Азбука продаж. С нуля до первых клиентов.

Меня зовут Анна, я тот человек, который сегодня поделится с вами теорией и примерами из практики продаж в социальных сетях. Свой путь на удаленной работе я начинала в 2017м году, с того момента обучила более 500 специалистов ведению переговоров и продажам.

И начну знакомство не со своих регалий и кейсов, а с того, чем и для кого будет полезен этот материал. Для тех, кто:

— ведет переписки с клиентами бессистемно
— имеет продажи своих услуг «от случая к случаю»
— только начинает свой путь в продажах через соц.сети — хочет разобраться с тем, как проявить себя так, чтобы клиенты шли "сами собой"

Что-то из перечисленного про вас? Тогда смело берите ручку и блокнот и начинайте конспектировать.

Итак, приступим. Как вы думаете, что нужно эксперту, специалисту, чтобы начать получать заказы со своей страницы? На мой взгляд, это:

1. Привести страницу к "деловому стилю" (аватарка, настройки, посты и тд), заявить о себе.
2. Заполнить страницу грамотным контентом (личное/профессиональное, статья-закреп, кейсы/отзывы).
3. Начать продвижение без бюджета (н-р, через комментирование).
4. Набрать на свою страницу в подписчики/друзья свою целевую аудиторию.
5. Начать проДАВАТЬ.

Если вы пишите посты, а у вас в друзьях 10 человек и те - ваши родственники, то продаж не ждите. Печально, но факт. Для продаж вам нужно:

1. Определить потребность рынка
2. Сформировать услугу/товар под определенную аудиторию
3. Привлечь народ своим сильным предложением (реклама)
4. Продать эту услугу один раз, другой
5. Выстроить систему продаж.

В этой статье будет разобрано несколько блоков, которые помогут вам стартовать.

И начнем с оооочень важной части вашего продвижения и продаж. Будем искать вашу уникальность и ответ на вопрос "А почему должны купить именно у вас?"

Можно пойти простым путем и сложным. Я расскажу про оба, а вы уж решайте сами, что вам делать.

Способ простой. Используйте готовую технику составления УТП. Презентуйте себя по следующей форме:

В презентациях, где нет лимита на слова пишем:

У вас может быть несколько таких заготовок на разные сегменты ваших клиентов. У меня основных сегмента, с которыми я работаю, два: частные эксперты, которые хотят выйти на стабильный заработок от 70.000рублей/месяц
и эксперты/продюсеры, у которых есть онлайн-школа с оборотом от 500к./месяц.

Я пишу о себе так, если хочу привлечь эксперта:

Наставник по продажам. Помогаю экспертам за 3 недели выстроить систему продаж и зарабатывать дополнительно от 30 000р./месяц без надрыва.

Другое мое предложение, которое может заинтересовать продюсеров и/или экспертов, у которых есть онлайн-школа:

Эксперт по созданию отделов продаж для онлайн-школ. Помогаю создавать/усиливать отдел продаж для роста продаж минимум на 30%. Главный кейс: За 3 месяца увеличила оборот онлайн-школы с 1 млн до 5 млн/месяц.

Частая история и ошибки экспертов:

"Я Марина, эксперт по осознанному питанию. Работаю с пищевыми привычками"

"Меня зовут Ксения, я психолог и круто работаю с метафорическими картами"

"Я Ольга, помогаю ИП и ООО разбираться с банковскими платежами"

Давайте попробуем донести ценность немного по-другому:

Марина может сказать о себе так: "Я эксперт по здоровому питанию. Благодаря мне за 2 месяца вы избавитесь от лишнего веса, и станете чувствовать легкость, даже если много лет страдали от жира на боках и нездорового кишечника"

Ксения может заявить о себе так: "Я психолог, работаю с метафорическими картами. Мы наверняка сможем определить как минимум 5 причин, ограничивающих ваш рост в финансах. И за 5 сессий мы уберем ваши финансовые блоки без копания в детских травмах".

Сможете составить аналогичное предложение для Ольги? А для себя?

Предлагаю посмотреть короткое видео о том, почему важно уметь доносить ценность до клиента.

(видео было записано в рамках мини-курса про продажи)

Теперь способ посложнее. Будем смотреть несколько составляющих.
Во-первых, найдите ответы на вопросы:

Почему я должен купить а)ЭТО б) у ТЕБЯ в) СЕЙЧАС

Далее, идем к коллегам по рынку и заполняем вот такую таблицу:

В преимущества впишите только те критерии, по которым вы сможете провести анализ и то, на что обращают внимание ваши клиенты. Например, у психолога такими критериями чаще всего выступают цена, опыт в профессии, релевантный опыт(отзывы), а вот к сммщику могут пойти в первую очередь из-за личного бренда или из-за какой-либо акции (н-р, "при оплате двух месяцев работы, получаете скидку 25%).

Далее проведите анализ и сделайте вывод - на чем вам нужно сделать акцент при составлении своего уникального предложения. Так из таблицы видно, что конкурент 3 и 4 - наиболее сильные, а выиграть вы можете за счет сервисной составляющей (забота о клиентах), постоянного наличия акций и развития личного бренда (как наиболее слабые места у конкурентов) - это и выписывайте в УТП, при этом вы не должны забывать уделять время остальным преимуществам.

Если вы не понимаете, как работать с этой таблицей и составить свое УТП - пишите мне, я провожу консультации по этому и другим вопросам.

Ну и еще один совет. Не бойтесь периодически менять ваше предложение и искать самое оптимальное и подходящее под запросы ваших клиентов.

А теперь перейдем к следующему блоку.

Про эту часть продвижения записано много отдельных уроков =) и те из вас, кто в дальнейшем останутся с нами, получат доступ к этой информации.

Сегодня вы узнаете о самых базовых моментах. Как же вам нужно упаковать страницу, чтобы увеличить доверие и привлекать именно тех, с кем захочется работать?

Ну, во-первых, нужно определиться - а кто они, мои идеальные клиенты? Какие у них желания/проблемы/мечты?

Например, я психолог, помогающий убирать внутренние зажимы и убеждения и расти в доходах. Мой любимый клиент - мужчина, предприниматель, его доход от 150 до 300 тысяч в месяц, хочет зарабатывать от 500 тысяч. Ниже приведены фото психологов (фото взяты из открытого источника - соц. сети Вконтакте), попробуйте угадать, кто из них работает с аудиторией предпринимателей?

А кто работает с женщинами и помогает найти предназначение? Думаю, что вы интуитивно можете сказать, что психолог с фото 1 скорее будет работать с предпринимателями, психологи на фото 2 и 4 - с женщинами, а психолог с фото 3 - может работать с разными сегментами аудиторий.

Так вот, первое, на что вы должны обратить внимание при оформлении своей страницы/группы - это визуальная составляющая и смыслы, которые вы хотите донести.

Всего вам нужно обратить внимание на следующие элементы при упаковке:

• ваше фото/обложка группы и других элементов должны быть говорящими, высокого качества. По одежке встречают.
• описание(статус) вашего профиля должен отражать ваше УТП и сильные стороны
• доверие завоёвывается в том числе благодаря наличию кейсов/отзывов на вашей странице, можно сделать отдельный фотоальбом
• на странице не должно быть репостов других групп, и упасибоже, розыгрышей суши и тому подобное. Только уникальный авторский контент
• закройте доступ к фотоальбомам, которые вы бы не хотели, чтобы увидели ваши потенциальные клиенты
• в закрепленном сообщении напишите статью о своих достижениях, квалификации, расскажите, с кем хотите работать, опишите стоимость ваших услуг (если точных цен цен - то диапазон)

У вас должна быть открыта возможность вам написать, если человек не в друзьях, скрыты ваши группы/подписки, цепляющий статус, желательно указать в качестве своего места работы вашу же группу.

Один общий совет по упаковке страницы - не жалейте денег на грамотного дизайнера/фотографа, если планируете всерьез и долго заниматься продажами через соц.сети.

Зайдите на страницы к разным специалистам и изучите, как оформлены их страницы, возьмите себе на заметку самые интересные на ваш взгляд приёмы

А мы тем временем перейдем к блоку номер 3. Но сначала рекомендую сделать перерыв - сходить и налить чашечку чая, или вернуться к изучению материала завтра.

Оффер(offer) в переводе с английского значит «предложение». То есть, это преимущество, на основании которого строится коммерческое предложение.

Как заинтересовать клиента с первого предложения? Дать ему то, что он хочет, сказать об этом на его языке и зацепить его тем, что он желает?

Оффер — временное предложение, которое нацелено на быструю продажу. Пример оффера: «Закажите крем-мыло сегодня и получите второе в подарок».

УТП (уникальное торговое предложение) — особенность товара или услуги, которая отличает их от того, что предлагает конкурент. УТП имеет долгосрочный эффект в отличие от оффера.

По-хорошему, оффер у вас должен сформироваться на моменте, когда вы будете опрашивать ваших клиентов (об этом чуть позже). Но давайте просто приведем примеры хороших офферов.

Студия растяжки рядом с большим кол-вом офисных центров.
За 4 занятия в студии Х вы избавитесь от болей в спине. Первое занятие бесплатно.

Услуги маркетолога.
Внедри всего 1 инструмент и получи 1000 подписчиков в рассылку за 1 месяц.

Услуги наставника.
Выйди из операционки и увеличь свой доход с 200 до 500 тысяч за 2 месяца.

Цель оффера - чтобы нам оставили заявку, зашли в рассылку и тд. А уже дальше - работаем над контентом и обволакиваем теплотой и заботой и обосновываем те обещания, которые мы дали. (очевидно, что если вы не умеете чинить спину за 4 занятия - не нужно это обещать)

Человек покупает у вас результат. Не хотят люди учиться/покупать приемлемое и тд.

за 20 дней курса вы похудеете на 3 кг. Как? за счет чего?

На сегодня с созданием сильного оффера мы закончим и переходим к следующему блоку.

Сейчас вы увидите чек-лист подготовки к переписке с клиентом (базовые этапы).

Для чего нужно готовиться к переписке? Естественно, для того, чтобы она была более эффективной.

Если вам интересно более подробно узнать об этапах продажи через переписку, напишите мне с пометкой "МК по переписке" - https://vk.com/feel.sale - я создала подобный материал, где в тексте и серии из 12 видеороликов рассказала фишки продаж, этапы и то, как можно ответить на абсолютно любое возражение. Ну а мы с вами перейдем к завершающему блоку.

Почему у вас не покупают в переписке? На что стоит обратить внимание при общении в мессенджерах/при переписке?

Эта тема стоит отдельного курса (и их есть с десяток), я сегодня раскрою несколько аспектов, которые уже сегодня вам могут пригодиться.

В продажах по переписке есть ряд особенностей, например, ходить вокруг клиента с вопросами, которые не имеют отношения к товару/услуге, не получится - он может проигнорировать и не отвечать.

Поэтому, если это "холодная" продажа, начинайте продавать - представьтесь, расскажите о продукте, который предлагаете. Объясните, почему он будет выгоден клиенту (1)

Что делать, если клиент хочет сразу узнать стоимость и отказывается вести дальнейший диалог без этого?

Такие случаи бывают. Дайте клиенту дозированную информацию и возвращайте его (2) (помните, что вы-продавец, а значит и инициатива должна быть у вас).

Пример. Клиент сразу спрашивает цену.
Вы отвечаете: «Есть несколько тарифов. В зависимости от того, какие у вас задачи и цели, мы с вами сможем выбрать подходящий вариант. Скажите, пожалуйста, какие задачи у вас сейчас в приоритете?»
Даете часть информации и вопросами возвращаете клиента в воронку продаж.

Вам "на подумать" - почему, по каким причинам клиент может спрашивать цену сразу?

Предложения должны быть короткими, в одном сообщении должен быть текст, который уместится на экране телефона(3) и желательно блок заканчивать вопросом(4). При этом не используйте сразу много вопросов, чередуйте вопрос-пауза-вопрос, нужно дожидаться ответов(5). Если клиент не ответил, напоминайте о себе (но не более двух раз в день с вовлечением)(6)

Про аудиосообщения нужно что-то писать или и так знаете?
Клиенту не всегда удобно прослушивать аудио, по цифровому этикету - нужно сначала спросить у человека, удобно ли ему послушать.(7)

Не используйте в переписке некорректные и негативные слова(8). Негативные меняем на позитивные или вообще исключаем из сообщений. Замены: проблема – задача, нужно – можете, цена – обойдется в…, тратить – приобретать, а вот слово «нет» стараемся не применять.

В сообщениях не должно быть фраз, которые создают образ, обратный желаемому. Если вы хотите продать, не пишите «Вы не хотите купить?»(9).
Обязательно перед отправкой сообщения прочитайте то, что написали (правило перечитки) – есть ли вовлечение вопросом, нет ли негативных слов(10).

Просмотрите свои переписки по этим 10 пунктам и проверьте себя. И помните, если вы искренне любите то, что продаете (свои услуги, товары, сделанные своими руками), то важно и нужно полюбить продавать это. А теперь обещанное видео с разбором ошибок в переписках.

Очень надеюсь, что вы внимательно послушали информацию и будете отслеживать в своих продажах эти важные нюансы.

Что ж, я поздравляю вас с изучением материала! Вы на верном пути. А теперь самое интересное - пойти и выполнить все задания и начать зарабатывать.

Практическое задание по пройденному материалу.

1. Составьте ваше уникальное предложение (или несколько) исходя из того, с кем вам хочется/приходится работать.
2. Проверьте настройки вашей страницы и контент на ней по списку базовых критериев "продающей" страницы эксперта. Исправьте при необходимости.
3. Создайте свой мощный и сочный оффер. Покажите/расскажите о нем тем, кто у вас УЖЕ покупал что-либо, спросите, купили бы они, увидев такое предложение.
4. Протестируйте себя по чек-листу, выпишите ключевые моменты. Используйте чек-лист каждый раз, когда ведете переписку.
5. После того, как вы оформите вашу страницу по всем правилам, начинайте комментировать и оставлять реакции. Это станет одним из первых шагов к стабильным продажам через соц.сети. Удачи!

Материал подготовила: Беленинова Анна - консультант и наставник по продажам