Где искать точки кратного роста? Или unit-экономика на пальцах.
Помню беззаботные школьные годы, где сахар был слаще, а небо синее синего. В то время взрослые казались очень большими и мудрыми, а слова их воспринимались как истина в последней инстанции, что в целом, не так уж и плохо. И говорила мне классный руководитель -Валентина Петровна, что математика – царица наук! И знать ее нужно хотя бы для того, чтобы бабки считать. Вот давайте и посчитаем.
В прошлой статье мы вскользь упомянули unit-экономику (даже образец есть – скачивай), сегодня же давайте заглянем поглубже в бездну процентов, формул и графиков, поймем who is who и приручим этого зверя себе во благо.
Что нужно знать перед знакомством с этим прекрасным инструментом:
Показы – скольким людям показалась ваша реклама
CTR – % из показов в переходы по вашей рекламе
CPC – стоимость одного клика по рекламному баннеру или объявлению.
CR – совершенное целевое действие
ARPPU - средняя выручка на одного платящего пользователя
Окей, а что с этим делать?Разберемся.
Unit-экономика состоит из 4 воронок:
(Если детально понимать процесс движения лида по каждой из воронок, то можно запросто найти дырку, в которую сливаются бабосики и дать «звезды» ответственному на этапе)
1. Воронка прогрева
Тут важно понимать, что чем больше у вас трафика, тем больше у вас выручка и, соответственно, прибыль. Аксиома.
В воронке прогрева, нужно соблюдать баланс количества перешедших пользователей, их стоимость, а также их качество.
Разберем на примере, какой вариант выгодней, с условием, что все заявки качественные:
Давайте посчитаем стоимость заявки в каждом из вариантов:
Не всегда много дешевого трафика будет выгодней, чем меньшее количество трафика, но за большую стоимость перехода. Смысл лить говнотрафик, если цена заявки растет, не правда ли?
2. Воронка лидов
Лиды - камень преткновения маркетолога и продажника. Много славных воинов пало в этой беспощадной драке…
А в чем вопрос?
Качество заявки. Допустим ваше чудо с лишней хромосомой (он же сммщик) запустил креатив с заведомо ложной информацией о скидке в 90% на весь ассортимент товаров. Открыл, так сказать, краник лидгена. Отдел продаж начинают атаковать звонки, письма, оповещения в CRM…
ГУЛ
ГАМ
ЗВОНКИ
КРИКИ
МАТ СТЕНОЙ
БАХ
Порвало продавалу...
Ведь из 100 входящих – ноль качественных. Все пришли за халявой.
*Квал лид – это потенциальный клиент, который проходит по вашим параметрам. (К слову, у каждого они разные и их формирует ОП вместе с ОМ)
В воронке лидов супер важно наладить коммуникацию между отделами и доверять только цифрам. В unit-экономике не бывает беспричинных спадов - если что-то ломается, то на это есть четкая причина (в 90% - кто-то косячит).
3. Воронка продаж
Продажник крутится – лавеха мутится.
Пожалуй, здесь необходимо пояснить один параметр: «Выручка с пользователя» - этот пункт показывает сколько вы зарабатываете с одного зашедшего к вам юзера. (Выручка/users)
А теперь вопрос, если стоимость клика у вас 48 рублей, а выручка с одного клика 28, вы в +?
Аналогичный пример и с лидами. Если стоимость лида 742 рубля, в выручка 432 рубля, вы явно теряете с каждой заявки ~300 рублей. Как чувствуешь себя, предприниматель?
Для справедливости надо отметить, если цикл продажи вашего продукта 2 месяца, вы не должны делать выборку за 2 недели, это будет не релевантно.
По воронке продаж вы можете ориентироваться на сколько канал прибылен и имеет ли смысл выстраивать с ним какие-либо дальнейшие отношения.
4. Финансовый результат
ДРР – доля рекламных расходов.
Если у вас доля рекламных расходов на протяжении долгого периода выше 50%, скорее всего вы разоритесь, если маржинальность вашей продукции не составляет 300%.
А как влиять на финансовый результат с помощью рекламы?
- Маркетинг влияет на все показатели бизнеса:
- Стоимость перехода
- Стоимость заявки
- % из посетителя в лида
- Средний чек
- Закрываемость в продажу
- Количество посетителей
- Узнаваемость вас, вашей ЦА
Чтобы вы выросли в обороте и выручке, достаточно повлиять на каждый из пунктов выше хотя бы на 0.1%. Снизив стоимость клика с 50 рублей до 45, вы сэкономите 10% бюджета, на который сможете привести больше клиентов. Увеличив средний чек на 5% процентов при неизменной себестоимости, вы увеличите чистый доход на 5% до вычета налогов.
Что по факту?
Инструмент позволяет оцифровать ту самую магически-шайтанную дорогу покупателя от первого показа объявления до подсчета реально заработанных средств со сделки.
- Вы будете контролировать доходность каждого канала
- Вы сможете составлять план расширения компании
- Выкручивать соски ОМ и ОП
- Видеть реальную маржинальность своей деятельности
- А самое главное - экономить очень много бабосиков на рекламном бюджете
Без качественной упаковки всех точек соприкосновения с потенциальным клиентом, рукажопным маркетологом и аморфным продаваном – юнит экономика лишь испортит вам настроение.
Но оно и к лучшему – ведь через боль мы растем быстрее.
Хотите, чтобы система юнит экономики работала как часы?
telegram: @themedia_hello