Огромный и нетронутый рынок, который ждёт, когда его завоюют

Airfocus заявляет, что они создали платформу, позволяющую управлять созданием продуктов «новым способом».

Хотя по большому счёту общая концепция управления — та же самая. Это «дорожные карты» (roadmaps), на которых составляется план разработки новых свойств продукта. Созданные карты можно просматривать в разном виде — в виде иерархических таблиц, сгруппированных по категориям новых свойства, или в виде календарных планов.

Суть продукта

Вся соль платформы в удобстве создания дорожных карт.

Самый принципиальный момент состоит в том, что перед созданием дорожной карты развития продукта нужно сначала определить OKR (Objectives and Key Results) — текущие цели и ключевые результаты, которые мы хотим получить от выкатывания новых версий продукта.

После этого каждое новое предлагаемой свойство продукта можно и нужно связать с какой-то целью и ключевым результатом — чтобы разработка продукта не превратилось в беспорядочную генерацию новых свойств, просто потому что кому-то из участников процесса захотелось это свойство реализовать 😉

Кроме этого, для каждого нового свойства, предложенного для реализации, платформа автоматически вычисляет его приоритет в соответствии с заданной системой правил — чтобы сверять субъективные желания участников с согласованной системой общих правил.

Однако система правил — это не догма, человеческие мнения тоже что-то значат 😉 Поэтому на платформе есть возможность поиграть в «покер приоритетов» (Priority Poker), совместно и вручную назначая приоритеты задачам из списка задач по алгоритму, похожему на карточную игру. Этот термин хорошо знаком тем, кто использует в разработке принципы Agile.

Ещё один важный критерий для приоритизации задач — учёт мнения пользователей, их обратной связи и предложений.

Это становится возможным за счёт того, что у платформы есть отдельный интерфейс (пользовательский портал) для сбора обратной связи и предложений от пользователей продукта. Все поступившие таким образом заявки обрабатываются и агрегируются платформой, чтобы сотрудники, участвующие в разработке продукта, смогли их учесть без лишних плясок с бубнами.

Недавним дополнением платформы стал ИИ-помощник, специально обученный теме продуктового менеджмента.

С помощью ИИ-помощника можно быстрее и проще создавать документы с запросами на разработку новых свойств продукта (PRD, product requirements document), пользовательские истории (user story), выявлять инсайты и настроения пользователей из их обратной связи, создавать выжимки из длинных продуктовых документов.

ИИ-помощник умеет даже пересказывать более простым языком документы, написанные на техническом жаргоне — чтобы они были понятны участвующим в процессе разработки продукта «не-технарям»: представителям отделов продаж, маркетинга и руководству компании 😉

Базовая версия платформы обойдётся в 83 доллара в месяц за каждого «редактора», пользователя имеющего право создавать и редактировать документы на платформе. За ценами на более продвинутые версии нужно обращаться к стартапу напрямую.

Более 800 клиентов-компаний уже использует Aurfoicus. Среди этих компаний — Caterpillar, The Washington Post и Orange.

Сейчас Airfocus поднял 7.5 миллионов долларов новых инвестиций, что увеличило общий размер инвестиций в проект до 14.9 миллионов долларов.

Что интересного

Похожие платформы для управления созданием продуктов уже есть. Достаточно вспомнить стартап Productboard, о котором я писал ещё в 2021 году. Однако стоит заметить, что этот стартап привлёк 261.7 миллионов долларов инвестиций, причём новый раунд на 125 миллионов долларов они подняли в 2022 году уже после моего обзора.

А это значит, что подобные платформы востребованы у клиентов, если уж получают такие деньги от инвесторов 😉

Теперь давайте посмотрим на специфические заходы, использованные сегодняшним Airfocus в своей презентации для привлечения нынешнего инвестиционного раунда.

Сейчас в создании продуктов принимают участие специалисты разных подразделений, для чего они используют разные инструменты и платформы, информацию из которых приходится отдельно вытаскивать и анализировать. Кто-то ведёт заметки в Notion, кто-то в Excel, кто-то делает презентации в PowerPoint, кто-то просто пишет в почте или в мессенджере, кто-то использует что-то ещё.

Это приводит к тому, что у всех участников не складывается общая картинка развития продукта — потому что нет одного места, где вся эта информация сводится воедино, чтобы её можно было бы охватить одним взглядом. В результате 50–70% всех новых свойств, реализованных в новых версиях продуктов, не приносит никакого эффекта или даже приводят к негативным последствиям.

Airfocus — это новый «дом» для управления продуктом, где может быть собрана вся информация, имеющая отношение к планам развития продукта.

При этом Airfocus ориентируется на растущие и большие компании, которые разрабатывают много продуктов, и у которых много продуктовых менеджеров и участников процесса создания продуктов. Таким компаниям нужны мощные и гибкие платформы, которые компании могут адаптировать под свои нужды и бизнес-процессы — что как раз и позволяет сделать Airfocus.

Другими словами, зачем бегать за мелкими клиентами с мелкими чеками, которые будут регулярно умирать или отваливаться — если можно залезть в крупные компании, каждая из которых будет долго приносить хорошие деньги 😉

Правильность такого выбора целевой аудитории подтверждается когортным анализом. Месячная выручка от клиентов, отвечающих портрету идеального клиента Airfocus (ICP, Ideal Cusomer Profile), удваивается в течение 12 месяцев — и в ряде случаев продолжает расти. При этом отвалы таких клиентов — минимальны.

Фишка ещё и в том, что сейчас любая компания — даже если она не продаёт программные продукты — постепенно превращается в ИТ-компанию. Ведь она вынуждена оцифровывать свои бизнес-процессы, для чего компании приходится создавать и развивать внутренние продукты.

Но внутренние продукты — это такие же продукты, просто их пользователями являются сотрудники компаний. И эти продукты не менее важны, чем продукты для внешних пользователей — поэтому их нужно разрабатывать по тем же принципам. При этом разработкой внутренних продуктов, как правило, занимаются большие компании — которые и являются целевой аудиторией Airfocus.

А это значит, что на рынке платформ для управления продуктами «появляется глобальная огромная и нетронутая ниша, которая только и ждёт, когда её кто-то завоюет» 😉 И Airfocus этим «кем-то» как раз и хочет стать.

Куда бежать

Первая общая мысль — для разработчиков B2B-продуктов. Суть в том, что фокусировка на больших клиентах — это выгодная стратегия.

Да, их труднее заполучить — но, если их заполучить, платить они будет много и долго. При этом тратить на окучивание одной такой компании можно довольно много, потому что это может окупиться за счёт высоких чеков.

В этом смысле меня до сих пор восхищает пример стартап Pactum, о котором я писал в 2021 году. Они сделали платформу, на которой ИИ автоматически договаривался с поставщиками о лучших условиях и ценах. При этом они сразу не постеснялись написать на сайте о том, что сделали продукт «для компаний с выручкой от 1 миллиарда долларов» в год!

Когда же я залез к ним на сайт в 2022 году, я с удивлением обнаружил, что они теперь стали продуктом «для компаний с выручкой от 5 миллиардов долларов в год» 😉

Пока их стратегия оправдывается, потому что среди их клиентов есть такие компании как Walmart, Wesco и Maersk, а инвестиций они подняли 35.2 миллиона долларов.

Вторая интересная мысль — о том, что каждая более-менее крупная компания из любой области должна теперь стать ИТ-компанией, хотя бы в теме создания внутренних продуктов.

Внутренние продукты — это отдельный рынок, который многие недооценивают. Но не все 😉 В 2021 году я писал о стартапе Retool, который сделал платформу для программной разработки внутренних продуктов, и он поднял 141 миллион долларов инвестиций.

А вот несколько фактов из их отчётов о состоянии рынка внутренних продуктов за 2021 и 2023 годы.

Компании ежегодно тратят 4.5 триллионов долларов на ИТ-инфраструктуру, а всё увеличивающаяся часть этих денег начинает приходиться на создание внутренних продуктов.

У 77% компаний с количеством сотрудников от 500 человек есть программисты, которые занимаются разработкой внутренних приложений.

При этом компании любого размера тратят от 20% по 45% времени своих разработчиков на разработку именно внутренних приложений. Резкий рост этих затрат начинается, когда численность компании переваливает за 1 тысячу сотрудников.

При этом 86% опрошенных считает, что в новом году их компании будут тратить на разработку внутренних продуктов ещё больше времени, чем в прошлом.

Поэтому неожиданное, но перспективное направление движения — создание платформ для повышения эффективности создания и разработки внутренних продуктов.

Один из вариантов — не погружаться в инструменты для разработки, как это делает Retool, а остаться на уровне управления созданием продуктов в смысле Airfocus и Productboard.

Для этого можно создать аналог этих платформ — но специально и ещё больше заточенный на специфику внутренних продуктов. Потому что у таких продуктов всё же есть специфика 😉 Например, все потенциальные пользователи продукта известны, и их можно принудительным образом опрашивать и анализировать. А постановку задач для таких продуктов можно вообще вытаскивать из корпоративных систем планирования и учёта показателей — что недостаточно эффективно работает, то и нужно автоматизировать.

Итак, как может выглядеть специфический аналог Airfocus или Productboard для внутренних продуктов? Вопрос на миллиард! Ведь даже сам Airfocus считает, что рынок внутренних продуктов — это «глобальный огромный и нетронутый рынок, который только и ждёт, когда его кто-то завоюет» 😉

О компании

Airfocus

Сайт: airfocus.com
Последний раунд: $7.5M, 10.01.2024
Всего инвестиций: $14.9M, раундов: 4