Маленьким — выручку, большим — экономию
Суть проекта
«Традиционный процесс закупки облачных сервисов компаниями сломался», — так утверждает сегодняшний стартап.
И не без оснований. 20% купленных лицензий на рабочие места не используется. 25% лицензий «перекрывает» друг друга — являясь покупками сервисов с повторяющейся функциональностью от разных поставщиков, что не позволяет сэкономить на масштабе. В результате треть денег, которые компании платят поставщикам облачных сервисов — оказываются лишними тратами.
Sastrify — это платформа, помогающая компаниям сэкономить на использовании и закупках облачных сервисов.
Первым делом нужно интегрировать платформу со всеми используемыми в компании облачными сервисами. Сотрудники теперь будут логиниться в эти сервисы через платформу, используя SSO или аналогичные средства авторизации — что позволит наконец-то начать вести автоматический учёт реального использования купленных сервисов и лицензий.
Платформу нужно ещё интегрировать с бухгалтерией, из которой она будет доставать данные о покупках облачных сервисов — тогда платформа сможет автоматически выдавать предупреждения о сроках окончания текущих лицензий и перенаправлять их назначенным на платформе ответственным за использование конкретного сервиса.
Возобновление текущих подписок на облачные сервисы и покупки новых с помощью Sastrify теперь можно будет делать более осознанно и экономично.
Вы, наверное, обращали внимание, что многие облачные сервисы на своих сайтах не называют точные цены корпоративных тарифов на большое количество пользователей — а предлагают связаться с ними для получения и обсуждения цен.
Sastrify ведёт по всем своим клиентам учёт того, по каким ценам им удаётся закупать облачные сервисы. Конкретными цифрами они, конечно же, с другим клиентами не делятся — но они сами-то в курсе реальных закупочных цен, до которых кому-то уже удавалась дожимать поставщиков облачных сервисов.
Как следствие, они выделяют своего «специалиста по ценам» компании, которая собирается заключать новый или продлевать текущий договор с поставщиком облачного сервиса — и он помогает компании на этапе переговоров добиться оптимальных для неё цен на этот сервис. Sastrify утверждает, что только за счёт этого удаётся сэкономить от 35% на с порога объявленных ценах закупки.
Кроме того, на рынке сейчас существует достаточное количество аналогов практически каждого облачного сервиса. Поэтому стартап помогает компаниям сэкономить ещё одним способом — рекомендуя им наиболее оптимальные варианты аналогов для покупки, исходя из реальных нужд компании и совместимости с текущей инфраструктурой.
Отзывы клиентов подтверждают заявления Sastrify. Например, одна из компаний-клиентов, имеющая 164 подписки на облачные сервисы, сумела сэкономить 622 тысячи долларов в год на закупках этих подписок — обеспечив тем самым 12.5x возврата на инвестиции в оплату услуг платформы.
Стартап берёт с компаний фиксированное количество денег за год — которое зависит от объёма закупок облачных сервисов. При объёме закупок от 250 тысяч до 1 миллиона долларов в год стоимость услуг платформы обойдётся в 2,990 долларов в месяц, но при оплате сразу за год — что составит 35,880 долларов.
При этом Sastrify гарантирует, что компания-клиент сможет сэкономить буквально те же самые 35,880 долларов за год на закупках облачных сервисов — что делает реальную стоимость услуг стартапа равной нулю!
Конкретный механизм исполнения гарантии наверняка состоит в том, что неисполненная экономия остаётся на депозите компании у Sastrify в счёт оплаты услуг в будущем году — что является вполне рабочим инструментом для удержания этого клиента
Платформа начала работу в самом конце 2020 года, но стартап заявляет уже о «сотнях клиентов по всему миру». Выручка стартапа за последний год выросла в 5 раз.
В текущем инвестиционном раунде Sastrify поднял 32 миллиона долларов, из которых 10 миллионов получены в виде долга. Таким образом общий размер инвестиций в стартап увеличился до 55.2 миллионов долларов.
Что интересного
В очередной раз можно помедитировать на график роста количества облачных сервисов, используемых компаниями.
Это количество резко начало расти в 2020 году, а в 2021 составило уже в среднем 110 облачных сервисов на компанию. Понятно, что сейчас это количество могло только вырасти.
Это хорошо бьётся с прогнозами роста затрат компании на облачные сервисы. Как мы видим из этого графика, рост затрат на облачные сервисы растёт необычайно быстро — существенно обгоняя по темпам роста затраты на традиционную ИТ-инфраструктуру.
При этом подавляющее большинство менеджеров по закупкам считает, что от 10% до 50% денег на закупку облачных сервисов они тратят зря. Половина из них, правда, считает, что зря тратится не более 10% денег — но кто же будет так явно принижать эффективность своей собственной деятельности
Так что названные Sastrify 35% лишних трат на закупку облачных сервисов являются вполне реалистичной оценкой — что подтверждается рядом других исследований.
При этом важно, что сэкономить эти деньги «вручную» нельзя — потому что нужно вести учёт реального использования облачных сервисов в компании. Что без внедрения специализированной платформы — просто невозможно.
Естественно, что на этом фоне начали появляться стартапы, обещающие компаниям оптимизировать их затраты на облачные сервисы — их уже многие десятки, если даже не сотни. И о некоторых из них я писал:
- Vendr (мой обзор) — платформа, с которой, судя по всему, был срисован сегодняшний стартап Они подняли уже 216 миллионов долларов инвестиций и стали миллиардной компанией, хотя были созданы всего на год раньше Sastrify (новые инвестиции были уже после моего обзора). Хотя Sastrify, кроме этого, ещё и родом из Европы.
- Torii (мой обзор) — платформа, которая следит за эффективностью использования облачных сервисов в компании. Подняли 65 миллионов долларов.
- Lumos (мой обзор) — платформа для оптимизации процесса закупок облачных сервисов по инициативе сотрудников. Подняли 30 миллионов долларов в первом же раунде инвестиций.
- Zip (мой обзор) — платформа для оптимизации процесса корпоративных закупок всего, в том числе и ИТ-сервисов. Через 2 года после основания стали миллиардной компанией. Подняли 181.2 миллиона долларов.
Куда бежать
Если отбросить стартапы, выдвигающие в качестве своего главного конкурентного преимущества «удобный интерфейс» или «широкую функциональность» — то большинство B2B-стартапов фокусируется на обещании того, что их клиенты смогут больше зарабатывать: увеличив количество покупателей, средний чек или частоту покупок.
Это подход нормально работает для клиентов из малого и отчасти среднего бизнеса — у которых выручка не очень большая. Внедрение «лучших практик» действительно может помочь им эту выручку увеличить.
Но если маленький стартап придёт в реально большую компанию и пообещает той увеличить выручку даже процентов на 5 или, не дай бог, 10 — над ним, скорее всего посмеются
Потому что эти компании стали большими, ровно потому что они хорошо наладили и отладили свою систему дистрибуции и сбыта. И маленький стартап вряд ли сможет тут что-то критично улучшить.
С другой стороны, именно большие компании являются самым сладким сегментом для B2B-стартапов — потому что у них огромные чеки. А ещё неповоротливая бюрократическая и технологическая машина — если попасть в их обойму, то от компании потребуется слишком много желания и усилий, чтобы тебя из неё убрать
Поэтому самый лучший заход на больших клиентов для маленьких B2B-стартапов — обещать не увеличение выручки, а экономию! На том, на что эти компании и так уже тратят деньги. Потому что это реально возможно — учитывая ту самую неповоротливость больших компаний.
Даже считанные проценты экономии на больших объёмах больших компаний могут транслироваться в большие деньги — которые смогут не только окупить расходы на услуги стартапа, но и высвободить существенные деньги для отлупа в карман акционеров или для инвестиций в собственное развитие.
Сейчас, на фоне ухудшившейся экономической ситуации — это задача стала ещё более актуальной. Поэтому и начали быстро становиться миллиардными компаниями стартапы, занимающиеся оптимизацией процесса закупок для больших компаний.
Если наложить это на тренд на увеличение расходов на облачные сервисы, то направление движения становится очевидно — создание платформ для оптимизации процесса закупок и использования облачных сервисов.
Прелесть в том, что подобных сервисов уже достаточно — чтобы какой-то из них выбрать в качестве образца для вдохновения и копирования. А некоторые из них уже перешагнули оценку в миллиард долларов — что подчёркивает их востребованность и у клиентов, и у инвесторов.
Так что осталось только выбрать образец, первый целевой рынок — и начать
О компании
Sastrify
- Сайт: sastrify.com
- Последний раунд: $32M, 24.05.2023
- Всего инвестиций: $55.2M, раундов: 4