Как провести созвон на котором купят услугу?

Есть важные и основополагающие вещи в продаже своих услуг. И к ним можно провести кучу аналогий. Вот тебе несколько:

• пойти в магазин, набрать херни и забыть купить то что хотел
• позвать девушку на свидание и молчать
• взять кредит и открыть успешный бизнес, потому что прочитал цитату в ВК
• купить презервативы на первое свидание

Продолжать можно долго, но я надеюсь ты начал догадываться, что в каждом из этих вариантов не хватало одной очень важно хуйнюшки, а именно:

Большинство из нас не только перескакивает этот важный пункт, но и в принципе по жизни любит подналожить на него х**ца)

Давай договоримся, что с этого момента, перед тем как сделать что-то, от чего ты хочешь получить результат, ты будешь писать план, ок? К счастью, этого недостаточно и план должен быть не простой, а работающий, на этом отваливается вторая половина тех кто все таки написал план, но сделал это спустя рукава (от пизды если быть конкретнее).

Но что нужно чтобы написать хороший план? Не буду вас томить:

НУЖНО СОВЕРШИТЬ ОПРЕДЕЛЕННОЕ КОЛИЧЕСТВО ОШИБОК

И вот тебе пожалуйста, 90% людей совершат 2-3 ошибки и пошлют к чертям все эти планы, а потом и вовсе все к чему стремились: свои мечты, цели, пойдут далеко и надолго, а я пойду работать в офис, там не надо думать и совершать ошибки, "Просто делай, делай просто" (Оскар Хартман).

Я искренне уверен, что успешные люди это те люди, которые совершили больше всего ошибок. Тут я не про деньги,а в целом успешные.

Ладно, че то мы отвлеклись немного, давай вернемся к сути нашего лонгрида, и разберем работающий план созвона. План, который претерпел тысячу изменений и докручивался, а теперь приносит денюжку и закрывает 80% сделок. (Да-да, никаких 100%, забудь об этом, кто бы ты не был).

Первый пункт. Подготовка к созвону

Изучить все каналы трафика своего клиента. Сайт, акк в запрещенке, канал в телеге, таплинк. Все что есть подлежит анализу и примечаниям. Делай заметки с ошибками, которые помогут тебе в диалоге проявить экспертность, знание продукта клиента.

Перед созвоном прочекай соцсети и посмотри чем был занят клиент. Возможно он вчера был на концерте? А может катался на лыжах? Или вообще слетал на луну, а ты б**ть не вкурсе этого события!!! К-клиентоориентированность. Потом расскажу зачем тебе это.

Итак, мы изучили все каналы клиента, посмотрели чем он занимался последние 24 часа или писал последнюю неделю и мы подкованы, клиент наш лучший кент, а лучше кента бывает только мама (пацанские паблики в ВК).

Также советую не кушать тяжелую пищу за 40 минут до созвона и размять речевой аппарат. Интернет в помощь.

Второй пункт. Приветствие

Сначала мы приветствуем клиента, но не все так просто. Это твой шанс расположить его к себе. Помнишь ты изучал клиента? Спроси его, как покатались на лыжах? Как была погода? Как сходили на концерт? А че там на луне реально кислорода не было? АШАЛЕЕЕЕТЬ. Расположи клиента к себе.

Спроси как тебя видно и слышно (надеюсь не надо объяснять что созвон нужно делать по видеосвязи и лучше в зуме). Созвон для большинства клиентов это стресс, твоя задача его разбавить. Дальше расскажи клиенту план созвона.

Например:

"Анастасия, предлагаю провести наш созвон по следующему плану. Я расскажу немного о себе, задам уточняющие вопросы по вашему проекту, расскажу об ошибках, которые я заметил, когда делал разбор ваших каналов по трафику (или одного канала), а в дальнейшем предложу пути решения и расскажу как мы сделаем вам +10 000 подписчиков в канал (смотря какие цели преследуете), а также отвечу на любые ваши вопросы. Договорились?" Вот примерно так.

ВАЖНО. Продавайте клиенту не процесс, а результат. То что он получит. Да, я знаю что ты это слышал 100 раз, но если ты здесь, значит ты это не применяешь, глупышка.

Никогда не ставьте себя ниже клиента, никаких беканий и меканий, говорим уверенно, клиент должен это чувствовать, иначе он вас съест, и вы просто его потеряете.

Третий пункт. Говорим о себе

Все благополучно засирают этот этап как "я что самолюб что ли, да и рассказать мне особо нечего", но эта часть созвона не менее важна чем сама продажа, на этом этапе вы как раз таки поймете где вы, под клиентом или над клиентом. Не надо продавать арбузы (ну, типо как на базаре, рассказывать сто крутых вещей почему нужно купить у вас).

Расскажите о своем опыте, упомяните несколько кейсов, скажите почему для вас важен этот клиент, продайте себя как эксперта, еще раз, не услугу продайте на этом этапе, а себя. Пример:

"Меня зовут Александр, я в трафике уже больше 4 лет, мы приводим клиентов как в крупные блоги и онлайн школы, так и небольшим начинающим экспертам, искренне считаю что не важно какая ниша у проекта, важно знания маркетинга и понимание рынка, тогда не составит труда показать достойный результат. Уверен что именно в вашем проекте мы сможем применить все мои знания и использовать лучшие решения для вашего канала"

- а у вас есть кееееееейсы? (ты же ждал да что тебя спросят об этом? Лови ответ)

- Анастасия, мы перестали делать кейсы больше года назад по двум причинам. Первая из них это большой поток заявок и рекомендации, а также живое общение и доверие, на котором и строятся наши с вами взаимоотношения, а вторая причина, это то что любой кейс можно сделать за 15 секунд и внушить вам сиюсикундное доверие, и поскольку к нам приходили такие клиенты, мы решили выбрать другую стратегию, но если для вас это важно, мы можем собрать для вас пару кейсов.

Четвертый пункт. Вопросы клиенту.

Так ну погнали, здесь у нас опросы, все просто, спрашиваем, записываем. Задача этого пункта выявить БОЛИ\ЖЕЛАНИЯ\ПОТРЕБНОСТИ клиента.

Вопросы которые задаем, вы пишете сами исходя из того что изучили, но вот пул вопросов, которые задать необходимо:

• Расскажите о своем продукте своими словами?
• Как давно этим занимаетесь, какой у вас опыт?
• Для кого ваша услуга?Кто ваша ЦА?
• Как вы продаете сейчас, какие источники трафика используете?
• Откуда приходят основные клиенты?
• Какой средний чек?
• Что не устраивает сейчас?
• Что для вас важно при выборе подрядчика?
• Какой результат вы хотите получить от работы? (Измеримый результат)
• Что сейчас не получается, почему не можете сейчас придти к этим результатам?

Еще раз. Под запись, выявляйте боли клиента, его потребности, чтобы потом в следующем пункте на них выезжать.

Пятый пункт. Предлагаем пути решения

Так, тут мы должны внезапно собраться, посмотреть на свои записи и понять и что все понимаете и составить обычную цепочку в голове: увидели боль, отработали, увидели потребность в ответах на вопросы, отработали, уверенно, с чувством, с толком, с расстановкой.

"Итак, Анастасия, я понял, смотрите как я вижу решение вашей проблемы. Для этого я буду использовать несколько методов, первый из них это закупы в телеграм, это позволит нам и блаблабла...

Второй метод это создание чат-бота, благодаря нему, наша аудитория и балблабла...

В ответе на вопрос о кипиай и вы сказали что для вас важно вот это и вот это, этого мы достигнем с помощью и блаблабла....

Говорите клиенту ЧТО, нет, еще раз ЧТО, вы сделаете, а не КАК вы сделаете.

Клиенту плевать на ваши инструменты. А если не плевать он будет думать что он и сам справиться, вы ведь ему уже сказали как (ясный х*й что он не справится и не будет ничего делать, а найдут потом другого спеца).

Тезисами цепляем каждый этап нашей стратегии, но не погружаемся в инструменты сильно, и говорим только о результатах и цифрах. 10000 подписчиков по 25 рублей в течении месяца.

Поглядывай в ответы клиента из прошлого пункта и жми и дави на его боли и потребности. Только так ты сможешь пробить экспертную слепоту и добраться до истины.

Шестой пункт. Денюжка

О боги! Сейчас придется сказать сумму, которую я в слух боюсь произнести. Действу по такому плану.

Сейчас будет звучат тупо и смешно, но проговори этот план перед созвоном, он должен отлетать от зубов, все эти пункты выше. И в том числе пункт про оплату, проговори вслух эту сумму, тебе необходимо назвать ее уверенно!

Итак:

• кратко описываем еще раз по пунктам как мы сделаем результат и какой это будет результат
• уверенно называем стоимость
• еще раз говорим что за эту сумму вы получаете вот это и вот это
• пробуем закрыть. Скажите что можем начать в ближайшее время, чем раньше начнем, тем раньше вы получите результат
• если закрылся, окей, говорим как происходит оплата, переводом или на счет
• если не закрылся, вы косипор.
• шучу.
• если не закрылся, где то допустили ошибку, переходит к блоку вопрос ответ. Спросите все ли было понятно и если остались вопросы вы готовы на них ответить.

МНЕ НУЖНО ПОДУМАТЬ.

Да-да и такой бывает, в этом нет ничего страшного, в 90% вы слили клиента, но бывают исключения, спросите сколько нужно времени на подумать и когда можно получить обратную связь. Ну и далее по инструкции, созванивайтесь и решайте.

В общем и целом, этого достаточно чтобы закрывать созвоны и кайфовать. Отсюда и мой главный совет. Кайфуйте от процесса, пока вы испытываете стресс, у вас будет получаться плохо, а лечится это, только количеством попыток.

Вот и все, удачи, подписывайся на мои соц сети, там много интересного, чтобы быть умней.

Запрещенка: https://www.instagram.com/fedor.smm/

Канал в тг: https://t.me/alexander_1593