50 миллионов на фотостудию
Суть проекта
Soona помогает интернет-магазинам быстро и качественно делать фотографии или короткие видеоролики для продаваемых ими товаров.
Сначала заказчик заходит на сайт, выбирает нужный тип фотографии (или ролика) и добавляет свои пожелания по поводу того, что должно получиться в результате (текстом или прикладывая образцы, на которые это должно быть похоже).
При необходимости можно добавить дополнительные услуги. За дополнительные деньги сервис может найти подходящую модель и аксессуары для съёмки, а также обеспечить специфический макияж, одежду и так далее.
После этого заказчик должен отправить посылку с товарами для фотографирования на адрес студии и зарезервировать время съёмки.
И вот это — самая важная часть процесса. Прямо в режиме онлайн заказчик в нужное время «переносится» на съёмочную площадку, где он может корректировать процесс в реальном времени — «это выглядит не так», «давайте подвинем вот ту штуку сюда», «сделайте удивлённое лицо» и так далее.
Все пожелания заказчика принимаются только в процессе самой съёмки. Таким образом классический, долгий и затратный цикл коммерческого фотографирования — сняли, отправили заказчику, получили пожелания, опять собрали людей и построили площадку, опять сняли, опять отправили заказчику — заменяется на одну съёмочную сессию.
И это принципиальная позиция сервиса. Участие заказчика в процессе съёмки является не просто желательным, а обязательным. Если в заранее зарезервированное для съёмки время заказчик не выходит в онлайн для подключения к процессу — его заказ аннулируется, а предварительно заплаченные деньги (например, за аренду модели и макияж) не возвращаются.
После того, как съёмка завершилась, сервис отправляет заказчику ссылку на каталог всех отснятых фотографий. Из них заказчик выбирает те, которые ему подошли, оплачивает при необходимости дополнительные услуги по более сложному редактированию (базовое редактирование входит в стоимость услуг) — и получает результат в течение 24 часов после этого.
Сервис берёт деньги не за рабочие часы фотографа, а только за выбранные заказчиком фотографии — каждая фотография стоит 39 долларов.
Сервис довольно быстро растёт. В течение первых 15 месяцев работы, начав с нуля, они вышли на уровень годовой выручки (run rate) в 5 миллионов долларов — грубо говоря, порядка 400 тысяч ($5M/12) долларов в месяц. И продолжили после этого расти с темпом 15–20% в месяц.
63% месячной выручки им обеспечивают повторные заказы от существующих клиентов. 60% клиентов — небольшие по американским меркам интернет-магазины с выручкой от 1 до 5 миллионов долларов в год.
Что интересного
Первая вещь, которую я не устану повторять хоть сто раз — успех стартапа в первую очередь определяется выбранным рынком, а не уникальностью технологий или бизнес-модели. Что такое по сути сегодняшний стартап — обычная фотостудия. Но взлетает она, потому что летит рынок электронной коммерции. А основатели сумели правильно к нему адаптироваться.
Кстати, откуда такой спрос на индивидуально сделанные фотографии со стороны интернет-магазинов?
Во-первых, это рост D2C (Direct-To-Consumer) рынка — небольших производителей, заказывающих производство товаров под своим брендом для прямых продаж покупателям через свои интернет-магазины.
D2C-бизнес — это продажа историй, продажа «упаковки» бренда. Кто придумал историю — у того будут продажи. Кто придумал более красивую историю — тот будет продавать больше. Можно посмотреть, что я имею в виду под «историями», на примере одного D2C-стартапа, который я не так давно обозревал.
Красивые истории — это не только увлекательный текст, но и красивые фотографии. Даже более того — мы же все замечаем, что визуал приобретает для нас всё большее значение, иначе бы Инстаграм и ТикТок не пользовались бы такой популярностью. Если раньше фотографии сопровождали текст, то сейчас текст сопровождает фотографии
Во-вторых, если мы даже продаём обычные товары — конверсия в покупателя во многом определяется той картинкой, которую мы ему показали. Начиная с фотографии в рекламе, которая должна привести его на наш сайт, и продолжая фотографией на странице товара, после которой он должен зависнуть и прочитать, что же такое красивое мы тут ему предлагаем.
Даже более того, если мы продаём то же самое, что и многие другие — у нас есть только два инструмента для привлечения покупателя: более низкие цены (уменьшающие нашу прибыль) и умение зацепить клиента красивой историей (которая теперь уже не может обойтись без красивой фотографии).
Ещё один интересный момент — это бизнес-модель стартапа. Сейчас многие сервисы, претендующие на масштабируемость, хотят непременно реализовать «убер-модель» — то есть создать маркетплейс для сведения заказчика и исполнителя.
Это нормально работает в случае хорошо стандартизуемых услуг (мне надо доехать на машине определённого класса из точки А в точку Б). Но вызывает две проблемы, когда услуги плохо стандартизуемы:
- Пользуясь услугами подобного маркетплейса я как заказчик не могу рассчитывать на предсказуемый уровень качества — так как исполнители всё время разные.
- А это вызывает другую болезнь маркетплейсов профессиональных услуг. Когда заказчик находит исполнителя, обеспечившего ему нужное качество — он сразу же пытается установить с ним постоянный контакт. И передаёт ему следующие заказы напрямую, минуя маркетплейс. К услугам маркетплейса он вновь обращается только в случае возникаших проблем с однажды найденным мастером.
Несмотря на моду на маркетплейсы, Soona не хочет быть маркетплейсом. Сравнивая себя со маркетплейсом фотографов Splento, они говорят, что Soona — это фотографы, работающие НА сервис. И поэтому сервис отвечает за них и обеспечивает качество их работы.
При этом они даже предлагают фотографам варианты — а) оставаться фрилансерами, время от времени получая заказы от Soona или б) стать полноценным сотрудником Soona. Естественно, что сервис обеспечивает работой в первую очередь своих сотрудников. Сейчас в штате Soona 35 работающих фулл-тайм сотрудников на 100 фрилансеров, с которыми сервис сотрудничает.
Тут, кстати, стоить заметить, что Soona в результате подняли 53 миллиона долларов инвестиций, а Splento — всего 1.3 миллиона. Так что, «убер-модель» — ещё не гарантия роста стартапа или интереса инвесторов.
Ну и последняя важная вещь — обязательность онлайн-присутствия заказчика во время выполнения работ.
- Во-первых, это очень красивый способ уменьшения затрат самого сервиса на оказание услуг. Ведь исчезло время и силы на дополнительные пересылки и согласование материалов до и после съёмки. А время и силы сотрудников или контракторов — это те же деньги.
- Во-вторых, заказчики теперь быстрее и проще получают нужный им результат — всего за 24 часа после съёмок. Ведь все нужные указания и редактирования они дают вживую прямо в процессе без мучительных и долгих предвартельных или последующих переписок.
Куда бежать
Первое понятное направление — брать и копировать модель сегодняшнего стартапа. Обратите внимание, что онлайн-присутствие вместо «выезда фотографа к заказчику» или «заказчика на студию к фотографу» даёт возможность выбрать в качестве целевого — вовсе не локальный рынок!
Второе возможное направление — посмотреть на другие большие и растущие рынки, где есть регулярная и массовая востребованность в пройессиональных услугах. Наверняка там есть маркетплейсы, работающие по «убер-модели» (со всеми присущими им проблемами) и мелкие бутики. А значит можно изучить возможность влезть между ними с моделью масштабируемого агенства по модели сегодняшнего стартапа.
Ну и третья мысль. А при выполнении каких ещё профессиональных услуг, кроме фотографирования, онлайн-присутствие может а) уменьшить затраты исполнителя на суету до и после и б) дать более простой и быстрый способ получить нужный результат заказчику?
Так и представляю себе дизайнера, которому во время выполнения работ заказчик с экрана говорит под руку нечто типа: «а передвинь-ка эту кнопку влево» или «а покраскь-ка эту плашку в зелёный цвет», или «а давай-ка поиграем со шрифтами».
Кстати, а почему бы и нет? Он же всё равно будет всё это говорить — но после того, как дизайнер уже один раз потратит время на эту работу. Может быть, проще и дешевле загеморроиться один раз до результата, чем растягивать это удовольствие по времени?
В общем, тут есть над чем подумать.
О компании
Soona
- Сайт: soona.co
- Последний раунд: $35M, 24.01.2022
- Всего инвестиций: $53.5M, раундов: 7