Агенты вместо рекрутёров
Суть проекта
В профессиональном спорте есть понятие «свободного агента» (free agent) — это спортсмен, не связанный контрактом с клубом, определяющим, кроме всего прочего, условия его трансфёра между клубами. Свободный агент сам выбирает клуб, в котором он хочет играть в следующем сезоне.
Ну как «сам»? Обычно у таких спортсменов есть свои агенты (talent agent), которые помогают им найти и договориться о самом выгодном варианте контракта.
Сегодняшний стартап называется Free Agency (агентство по работе со свободными агентами) — но работают они не со спортсменами, а с профессионалами IT-рынка, предлагая им помощь в поиске наиболее выгодного и перспективного варианта следующей работы.
«Мы не рекрутёры», — открещивается стартап. Ведь рекрутёры обычно работают в интересах компаний — потому что зарабатывают деньги на закрытии их вакансий. То есть рекрутёрам выгодно уговаривать людей, в том, что имеющаяся у них на руках открытая вакансия — это самый лучший для человека вариант. Иначе денег за закрытие вакансии он не увидит.
Free Agency хочет работать в интересах людей, а не компаний. Он становится на их сторону и помогает им найти лучшее — с точки зрения денег и перспектив построения карьеры — место следующей работы.
Отсюда вытекает и их бизнес-модель. Они не берут денег с компаний за закрытие вакансий. Вместо этого, они заключают с людьми договор о разделении будущих доходов, претендуя на 5–10% от зарплаты на найденной с их помощью новой работе.
Это выравнивает интересы кандидата и агентства. В интересах агентства — найти вакансию, которая будет человеку интересна — иначе он туда не перейдет. И чтобы зарплата там была побольше — чтобы побольше оказалась бы и комисиия агентства. Кандидату тоже нужны интерес и деньги. Win-win.
Обратил внимание ещё на две хороших детали.
Каждую неделю на сайте публикуется новый список переходов на новую работу — и любой желающий может связаться со специалистом агентства, который этот переход обеспечил, чтобы узнать все подробности.
- Это полезный механизм, который обеспечивает поток входящих запросов и наверняка даёт приличную конверсию в новых клиентов.
- Кроме того, это позволяет незаметно и ненавязчиво увеличивать поток запросов именно по тем областям и вакансиям, на которые есть запросы от компаний — а это сокращает путь от появления нового клиента до его выхода на новую работу и получения агентством денег.
Стартап создан ещё в 2019 году, но он по-прежнему работает в режиме «списка ожидания». Это либо затянувшийся период тестирования, либо маркетинговый ход.
«Наш список ожидания для желающих работать с нами кандидатов переполнен. Но вы всё равно напишите нам, если вы рассматриваете вариант поиска новой работы. И мы будем иметь вас в виду, если увидим идеальную вакансию, подоходящую именно для вас.».
- Тратить меньше времени на отсев «неинтересных кандидатов» — мол, извините, мы можем в ближайшее время с вами и не связаться, так как наш список ожидания переполнен.
- Повысить свою ценность в глазах потенциальных кандидатов — смотрите, насколько востребованный сервис мы предлагаем, если так много кандидатов хотят воспользоваться нашими услугами.
Что интересного
Принцип разделения будущих доходов (ISA, Income Sharing Agreement) — набирающая популярность бизнес-модель, которую начинают брать на вооружение организации, занимающиеся профессиональным образованием.
Однако для образовательных организаций эта модель довольно затратна:
- Надо тратить деньги на создание образовательных программ и обеспечение учебного процесса (включая оплату преподавателей).
- Подобные программы длятся обычно 9–18 месяцев — то есть много времени проходит от начала траты денег (начало обучения) до их получения (трудоустройство обученного кандидата).
- Конверсия от начавшихся учиться (на привлечение которых мы уже потратили деньги) в трудоустройство — далеко не стопроцентная, и она уменьшает наши заработки. Далеко не все доходят до конца обучения. Далеко не всех дошедших до конца обучения мы сможем трудоустроить.
- В самой модели скрыт конфликт интересов. Чтобы оставить самых лучших кандидатов на выходе – мы должны по максимуму отсеивать в процессе обучения. Чтобы больше зарабатывать — мы должны отсеивать поменьше и пытаться трудоустраивать даже недостаточно сильных выпускников.
Сегодняшний стартап реализует ту же модель ISA для тружоустройства, но без дополнительных затрат на предварительное обучение. И это вообще отличный принцип — выкидывать из своей бизнес-модели все затратные составляющие, без которых мы можем существовать.
Если люди учатся, чтобы потом трудоустроиться — так и давайте заниматься трудоустройством. Лучше прокачивать через себя большее количество людей, обеспечивая более короткие циклы сделок и масштабируемость по охвату — чем тратить время и деньги на обучение, получая в нагрузку ещё в внутренний конфликт интересов.
Кстати, реализуемая стартапом бизнес-модель может оказаться даже выгоднее, чем модель стандартного рекрутинга:
- Усреднённый бонус рекрутёра при закрытии вакансии компании — 20% от годовой зарплаты.
- У Free Agency — 5–10% от доходов (зарплаты). Точный срок действия контракта не указан, но обычный срок действия ISA — 3–5 лет.
- Средний срок работы на одном месте сейчас составляет около 3 лет. Это означает, что у менее квалифицированных и/или более молодых неопределившихся сотрудников менее 1–3 года, а у профессионалов 3–5 лет.
Таким образом, получается, что Free Agency может зарабатывать 15–50% от годовой зарплаты сотрудника, если мы считаем, что они работают исключительно с профессионалами, как это и должно быть (15% = 3 года по 5% от дохода, 50% = 5 лет по 10% от дохода).
При этом рекрутёр получает 20% от начальной зарплаты, а доход Free Agency изменяется пропорционально росту зарплаты. Правда, рекрутёры получают деньги сразу, а Free Agency постепенно. Тем не менее, с учётом повышений нижняя граница заработка Free Agency выходит на уровень среднего вознаграждения рекрутёра, зато верхняя граница — в два-три раза выше.
Ещё один интересный пункт, на который я натолкнулся на сайтке — «работайте со своим менеджером над прокачкой своего бренда и профессиональной эффективности». Не исключено, что это намёк на то, что внутри сервиса скрывается ещё и набор образовательных программ, за которые они могут взимать и дополнительные деньги.
Если это так (или будет так) — это мне живо непомнило недавний обзор образовательного сервиса, оффер которого продаёт вовсе не образование, а звучит как «мы поможем вам пройти собеседование». А образовательные программы выступают лишь в роли «костылей» для тех, кто не сумел пройти тестовое (или реальное) собеседование.
В общем, опять мы видим тренд на то, что пора перестать продавать именно образование, к которому попутно пристёгивается цель (например, трудоустройство). Лучше продавать как раз конечную цель, к которой можно пристёгивать (а можно и не пристёгивать) образование.
Куда бежать
У сегодняшнего стартапа интересная бизнес-модель. Однако помехой для её полноценной реализации на нашем рынке является отсутствие законодательной базы для договоров с физическими лицами о разделении будущих доходов.
С другой стороны, продвинутые образовательные организации уже начали использовать эту модель — например, SkyEng создал компанию по профессиональному образованию Skypro, в которой есть вариант обучения по ISA. Правда, говорят, что сейчас они оформляют такие договоры в зарубежной юрисдикции.
В общем, прецеденты уже есть. А это значит, что с моделью ISA можно начинать работать, что открывает возможность для создания аналога сегодняшнего стартапа.
К сожалению пока не хватает подробностей о «лучших практиках» — как имено у Free Agency организовано предложение кандидатов компаниям. Это важнейшая часть процесса, которая полностью определяет его эффективность. Но думаю, что с этим можно разобраться и самостоятельно — пусть и потратив некоторое количество времени на эксперименты и набив шишек в процессе
О компании
Free Agency
- Сайт: freeagency.com
- Последний раунд: $10M, 28.12.2021
- Всего инвестиций: $15.4M, раундов: 3