15 важных правил продаж в переписках
Что важно учесть в переписке с клиентом, чтобы довести его до покупки
автор гайда: Фаткуллина Анастасия-маркетолог помогающих практиков.
Из статьи вы узнаете базовые правила личной переписки с клиентом, благодаря которым перестанете сливать продажи и научитесь доводить потенциального клиента до покупки вашей услуги.
1. Основное и главное правило продаж в переписках- это стимулировать людей на переписку с вами!
- призыва писать в директ в постах и сторис
- приветственных сообщений новым подписчикам
- демонстрации в контенте скринов того, что вам люди пишут и вы охотно им отвечаете
2. Ответить на сообщение нужно максимально быстро, если у вас нет такой возможности, наймите на это ассистента.
Дело в том, что с большой вероятностью человек пишет сразу нескольким специалистам и тут решающим будет момент скорости ответа. Большое заблуждение считать, что если ответить сразу, клиент подумает, что эксперт не занятой. Все мы взрослые люди и заниматься самообманом нелогично. время самый ценный ресурс.
3. Не стоит отвечать в переписке односложно.
Задавайте клиенту, как можно больше вопросов, чтобы тщательнее выявить его потребность. Каждое ваше сообщение должно заканчивать вопросом, чтобы диалог резко не прервался.
- Чтобы я могла вам помочь, напишите мне ваш запрос как можно более развернуто?
- Есть ли еще какие-то моменты, которые вы могли не учесть, мне это важно для понимания?
- Пробовали уже решить ваш запрос самостоятельно или обращались к другим специалистам?
4. Любое сообщение заканчивайте открытым вопросом, на которое невозможно ответить да или нет.
5. Запомните, что каждое дополнительное действие для клиента, снижает конверсию в продажу.
Не стоит уводить человека на сторонние мессенджеры ватсапп и прочее. Если он написал в директ продолжайте общение и продавайте ему в директе.
6. Если вы хотите отправить клиенту голосовое, обязательно спросите его удобно ли ему прослушать.
Клиент живет свою обычную жизнь может сидеть на работе или ехать в транспорте, а вы со своим голосовым будете не в тему. Он не сможет прослушать в моменте, а потом просто про вас забудет, потому что у него миллион других дел.
7. Однако, если клиент вам записал голосовое, то это высокая степень доверия к вам и вы как эксперт должны найти возможность прослушать в короткие сроки.
В голосовом сообщении обычно человек раскрывается лучше и запрос формирует подробно. Пока он проговаривает информацию вслух, он неосознанно сам прогревается к покупке услуги именно у вас.
8. Не нужно ставить много смайлов в тексте.
Одного двух будет достаточно. Смайлами, галочками можно выделить перечисления и цену. Изобилие смайлов- это признак инфантильности (детской позиции) клиенты же охотнее идут к человеку, который находится во взрослой доброжелательной позиции.
9. Не давайте человеку слишком много вариантов решения его вопроса. Это расфокусирует его и ему сложнее будет принять решение.
В идеале решения должно быть 1 максимум 2.
10. Нельзя просто скидывать прайс без выявления потребностей клиента. Задавайте вопросы перед озвучиванием цены (смотри пункт 3)
11. Зовите клиента на бесплатную консультацию если возникают трудности с выявлением запроса.
- удобно будет созвониться минут на 5..7, что бы я лучше могла понять ваш запрос и смогла лучше подобрать решение?
12. Не общайтесь с клиентами профессиональными терминами.
Если он пришел к вам за помощью, значит он скорее всего не разбирается в вашей теме. Старайтесь объяснять все как для ребенка 6 лет.
- я дипломированный гештальт терапевт, так же использую кпт техники и в вашем случае подберу оптимальные инструменты (так не нужно)
- я прекрасно вас понимаю, уже работал с такими случаями и уверен в том, что смогу помочь в вашей ситуации (нужно вот так)
13. Не стоит критиковать клиентов за то, что они не здороваются с вами.
Ваша зада продать услугу, а не учить его этикету. Раздутое Эго сгубило не одного специалиста на пути к стабильным продажам. Не стоит понтоваться за счет клиента, показывая свое превосходство. Сохранить клиента и довести до продажи- это взрослая экспертная позиция.
14. Как только вы договорились о продаже сразу скидывайте ему реквизиты и напомните через пару часов если оплата не поступила.
У человека сотни дел в обычной жизни, которые отвлекают его от работы с вами. Его фокус нужно постоянно ловить. Помните что клиенты живут свою обычную жизнь в которой его отвлекают дети, жена, муж , коллеги, друзья. Всегда напоминайте о себе в случае долгого молчания. Поверьте люди потом вам за это благодарны.
15. Текст сообщения должен быть читаемым.
Разделяйте его на абзацы. Большая сплошная простыня не вызывает желания вчитываться и вообще будет проигнорирована
Надеюсь мои советы были для вас полезны и вы начнете применять их уже сразу.
В случае если остались вопросы или вы хотите получить разбор своей ситуации от профессионала, приглашаю вас на бесплатную консультацию.