне кажется, что этот посыл они не доработали в подписке.
Почему нет ещё одного тарифа в подписке за условных 499 или даже 977 долларов, который бы тоже включал образовательную компоненту — консультации по текущему процессу продаж, советы по его улучшению, эксклюзивные вебинары на тему создания вовлекающих писем, сценариев продающих встреч и тому подобных вещей?
Куда бежать
Линкедином на нашем рынке не пользуются, поэтому сделать полный аналог подобного сервиса, к сожалению, не получится.
Но ведь есть какие-то другие платформы, где определённые типы продавцов могут искать своих потенциальных клиентов? А тогда аналогичный сервис можно делать для этих платформ.
Главное — перенять у сегодняшнего стартапа главные принципы:
- продавать не просто SaaS, а «образование + софт»
- сделать высокий первый чек, называть это инвестицией и предоставить калькулятор для вычисления позврата на эти инвестиции
- добавить к этому подписку
- и не забыть поставить эксперимент с дорогим подписным тарифом, включающим образовательную компоненту.
А если говорить более в общем, то резюмировать опыт сегодняшнего стартапа в виде руководства к действию можно следующим образом: «Продаёшь SaaS? Начни продавать образование. Продаёшь образование? Начни продавать SaaS.».
Отличный, на мой взгляд, вариант
О компании
Kennected
- Сайт: kennected.org
- Последний раунд: $764K, 14.12.2021
- Всего инвестиций: $764K, раундов: 1