Такое продаёт лучше, чем самореклама
Суть проекта
Покупатели не верят рекламам разработчиков, расхваливающих свои облачные сервисы. UserEvidence хочет помочь им решить эту проблему.
Самая убедительная форма маркетинговых сообщений — прямая речь реальных пользователей сервиса. Потому что люди доверяют людям гораздо больше, чем рекламе компаний
UserEvidence создал платформу, которая помогает «превратить довольных пользователей сервиса в его лучших продавцов».
Целевая аудитория стартапа — разработчики B2B-сервисов, продающих дорогие контракты на высококонкурентных рынках. И у которых уже есть как минимум 500 пользователей — от которых с помощью UserEvidence можно собрать достаточное количество отзывов, доказывающих ценность, пользу и преимущества продаваемого разработчиком решения.
Платформа собирает отзывы в автоматическом режиме — что позволяет делать это на любом масштабе без задействования человеческих ресурсов компании, при этом не заставляя одного клиента многократно отвечать на просьбы дать отзыв от сотрудников разных департаментов, которые могут быть не в курсе, что кто-то уже с ним связывался по этому вопросу.
В дополнение к этому платформа может попросить разрешение клиента опубликовать его отзыв на сайтах с отзывами о B2B-сервисах типа G2 или TrustRadius. Если отзыв покажется разработчику достаточно положительным и будет опубликован, то платформу можно проинструктировать автоматически отправлять давшим такие отзывы небольшие цифровые презенты в виде подарочных карт.
Онлайн-отзывы на сайте компании и других сайтах — это хорошо, но в некоторых случаях может оказаться мало. Поэтому через платформу можно отправлять специальные запросы оставившим положительные отзывы клиентам из нужных индустрий — дать личную рекомендацию другой компании из той же индустрии, поучаствовать в онлайн-созвоне или выступить на конференции.
Работа с отзывами клиентов устроена обычно как попало. Запросы клиентам на отзывы рассылаются через мессенджеры или электронную почту, а полученные отзывы там и остаются — оставаясь известными и доступными только тем, кто эти запросы отправлял.
Как следствие, в нужные моменты начинается судорожный поиск отзывов с опросом всех, у кого они могут быть, или новым сотрудникам приходится отправлять тем же самым клиентам новые запросы на новые отзывы, чем вызывают у них естественное раздражение.
Когда компания начинает работать с отзывами с помощью UserEvidence, то все отправленные запросы и полученные отзывы сохраняются в единой базе, доступ к которой имеют все сотрудники компании, имеющие на это право.
Отзывы в этой базе можно искать не только по названию клиентов, но и по видам их деятельности, что помогает быстро найти нужный отзыв — чтобы использовать самый подходящий в переговорах с клиентом или в рекламе.
К базе отзывов прикручен даже специальный редактор, который позволяет опубликовать отзыв в том формате, который нужен прямо сейчас — для вставки на сайт или в презентацию, или для публикации в конкретной социальной сети.
Стартап выкатил платформу около двух лет назад, и с этого времени успел собрать в качестве своих клиентов известных разработчиков B2B-сервисов — Splunk, GitLab, Coupa, Ramp, Jasper и других.
Сейчас UserEvidence поднял новый раунд инвестиций размером 9 миллионов долларов. До этого он привлекал 5 миллионов ещё до публичного запуска платформы.
Что интересного
На первый взгляд непонятно, почему UserEvidence сфокусировался на аудитории разработчиков B2B-сервисов. Ведь та же самая платформа может прекрасно подойти и разработчикам B2C-сервисов.
Наверное, потому что B2B-сервисы готовы больше платить
Ведь каждая новая компания, которую они убедили купить свой продукт с помощью UserEvidence — это существенные деньги, часть которых они могут отдать за использование платформы. Таким образом, тратя меньше времени и сил на привлечение меньшего количества клиентов, сам UserEvidence может зарабатывать приличные деньги.
И это хорошее напоминание о том, что практически любую идею можно продавать совсем разным аудиториям. Однако очень полезно выбирать в качестве основной или даже единственной аудитории ту, где на одном клиенте можно заработать побольше денег. Потому что во многих случая тратить на привлечение клиента придётся плюс-минус похожее по порядкам количество денег — а выхлоп от этого будет совершенно разным.
Общая концепция платформы — очень правильная. Действительно во многих компаниях работа с клиентскими отзывами не представляет собой эффективный и масштабируемый бизнес-процесс. В то время, как положительное влияние отзывов реальных клиентов на маркетинг и продажи трудно переоценить.
Вот только, судя по картинкам на сайте, UserEvidence сейчас заточен под сбор текстовых отзывов. Однако сейчас самым популярным форматом в интернете становится видео. Поэтому было бы хорошо научиться собирать ещё и видео-отзывы. Хотя геморроя со сбором таких отзывов явно будет больше. Ведь получить отзыв в виде пары предложений просто, а снять качественный видеоролик — сложно.
Пока не появился ИИ. В качестве доказательства можно привести стартап Orson, о котором я писал в июне. Он сделал ИИ-режиссёра, который может в автоматическом режиме интервьюировать пользователей, записывая их на камеру телефона — а потом так же автоматически монтировать готовый ролик, выбирая из записанного материала самые удачные куски.
Правда, UserEvidence собирается использовать ИИ для не менее крутой вещи. Они уже сделали прототип чат-бота, умеющего умным образом использовать базу отзывов при общении с потенциальными клиентами. Человек может спросить у чат-бота, к примеру, «какое решение раньше использовали другие клиенты из моей индустрии». А чат-бот даст ответ и объяснит, почему предыдущие решения не устроили других клиентов — приведя в качестве доказательства их реальные отзывы из базы UserEvidence.
Аналогичным образом задавать вопросы чат-боту смогут и сотрудники компании — выясняя реальные мнения реальных клиентов по разным поводам. Но не задавая им каждый раз новые вопросы — а собирая инсайты из уже высказанных и собранных отзывов, чем и будет заниматься ИИ-машинка платформы.
Куда бежать
UserEvidence — не единственная платформа для сбора отзывов клиентов. По мере того, как эффективность обычной рекламы продолжает падать, востребованность и популярность платформ по сбору отзывов и использованию их в маркетинге и продажах будет расти.
Получается, что тема перспективная — и в неё сейчас можно заходить со своими новыми платформами, рассчитывая на резкое увеличение спроса.
Однако такие платформы должны предлагать единый бизнес-процесс, начинающийся от сбора отзывов до их быстрого и простого использования в разных ситуациях. Именно в этом направлении и движется UserEvidence — что делает их платформу хорошим образцом для вдохновения и копирования.
Их новый чат-бот, убеждающий потенциальных покупателей примерами реальных клиентов и выдающий сотрудникам компании ответы-инсайты, основывающиеся на мнении клиентов — это очень интересное добавление к базовой функциональности.
А если сюда ещё прикрутить ИИ-режиссёра для сбора видео-отзывов по примеру Orson — будет вообще песня, ну или кино
Так что перспективное направление движения — это создание платформ для выстраивания единого бизнес-процесса по сбору отзывов и их использованию в маркетинге, продажах и в управлении продуктом, использующих ИИ для повышения эффективности этого процесса.
О компании
UserEvidence
- Сайт: userevidence.com
- Последний раунд: $9M, 26.09.2023
- Всего инвестиций: $14M, раундов: 2