Упаковка экспертности за 7 шагов

Что делать, если вокруг хаос? Если непонятно, что предлагать, какой контент выкладывать следующим, к кому обращаться, да и зачем. Как не сливать клиентов по переписке, как «правильно» отвечать, чтобы не потерять продажу.

Одним словом: как собрать систему, где работа с опорой на себя абсолютна автоматизированна и понятна. Где не нужно думать «что делать дальше» и тратить время на прокрастинацию.

Рассказываю, с чего можно начать ↓ Время прочтения: 10 минут

Содержание статьи:

• Какие неочевидные шаги пропускают 80% экспертов и перестают зарабатывать системно, даже вкладываясь в наставников/менеджеров/кого угодно
• Как собрать свои навыки и знания в продуктовую матрицу
• Почему упаковка блога — это последний, а не первый шаг для заработка

Меня зовут Дзюмина Елена. Ничто не опишет меня лучше, чем набор этих фактов:

– Работаю в контент-маркетинге 3 года: начинала с продюсирования, сейчас я также эксперт по сценариям и продвижению в соц.сетях
– Работаю в команде Марго Савчук
– 15+ запусов в роли продюсера на теплую аудиторию
– 20+ запусков в роли сценариста прогревов
– Супер-сила – умение выстраивать коммуникацию с людьми, эмпатичность
– Применяю нестандартный подход в работе с клиентами

Часть кспертов, с которыми работала:

Казалось бы, такой простой шаг, но... Им многие пренебрегают. Вместо того, чтобы проанализировать свои ключевые компетенции, позитивные и поучительные кейсы, описать всю широту своей экспертности... Эксперты начинают с вопроса: «ну, что я могу продать?».

Без анализа базовых вопросов есть риск переделывать сотню раз. Переходить из ниши в нишу, копировать у других продукты, стоять на месте месяцами, так и не зная: а в чем моя ключевая ценность?

Я понимаю, почему многие пропускают этот шаг и перескакивают на тот сладкий этап «ожидания денежек в кассе». Посмотреть на себя — дико непросто. Только со стороны можно увидеть вашу экспертность широко, без обесценивания и предвзятости.

Легкие вопросы:

• Каким был твой подход? Что для тебя было важно в процессе работы?
• Какие типы клиентов к тебе обращались? Что для них было ключевым в принятии решении о покупке у тебя?
• Средняя сумма заработка по месяцам
• За что чаще всего клиенты хвалили тебя? Возможно: качества характера или ценность в продукте (скорость ответа)

Это — первые задания, которые я даю на своих консультациях. Мы анализировали предыдущий опыт и подход, в котором каждый эксперт уникален.

Бывает же так: мы думаем, что клиент выбирает продукты по стоимости, а он смотрит совсем на другое.. Приведу пример:

Недавно мы с экспертом по SMM Дашей делали запуск курса, средний чек которого был 100к, на достаточно неплатежеспособную аудиторию. Ставилась задача донести до аудитории ценность продукта, в частности, почему курс от Даши лучше дешевого курса от Skillbox, например.

В итоге мы сделали запуск на 800к, и те люди, которые купили обучение от Skillbox, в итоге делали возврат и шли к Даше за той ценностью, которую они увидели.

Почему так?

Клиент ищет разные выгоды и преимущества!

Кому-то важна стоимость, а кому-то — опыт работы. Кого-то вдохновляют пендели, а кто-то хочет только экологичные и аккуратные рекомендации.

Выпишите: какие преимущества есть у вас? Какие выгоды ищет ваш идеальный клиент? Напишите список и дайте определения, как именно вы понимаете.

Например: мои клиенты ценят меня за вовлеченность и ответственность. Вовлеченность варажается не только в проектах, но и в моем человеческом отношении к людям: я всегда интересуюсь человеком, стараюсь быть для него вкладом, поддерживать и помогать.

Ну или просто:

Банально, но так: вам нужно заново проанализировать аудиторию. Желательно: провети кастдевы и выписать все тезисами в одном файле, который можно передавать помощникам для единого понимания ЦА.

Не забудьте обдумать:

• Какие сомнения возникают у клиентов?
• Какие альтернативы они выбирают?
• Какие установки мешают им принять решение?

В процессе консультации я даю задание проанализировать аудиторию по списку универсальных и самых эффективных поведенческих вопросов. Они помогают забыть о вопросах: какой контент выложить, что написать, чем зацепить?
Все смыслы, возражения и триггеры будут вы сможете использовать для стратегии продвижения!

Если проще: это короткое, но понятное описание почему важно покупать именно у вас, а не у конкурентов. Это простая формулировка, в которой вы доносите суть своей экспертности, а также выгоды и преимущества.

К сожалению, эксперты путаются и пытаются скопировать позиционирование у конкурентов или любимых блогеров. Чем опасна такая стратегия:

• Не можете двигаться дальше, так как не чувствуете отклик. Чувство, что продвигаете не себя, а фальшивку
• Постоянно меняете его и тратите кучу энергии
• Не можете пересказать его своими словами, получается каша
• Не можете донести до клиента, в чем же все таки именно ваша уникальность

Реакция клиентов, когда мы наконец находим эту связку:

Вау, я все никак не могла собрать это в кучу.. Все как будто витало вокруг меня, но было сплошным туманом и хаосом. Сейчас, когда ты сказала — у меня аж мурашки пошли, насколько это про меня!

Пример ценностного предложения для разных ниш:

Онлайн-школа — Заговорите на французском с нуля всего за 6 месяцев, занимаясь по 40 минут в день в сопровождении учителя и носителя языка

Известный бренд — Trello: помогаем работать быстрее и организованнее.
Zoom: держим вас на связи, где бы вы не находились.

Ваше ценностное предложение должно быть на стыке: чего ищет ваш клиент, и что именно вы можете дать (со своей экспертностью и ресурсами)

Покажу вам, какие вопросы использую в начале работы с клиентами. Мы разбираемся с определениями, анализируем виды расходов, желание заниматься этими продуктами.. Такая небольшая аналитика, на которую нужно буквально 1,5-2 часа, помогает исключить безумные, неприбыльные, сложные идеи, из-за которых доход не будет расти.

Часто же так: придумали идею, потратили на нее месяцы, не заработали, выгорели и все бросили! :)

Такая базовая и простая аналитика помогает исключить все, что нам
1) делать не хочется
2) делать сложно
3) неактуально в виду запросов клиентов.

Когда мы отсеяли лишнее, можно приступить к описанию продуктов и воронок к ним. Например, недавно ко мне обратился бывший директор ОП и нынешний ментор по состоянию для предпринимателей. Вот, что мы продумали:

– Как закрыть возражения клиентов одним файлом?
– Можно ли поднять чек, при этом не потерять в доходе?
– Как привлекать на продукт целевых клиентов, которые точно купят?

Что сюда входит:

• Создание бренд-платформы: какие ценности вы хотите транслировать через визуал, тезисы, продукты?
• Какие каналы продаж хотите задействовать (от СМИ до выступлений)
• Какие социальные сети вы будете использовать?
• Какая будет посадочная страница?
• Как упаковать посадочные страницы?
• Как делать перелив трафика, на какие лид-магниты.

К вопросам трафика и контента мы приходим только после построения фундамента 🏡 Чтобы не переделывать после)

Кажется сложным? Мир не создавался за 1 день :)

Уверенна, с поддержкой и четкими задачами вы сможете не просто.. увеличить доход. Вы сможете поменять модель мышления! Просыпаться с утра и думать о другом, засыпать без тревоги за дела, выбирать эффективное, делать проще и зарабатывать кратно больше!

Важно понимать, что настроив эту систему — вы переходите на совершенно другой уровень. Вы:

- Знаете, что делать следующим шагом
- Можете заработать деньги быстро и автоматизированно
- Улучшаете результаты продаж
- Продвигаетесь системно, зная, о чем говорить и куда переводить аудиторию

Если вам надоело:

• Сидеть на месте
• Путаться в следующих шагах или расплываться в обилии точек роста, когда непонятно, за что хвататься
• Вкладывать деньги в рекламу, которая не окупается
• Делать контент, который не приносит заявок или сгорает через 24 часа

Мы можем поработать в формате консультации, где мы разбираемся с базовыми вопросами:
– какое у меня ценностное предложение
– какие продукты я могу продавать
– как базово упаковать аккаунты под эти продукты.

У вас могут быть и другие запросы. Консультация подходит тем, кто хочет с чего-то начать или имеет точечные вопросы (трафик/продукт/упаковка и так далее).

Это бесплатный разбор в формате аудиосообщений или 30-минутной встречи в Zoom, где я рассказываю, как с вашими целями и ресурсами достичь результата.

Вам больше не придется:

• Исписывать заметки новым позиционированием
• Покупать обучения по Reels, когда нет фундамента и понимания своих продуктов
• Возлагать надежды на менеджеров по упаковке аккаунта
• Ложиться спать с мыслями, вроде «Я снова не выложила.. не сделала..»
• Копировать посты и смыслы у конкурентов
• Так много работать руками, говорить на консультациях одно и то же..

Я верю в вас и знаю, что с трудом, упорством и смелостью — все получится! Дерзайте)