Больше партнёров — больше продаж
Суть проекта
Torchlite делает PRM. Это как CRM — но для управления отношениями с партнёрами, а не с конечными клиентами. Соответственно, PRM расшифровывается как «Partner Relationship Management».
Целевая аудитория платформы — разработчики B2B-облачных сервисов, решившие увеличить свои продажи с помощью партнёров, например, дилеров или системных интеграторов.
Первое, что можно сделать на платформе — автоматизировать процесс подключения новых партнёров. Платформа позволяет создать специальный раздел на своём сайте:
- через которой можно будет принимать заявки от потенциальных партнёров,
- создавать для них им личный кабинет со всей необходимой информацией для совместной работы,
- открывать им доступ к обучающим материалам для самостоятельного изучения продукта и методов его продаж,
- автоматически выдавать сертификаты после успешного прохождения обучения и сдачи экзамена.
Методы и способы успешной презентации и продажи продукта на платформе можно собирать в отдельные руководства (playbooks) — посвящённые разным аспектам маркетинга и продаж для клиентов из разных индустрий. Эта информация принципиальна важна для партнёров — так как позволяет использовать для продаж уже опробованные способы и лучшие практики.
Эти руководства могут создавать как сами разработчики, так и их партнёры. Руководства можно создавать с нуля, а можно скопировать и модифицировать какое-то из уже имеющихся руководств. Для создания и редактирования таких руководств платформа предоставляет удобный визуальный редактор.
Через свой личный кабинет партнёры могут регистрировать начавшиеся переговоры с конечными клиентами. Это позволяет разработчикам своевременно начать предоставлять партнёрам информацию и ресурсы — которые могут пригодиться партнёрам для «проталкивания» клиентов по воронке продаж и успешного закрытия наметившейся сделки.
При этом разработчикам не нужно постоянно задавать партнёрам вопросы «как идут дела с этим клиентам?». Потому что с помощью специального инструмента Crossbeam партнёры могут интегрировать с платформой свои CRM — и вся информация о текущих статусах переговоров будет обновляться автоматически. Это позволяет разработчикам:
- видеть единое и актуальное состояние воронок продаж всем конечным клиентам, с которыми ведут переговоры их партнёры,
- устранять или координировать возможные пересечения по клиентам между партнёрами,
- усиливать работу партнёров по «дожиманию» клиентов своими собственными ресурсами.
Этот инструмент для интеграции CRM Torchlite разработал не сам — он подключил к своей платформе сторонний сервис Crossbeam, о котором я отдельно писал. Этот стартап поднял 116.9 миллионов долларов инвестиций.
Платформа позволяет повышать эффективность и партнёрского маркетинга. Маркетинговая команда разработчика может создавать шаблоны маркетинговых кампаний, которые могут брать и использовать их партнёры.
В каждую такую маркетинговую кампанию сразу будут встраиваться ссылки с нужными UTM-параметрами — а это поможет разработчикам отслеживать эффективность всех маркетинговых кампаний, запущенных партнёрами по рекламе их продуктов.
Интеграция CRM и маркетинговых кампаний позволяет разработчикам видеть единую картину активностей партнёров по рекламе и продажам их продуктов — кто что делает, и с какой эффективностью.
Кроме того, это даёт возможность автоматически и корректно идентифицировать все заключённые сделки — приписывая их тем партнёрам, в результате активности которых эта сделка была заключена. Чтобы те своевременно и без лишних разбирательств могли получать от разработчика свои комиссии за помощь в заключении сделок.
За использование платформы платит только сам разработчик, все тарифы позволяют подключать к ней неограниченное количество партнёров. Стоимость платформы для разработчика составляет от 500 до 5,000 долларов в месяц в зависимости от набора используемых возможностей.
Стартап работает довольно давно, у него есть реальные клиенты. В текущем раунде Torchlite поднял 1 миллион долларов инвестиций, что увеличило общий размер инвестиций в проект до 7.2 миллионов долларов.
Что интересного
О стартапе Pronto с похожей платформой для автоматизации и упрощения взаимодействия с партнёрами я уже писал в прошлом ноябре. Они подняли 10.4 миллиона долларов инвестиций.
Кроме того, есть ещё упомянутый мной выше Crossbeam (мой обзор), поднявший 116.9 миллионов долларов инвестиций, и его аналог Reveal(мой обзор), поднявший 54.3 миллиона долларов.
Эти проекты работают в области B2B. Однако похожие инициативы по партнёрскому маркетингу появляются и в B2C. Среди них можно отметить:
- Re:invent (мой обзор) и Partnar (мой обзор) — платформы для организации кросс-промо для D2C-брендов.
- Paylode (мой обзор) — платформа для организации партнёрских продаж смежных услуг.
- Carro (мой обзор) — платформа для организации партнёрских продаж в интернет-магазинах.
Общее ощущение — тема партнёрского маркетинга и продаж постепенно набирает обороты. Главная причина этого — продолжающееся увеличение стоимости привлечения покупателей из-за продолжающегося роста стоимости традиционной рекламы.
Поэтому и производители товаров, и разработчики облачных сервисов начали более активно искать более дешёвые и эффективные способы маркетинга и продаж — через блогеров, через сообщества и через партнёров.
Кстати, в тему продаж через блогеров и сообщества, не могу удержаться, чтобы не вспомнить про два интересных стартапа, о которых я недавно писал:
- Zipr (мой обзор) — это платформа для рекламы в соцсетях не за деньги, а за скидки. Главная идея проекта в том, что реальные покупатели смогут прорекламировать твой продукт гораздо более убедительно, чем абстрактный блогер чисто за деньги.
- Propel (мой обзор) — трудоустраивает африканцев и жителей других развивающихся стран на работу в компании с развитых рынков. Но привлекают кандидатов для работы они не напрямую — а исключительно через тематические сообщества.
Вся проблема в том, что маркетинг и продажи через подобные каналы требуют подключения значительного количества блогеров, сообществ и партнёров и систематической работы с ними — иначе заметного эффекта это не принесёт.
«Значительное количество» и «систематическая работа» — невозможны без платформ, позволяющих автоматизировать такого рода деятельность. Вручную тут много не наработаешь
Отсюда — и рост внимания к таким платформам как со стороны клиентов, так и инвесторов.
Может показаться странным, что я так смело взял и смешал в одну кучу блогеров, сообщества и бизнес-партнёров типа дилеров, системных интеграторов и продавцов смежных товаров.
Но, если посмотреть в общем — то все они «инфлюенсеры». Ведь они имеют влияние на какой-то сегмент аудитории (подписчики, члены сообщества, существующие клиенты) или в какой-то нише (например, системные интеграторы в какой-то нише или дилеры определённой продукции в каком-то регионе).
И поэтому через них можно эффективно продавать. Потому что сейчас 74% покупателей принимают решение о покупке, полагаясь на мнение своих социальных сетей.
При этом «социальная сеть» — это ведь не обязательно социальная сеть в смысле платформы. Это люди или компании, к чьему мнению покупатель прислушивается — и неважно, по каким конкретно каналам эти мнения доставляются.
И это тоже объяснимо. Потому что количество производителей и разработчиков аналогичных товаров выросло настолько, что самостоятельно выбирать между ними стало практически невозможно — как из-за их количества, так и за-за того, что их продукты на первый (и второй, и третий) взгляд практически неотличимы друг от друга.
Поэтому самым надежным способом выбора становятся рекомендации — позволяющие упростить и ускорить принятие решения о покупке, переложив тяжесть его принятия на кого-то другого
Куда бежать
Похоже, что с течением времени всё больше и больше продаж чего угодно будет производиться не напрямую, а «через кого-то» — чьё мнение и советы имеют значение для конечного покупателя. И конкурировать в конечном итоге производители и разработчики станут не за конечных покупателей — а за этих «кого-то», через которых они смогут продавать другим
И это довольно интересный сдвиг в сторону от традиционной парадигмы продаж, когда все стараются непременно достать и окучить конечного клиента — типа это самый короткий путь. Да, самый короткий — но, боюсь, уже не самый эффективный
Если вы сами что-то производите или разрабатываете — стоит ещё раз сесть и подумать, какие способы «непрямого» маркетинга или продаж вы можете использовать.
Кто имеет влияние на ваших конечных покупателей? Через кого вы можете более эффективно доносить до конечных покупателей информацию о своём продукте? Или кого из таких людей или компаний вы можете непосредственно задействовать в самом процессе продаж?
Если же вы просто хотите оседлать наметившийся тренд на продажи «через кого-то» — то стоит выбрать какой-то большой и растущий рынок и постараться ответить на аналогичные вопросы.
Кто влияет на принятие решений конечными покупателями? Как продавцы могут достучаться до таких людей или компаний? Что они могут им предложить, чтобы те смогли и захотели их рекомендовать или помогать в продажах?
Ну а если предыдущие два варианта кажутся вам слишком общими, то в качестве примера для вдохновения и копирования можно выбрать сегодняшний Torchlite или аналогичный Pronto
Концептуально они движутся в русле того же самого тренда — который, на мой взгляд, со временем будет только усиливаться по описанным мной причинам.
О компании
Torchlite
- Сайт: torchlite.com
- Последний раунд: $1M, 24.07.2023
- Всего инвестиций: $7.3M, раундов: 7