Сними квартиру за ноль долларов
Суть проекта
Kindred — это платформа для аренды квартиры в других городах для краткосрочного пребывания.
Прелесть стартапа в том, что неделя аренды квартиры через Kindred обойдётся в 325 долларов в неделю, а аренда аналогичной квартиры через маркетплейс типа Airbnb — в 2 с лишним тысячи долларов.
325 долларов за проживание через Kindred складывается из 150 долларов за уборку и сервисного сбора, не превышающего 25 долларов за ночь. И нуля долларов, которые получает владелец квартиры, в которой вы останавливаетесь!
В самом простейшем варианте можно себе представить Васю с квартирой в Москве и его знакомого Петю с квартирой в Питере, которые одновременно и на одно и то же время путешествуют между этими двумя городами. Тогда на время поездки Васи из Москвы в Питер он может «по знакомству» и бесплатно остановиться в квартире Пети, а Петя на время поездки из Питера в Москву — точно так же в квартире Васи. Тогда Вася и Петя ничего не заработают на «сдаче в аренду» своей квартиры, но зато поживут в другом городе бесплатно.
Схема удобная и дешёвая — но всё время так подгадывать практически невозможно. Поэтому в игру вступает Kindred, который «рассинхронизует» процесс. Теперь Вася и Петя не получают денег, а только «баллы» платформы — за то, что в их квартирах кто-то останавливается на время их поездок. Зато эти баллы они могут впоследствие обменять на бесплатное проживание в чьих-то ещё квартирах во время поездок их владельцев.
Сама аренда квартиры в такой схеме получается бесплатной, но Вася и Петя при каждой поездке должны заплатить Kindred — за уборку и использование платформы. Но это всё равно получается в разы дешевле, чем обычная коммерческая аренда квартиры.
Активные путешественники могут приобрести за 600 долларов «Kindred паспорт», который позволит им останавливаться в чужих квартирах в течение года, не платя сервисный сбор, а только за уборку — так поездки будут обходиться ещё дешевле.
Kindred — это закрытое сообщество таких вот Вась и Петь, в которое можно вступить только по приглашениям кого-то из существующих участников сообщества и после проверки и одобрения заявки представителями Kindred — как владельца, так и его квартиры.
Перед каждой поездкой владелец квартиры Вася должен ещё и одобрить проживание конкретного путешественника Пети в своей квартире — чтобы повысить свою уверенность в том, что с квартирой ничего не случится. Тем не менее Kindred обеспечивает владельцу квартиры ещё и страховое покрытие в случае возникновения подобных проблем в размере 100 тысяч долларов за каждое проживание.
Напомню, что Kindred обеспечивает ещё и уборку квартиры во время и по окончанию проживания в ней чужих людей.
Сейчас в Kindred участвует более 2 тысяч квартир — то есть их владельцев, которые одновременно являются и арендодателями своих квартир на время своих поездок, так и путешественниками, арендующими квартиры у других. Эти участники совершили уже более 5 тысяч проживаний, осуществлённых при помощи платформы.
2 тысячи — это только одобренные участники. Потому что стартап утверждает, что в течение года, прошедшего после выхода из бета-режима, они получили порядка 20 тысяч заявок от людей, желающих принять участие в сообществе.
Стартап пока работает в 20 городах Северной Америки, но планирует в этом году расширить количество городов присутствия в этом регионе, а также выйти в первые европейские города.
Для этого они подняли сейчас новые 15 миллионов долларов инвестиций. Инвесторами предыдущего раунда в прошлом году выступили уважаемые венчурные фонды Andreessen Horowitz и Bessemer Venture Partners. Всего же с момента своего основания в 2021 году стартап привлёк 26.75 миллионов долларов.
Что интересного
Интересно, что в самом начале у Kindred была немного другая модель монетизации. У них вообще не было сервисного сбора, а только оплата за уборку — но за участие в платформе надо было платить 300 долларов год.
Сейчас условие обязательной оплаты 300 долларов ушло — но на его месте появились:
- сервисный сбор, который надо платить пропорционально количеству ночей проживания в чужих квартирах,
- а то, что раньше стоило 300 долларов в год (поездки без оплаты сервисного сбора) — стало стоить уже 600.
На этом примере мы видим главную проблему бизнес-моделей с фиксированной абонентской платой — её очень сложно установить на оптимальном уровне, максимизирующим наш возможный заработок. Делаем цену подписки более высокой — отсекаем людей, не готовых столько платить, и можем в сумме меньше зарабатывать из-за малого количество пользователей. Делаем её более низкой — количество пользователей увеличится, но мы всё равно в сумме можем меньше зарабатывать, так как это количество будет умножаться на более низкую цену подписки.
Модифицированная схема Kindred кажется более оптимальной. Менее активные пользователи могут платить чисто по факту использования сервиса без абонентской платы — что увеличивает количество плательщиков. Это ещё и снимает у новых пользователей психологический барьер, возникающий из-за необходимости заплатить сразу вперёд существенную сумму денег. Зато с более активных пользователей теперь можно сразу брать даже больше — 600 долларов вместо 300.
Забавно, что соотношение активных и остальных у Kindred подчиняется классическому правилу Парето 80/20 — 1 из 5 участников сообщества останавливались в чужих квартирах более 30 ночей в прошлом году.
Ещё некоторое время назад я бы сказал, что у подобного сервиса нет шансов вырасти во что-то более-менее большое. Прикол в том, что стартапы, начинающиеся как сервисы «совместного использования» (sharing economy, шеринг-экономика) типа Airbnb («поживи в моей квартире») или BlaBlaCar («поездки с попутчиками»), начинают реально хорошо расти — когда они перестают быть сервисами совместного использования
Airbnb начал резко расти, когда профессиональные арендодатели, имеющие много квартиры, просекли, что краткосрочная аренда выгоднее, чем долгосрочная — и стали массово выставлять свои квартиры в аренду на Airbnb. Это существенно увеличило количество предложений — и, следовательно, пользователей сервиса.
BlaBlaCar начал расти, когда поездки между городами стали предлагать профессиональные перевозчики — причём не только автомобилями, но и автобусами. Не зря же в этот момент BlaBlaCar купил стартап Busfor, занимающийся автобусными перевозками.
Модель же Kindred не позволяет внедриться в неё профессиональным арендодателям с большим количеством квартир. Они же сдают все эти квартиры не для того, чтобы самим путешествовать — а чтобы на этом зарабатывать. Поэтому в Kindred им делать нечего, и резкого увеличения количества возможностей для проживания в любой момент в любом городе ждать вроде бы неоткуда.
За счёт роста популярности удалённой работы люди становятся более мобильными. Раньше их привязывала к одному месту проживания работа — то есть офис, в который они были вынуждены ходить или ездить каждый день. А сейчас нет — и они могут начать гораздо более активно путешествовать.
Но у многих из них есть свои квартиры! Тогда почему бы не начать их сдавать кому-то на время своих участившихся поездок — чтобы начать самому путешествовать в разы дешевле, чем с помощью сервисов типа Airbnb.
Увиденный мной в Твиттере отзыв человека, утверждающего, что «никакой Airbnb или гостиницы не стоят рядом с Kindred» исходит как раз от «цифрового кочевника», который начал вести такую жизнь несколько лет назад.
Таким образом, происходящие прямо сейчас изменения в поведении людей могут послужить базой для существенного увеличения потенциала роста сервиса. Хотя, на мой взгляд, он вряд ли дорастёт то того уровня, до которого дорастают бывшие сервисы экономики совместного использования, куда массово хлынули профессионалы — типа того же Airbnb.
Но то, что сейчас модель Kindred может взлететь гораздо выше, чем ей удалось бы это сделать раньше — кажется уже возможным.
Куда бежать
Первый общий вывод для основателей любых подписных сервисов. Стоит ещё раз подумать о возможности замены модели фиксированной абонентской платы на гибридную модель, в которой есть возможность оплаты за реальное использованные ресурсы — так как это может помочь увеличить прибыль.
У Kindred эта часть оплаты представляет собой сервисный сбор, пропорциональный количеству реально прожитых в чужих квартирах ночей — который они ввели вместо фиксированного тарифа в 300 долларов.
В недавнем обзоре я уже касался этой темы и приводил статистику, что размер заработка на однажды привлечённых пользователях (Net Dollar Retention, NDR) в случае активного использования модели за реально использованные ресурсы может составлять 122% — против 109% в случае подписки по фиксированным тарифам.
Второй общий вывод. Никогда не имеет смысла рассуждать о потенциале бизнес-модели стартапа «в общем». Можно говорить только о потенциале данной бизнес-модели в данный момент времени.
Ну или то же самое с другой стороны. В момент любых изменений на рынке, в технологиях или в поведении людей можно вытаскивать из «бабушкиного сундука» несработавшие когда-то бизнес-модели и смотреть — а нет ли у них нового шанса сработать на волне происходящих прямо сейчас изменений. Ведь та же самая бизнес-модель Kindred далеко не нова.
Третье более конкретное направление возможного движения — взять и попробовать сейчас реализовать ту же самую бизнес-модель, которую использует Kindred. Тем более, что они на своих граблях показали нам, как должна быть устроена система тарификации в подобных сервисах
Дополнительная мысль от меня. Можно прикинуть, не стоит ли использовать ту же модель «обмена», но не для краткосрочной, а для среднесрочной (на срок 3–6 месяцев) аренды жилья — популярность которой растёт у современных цифровых кочевников, которым в удалённом режиме работы нет необходимости переезжать с места на место каждые несколько недель. Ведь рабочих вариантов маркетплейсов для такой аренды сейчас явно недостаточно для удовлетворения внезапно возникшего спроса на неё.
О компании
Kindred
- Сайт: livekindred.com
- Последний раунд: $15M, 19.04.2023
- Всего инвестиций: $26.75M, раундов: 3