Персонально и по плану
Суть проекта
Dock предлагает «лучший инструмент для организации взаимодействия с людьми вне вашей компании — потенциальными и существующими клиентами, партнёрами и инвесторами».
Главная идея — давайте сделаем для каждого внешнего клиента отдельный минисайт, на котором будут собраны все релевантные материалы и будет осуществляться взаимодействие между нами. Теперь в поисках нужных материалов или для получения ответов на вопросы, не нужно рыться в разбросанной по разным каналам переписке — достаточно зайти в одно место, где есть всё и можно всё сделать.
Каждый такой минисайт сотруднику компании не нужно создавать с нуля. Можно выбрать из каталога наиболее подходящий к теме шаблон («коммерческое предложение», «онбординг клиента», «квартальный отчёт») и начать с него.
Каждая страница такого минисайта представляет собой набор блоков. Блок можно создавать с нуля с помощью редактора, а можно загрузить в качестве блока файл (PDF, макет в Figma, таблицу в Эксель, презентацию PowerPoint и т.д.) или вставить контент с другого сайта (таблицу из Tableau или Google Sheets, форму из Typeform или Google Form, презентацию Google Slides, видео из Youtube или Vimeo и т.д.).
Специальный тип блока, поддерживаемый самой платформой — «совместный план действий».
«Совместный план» — это последовательный список дел, которые предполагается выполнить обеими сторонами, чтобы достичь планируемого результата. Например, шаги, которые нужно сделать для заключения контракта или запуска проекта.
Этот план может быть разбит на этапы, внутри которых есть отдельные шаги. К каждому шагу приписываются ответственные с каждой стороны и назначается время выполнения. В результате любой процесс становится прозрачным для обеих сторон, видно, кто за что отвечает, что сделано, что ещё не сделано, на чьей стороне мяч, и к кому обращаться с возникающими вопросами.
Созданную для конкретного случая и клиента страницу с блоками можно сохранить в каталог в виде шаблона, чтобы использовать эту же структуру в дальнейшем общении с другими клиентами того же типа.
Внешний контакт не обязан быть пользователем платформы, чтобы пользоваться минисайтом. Мы просто отправляем ему ссылку, но определяем права доступа. Можно просто указать адрес почты (список конкретных адресов или весь почтовый домен), который должен ввести человек для доступа к информации, а можно и добавить дополнительный уровень безопасности, требуя ввести для этого назначенный нами пароль.
Каждый блок минисайта можно комментировать. Это позволяет, с одной стороны, структурировать взаимодействие, а с другой — вести его в одном месте. Все комментарии появляются в одной ленте извещений, чтобы никто ничего не упустил.
Владелец минисайта (компания) видит ещё и статистику того, кто из представителей другой стороны когда и какой блок посмотрел. Это помогает понять общий уровень активности контрагента, и какая информация показалась ему интересной и важной.
Используя эту статистику, компания может оптимизировать структуру своего минисайта точно так же, как она оптимизирует привычные рекламные лендинги. По большому счёту, каждый такой минисайт и есть лендинг, только предназначенный для одного клиента 😉
В зависимости от набора свойств при годовой подписке сервис обойдётся от 29 до 79 долларов в месяц на одного пользователя (представителя компании с возможностью редактирования контента).
Что интересного
Первый интересный момент — это концепция персонализованных лендингов для B2B-клиентов, когда под каждого клиента мы делаем свой собственный лендинг, через который мы можем управлять процессом первой продажи, онбординга, запуска проектов и очередных продлений.
В первый раз я обратил внимание на эту концепцию ещё в 2020 году на примере стартапа Emlen, и она уже тогда показалась мне интересной.
Второй важный момент — растущая популярность концепции «совместных планов» (mutual plans).
Старая парадигма B2B-продаж подразумевала, что последовательность шагов продавца хранится в его CRM в виде воронки продаж, по которой мы должны проталкивать сопротивляющегося этому клиента 😉 Формируя его понимание того, что происходит, «по ходу пьесы».
Учитывая, что в более-менее сложном B2B-проекте с каждой стороны принимает участие довольно много людей, такое взимодействие рождало тонну переписки, периодически возникающего непонимания по поводу того, кто что должен сделать, и когда же это всё наконец закончится 😉
Хотя на самом деле B2B-продажи — это не «впаривание» своего продукта, а сотрудничество, в котором продавец помогает покупателю решить его задачу (или проблему) понятным способом в понятные сроки.
Переход от «впаривания» к сотрудничеству в B2B-продажах означает определённый сдвиг парадигмы. А это привело к появлению стартапов, предлагающих инструменты для организации эффективного взаимодействия в виде таких совместных планов. О некоторых таких стартапах я писал:
- Recapped (мой обзор), подняли 6.4 миллиона долларов.
- Accord (мой обзор), подняли 7 миллионов долларов.
- GuideCX (мой обзор), подняли 40 миллионов долларов. Специфика этого стартапа в том, что они сосредоточились на отдельной области применения совместных планов — онбординге новых клиентов.
Два проекта (GuideCX и Recapped) созданы в 2017–2018 годах, остальные (Accord, Emlen, Dock) — в 2020–2021. То есть тема эта относительно новая. Однако у меня есть ощущение, что она сейчас будет расти и развиваться.
Частичным подтверждением этому можно считать поднявший больше всех инвестиций GuideCX. Достаточно обратить внимание, что 25 миллионов из 40 пришлось на последний раунд в феврале 2022 года, а предыдущий в разы меньший раунд был ещё в 2020 году. Не исключено, что вскоре очередные раунды начнут получать и другие стартапы, работающие в этом направлении.
Куда бежать
Зарубежные тренды докатываются до наших рынков обычно через 3–5 лет. Если это так, то сейчас то самое время, когда до нашего рынка должна дойти мода на B2B-лендинги и совместные планы.
А это значит, что в эту сторону можно копать. Да, конечно, что-то в таком роде несомненно уже существует. Но, как обычно, вопрос не в том, кто первым это сделал, а в том, кто первым сумел этот рынок своим продуктом занять. Захватывать же рынок стоит в тот момент, когда он начинает «внезапно» расти.
Чтобы успеть к нужному моменту с нужным продуктом, лучше не придумывать велосипед с нуля, а копировать то, что уже есть. Тут уж каждый может выбрать тот образец, который он считает наиболее перспективным. Однако концепция сегодняшнего стартапа кажется мне достаточно симпатичной для того, чтобы посмотреть на неё более внимательно.
О компании
Dock
- Сайт: dock.us
- Последний раунд: $3M, 04.05.2022
- Всего инвестиций: $3M, раундов: 1