Самый простой способ продать
Суть проекта
Symbe сделал ИИ-машинку, которая помогает разработчикам B2B-продуктов создавать убедительные истории того, как компании с успехом используют их продукты для решения собственных задач. Эти истории — то, что обычно называется «бизнес-кейсами».
Бизнес-кейсы — это база для осуществления успешных продаж. Ведь словам и обещания покупатели плохо верят, особенно, если речь идёт о дорогих продуктах. Покупатели хотят увидеть доказательства — примеры того, как другие компании уже получают результаты с помощью этого продукта.
Однако эти примеры не могут быть абстрактными. Бизнес-кейс должен описывать аналогичную компанию, которая в аналогичной ситуации захотела получить результат, похожий на тот, которого хочет добиться потенциальный клиент. Только в этом случае бизнес-кейс станет реально эффективным инструментом продаж.
Но это значит, что нам нужно уметь быстро, просто и эффективно:
- Описывать потенциального клиента, его ситуацию и цели, которых он хочет добиться.
- Находить уже имеющиеся бизнес-кейсы, описывающие решения аналогичных задач.
Другими словами, бизнес-кейсы нужно уметь стандартизовывать и собирать из них библиотеку, в которой можно быстро и просто находить кейсы, подходящие под любую задачу.
Для этого на платформе есть набор готовых шаблонов для описания разнообразных бизнес-кейсов. Продавцу достаточно выбрать подходящий и начать заполнять его в ходе общения с потенциальным клиентом — а платформа будет показывать аналогичные бизнес-кейсы, уже хранящиеся в библиотеке.
ИИ-машинка платформы умеет находить бизнес-кейсы «по смыслу», а не по ключевым словам — что позволяет находить подходящие бизнес-кейсы, даже если они были описаны другими людьми другими словами и относятся к другим рынкам.
Важный момент продаж — это создание у потенциального клиента «ощущения спешки», необходимости купить продукт как можно быстрее, потому что в противном случае компания будет продолжать терять деньги или другую выгоду. Поэтому важная составляющая шаблона бизнес-кейсов — описание того, что компания теряет, не используя продаваемый продукт
Первую продажу продукта можно совершить, используя примеры других компаний. Но чтобы продлять контракты и подписку на продукт, нужно уметь доказывать, что продукт приносит пользу данному клиенту, а не кому-то другому
Поэтому важнейшая задача — регулярно отслеживать, создавать и добавлять в библиотеку бизнес-кейсы, описывающие истории успеха конкретного клиента. Которые можно демонстрировать ему же, обосновывая необходимость продления контракта. А также демонстрировать другим потенциальным клиентам для заключения новых договоров.
B2B-продажи, хоть первичные, хоть продления, практически невозможно совершить, не имея «внутреннего лоббиста» — сотрудника компании, который заинтересован во внедрении и использования продукта. Нет, не за откаты — а потому что продукт помогает ему добиваться результатов, необходимых для укрепления своих позиций и карьерного роста внутри компании.
Короткие, убедительные и красиво оформленные бизнес-кейсы — это эффективный инструмент, с помощью которого внутренний лоббист может аргументировать принятие положительного решения о покупке или продлении использования продукта перед руководителями компании, участвующими в принятии таких решений. ИИ-машинка платформы умеет создавать, формулировать и оформлять бизнес-кейсы именно в таком виде.
Стартап был создан в прошлом году, и его платформа находится пока в режиме бета-тестирования. Однако ей уже пользуется 20 компаний, а на порядок больше компаний находится в списке ожидания.
На фоне такого интереса со стороны клиентов Symbe поднял сейчас 1.2 миллиона фунтов стерлингов инвестиций, так как стартап родом из Виликобритании.
Что интересного
Многие думают, что успешные B2B-продажи совершают продажники. Но это не так. 90% решений о покупке принимаются внутри компании, когда продажник при этом даже не присутствует
Это возвращает нас к мысли о необходимости внутренних лоббистов, и о том, что их нужно снабжать материалами, которые они могут эффективно использовать для внутреннего лоббирования. Эти материалы — ни разу не длинные презентации, с которыми обычно продажники ходят по компаниям. Это должно чем-то более коротким и более убедительным.
Стартап Fluint, о котором я писал в конце прошлого года, сделал ИИ-машинку, которая умеет создавать такие одностраничные документы по мотивам презентаций и записям онлайн-встреч с представителями компании-клиента. На это Fluint поднял 1.2 миллиона долларов уже на предпосевной стадии.
Сегодняшний Symbe использует тот же подход. Только их одностраничные документы — это не выжимка абстрактных аргументов, а конкретные истории того, как компании добивались успеха с помощью продаваемого продукта.
Стартап UserEvidence, о котором я писал осенью прошлого года, тоже собирает «библиотеку доказательств», которые разработчики B2B-продуктов могут использовать в процессе продаж.
Однако в случае UserEvidence эти доказательства представляют собой отзывы представителей клиентов. Такие отзывы тоже можно создавать с помощью шаблонов и умным образом находить в библиотеке по аналогиям с профилем, ситуацией и целями клиента. Этот стартап поднял 14 миллионов долларов инвестиций.
Если уж мы заговорили про отзывы, то нельзя не вспомнить про поднявший 8 миллионов долларов инвестиций стартап Orson, о котором я писал прошлым летом — хотя он про B2C, а не про B2B.
Стартап создал платформу, которую назвал «истории как сервис». ИИ-машинка платформы связывается с клиентами продукта и записывает с ними видеоинтервью с отзывом о продукте — после чего автоматически записанный материал обрабатывает, чтобы создать короткий, красивый и убедительный видеоролик, который разработчик продукта может выложить на свой сайт. В каком-то смысле это тоже «одностраничник» — но в виде видео
Ещё один вариант использования ИИ для повышения убедительности — это платформа AutogenAI, о которой я писал в конце прошлого года. ИИ-машинка этой платформы умеет создавать убедительные тендерные заявки, коммерческие предложения и презентации. Он вообще очень резко взлетел, подняв 22 миллиона долларов инвестиций в прошлом июле, а 39.5 миллионов долларов в декабре того же года.
На сайте сегодняшнего Symbe я наткнулся на новый для себя термин — «инженерия ценности» (value engineering).
Исторически инженерия ценности — это системный подход для нахождения способов, позволяющих выполнить проект с минимальными затратами. Например, в производстве физических продуктов — это поиск более дешёвых материалов, рабочей силы и более дешёвых способов и методов производства.
Однако это понятие начало использоваться и в продажах, где оно получило несколько другой смысл — «убедительное описание ценности продукта для клиента».
Получается, что сегодняшний Symbe и другие упомянутые в сегодняшнем обзоре продукты вполне можно отнести к начинающей появляться категории ИИ-инструментов для инженерии ценностей в продажах.
Куда бежать
Это и есть направление возможного движения — создание платформ и инструментов, использующих ИИ для инженерии ценностей в продажах.
Направление это критично важное для любой компании. Не научившись формулировать и доносить ценность своего продукта до потенциальных клиентов, ты его ни хрена никому не продашь.
При этом для разных клиентов эта ценность может быть разная — всё зависит от того, что это за клиент, в какой ситуации он находится, и какие задачи он считает для себя в данной ситуации самими важными. И поэтому нужно уметь выбирать и переформулировать имеющиеся у продукта ценности в том виде, в котором они будут максимально убедительны для конкретного клиента.
Понятно, что это опытные продажники могут это делать своими руками и головой. Но, во-первых, не все продажники достаточно опытные
А во-вторых, зачем использовать дорогой и долгий человеческий труд, если с этим уже может справиться ИИ.
Главное — чтобы было достаточно «сырья», из которого можно подходящие ценности конструировать: презентации, бизнес-кейсы, отзывы и, естественно, тексты коммуникаций с клиентами, из которых можно вытащить нужды и потребности конкретного клиента. Поэтому сбор и накопление библиотек такой информации — это неотъемлемая часть подобных платформ.
Задача критично важная, потенциальный рынок огромный, а автоматизировать эту деятельность с помощью ИИ стало возможным только сейчас. Таким образом, востребованность и своевременность удачно совпали.
А это значит, что самое время создавать собственные продукты в этой теме, отталкиваясь от уже успешных первых примеров, про которые я сегодня рассказал.
О компании
Symbe
- Сайт: symbe.co
- Последний раунд: £1.2M, 02.05.2024
- Всего инвестиций: £1.2M, раундов: 1