Как финансовому директору на аутсорсе найти клиентов?  

Финансовому директору на аутсорсе нужно постоянно искать себе клиентов. Но кажется, что спроса мало, нет понимания, где их брать и будут ли они доверять финансы компании эксперту-одиночке. В этой статье рассказываем о 5 способах, как финансисту найти клиентов. И бонус: памятка, как правильно себя презентовать.

Материал написан для блога «Помощник финансиста».

Автор: Софья Бурцева, финансовый директор, автор телеграм-канала Финдир на удаленке.

Нужны ли сейчас финдиры на аутсорсе

С ростом количества малых и средних предприятий в России изменился рынок аутсорсинга. Работать в таком формате теперь могут бухгалтеры, финансовые директора и большинство специалистов других сфер.

Малые предприятия не могут позволить себе принять в штат грамотного финансового директора, но могут купить часть его времени. Финдиры с охотой идут на это — работы на малых предприятиях меньше, чем в крупных, и это возможность уйти из офиса и работать на удаленке.

Данные Росстата показывают, что динамика оборота малых предприятий начинает восстанавливаться после падения в 2020 году. А значит восстанавливается и платёжеспособность этих организаций. Их количество сейчас в России очень большое и все они — потенциальные клиенты для финдиров, которые хотят работать на себя.

Как найти клиента

Поиск клиентов — большая, системная работа. Её можно разделить на 2 потока:

1. Пассивный. Клиенты приходят к вам не в результате каких-либо активных действий (реклама, рассылка офферов, намеренный поиск), а потому что ваша репутация работает на вас: у вас высокая узнаваемость и вам доверяют. Клиенты текут к вам рекой сами по себе.

2. Активный. Клиенты приходят в результате ваших активных действий

Рассмотрим подробнее второй вариант, так как он сейчас актуальнее. Именно активный поток дает быстрый результат.

Активный поиск клиентов

Где можно взять клиентов быстро:

1) Там, где ваши клиенты уже покупают услуги: компании по бухгалтерскому обслуживанию, юридическим услугам, финансовому консалтингу. Те, кто оказывают услуги той же целевой аудитории, но другого вида. Эти компании не ведут управленческий учет, но ежедневно сталкиваются с запросом ну такую услугу.

Вы можете предложить поставить учет в такой компании за приятную цену, оказать эту услугу и превысить обмен — делать чуть больше для клиента, чем планировалось. Тогда они начнут с удовольствием сотрудничать и рекомендовать вас своим клиентам.

2) Агентская сеть. Платите процент за клиента, которого привели к вам. Здесь нужно быть предельно разборчивым: агентскую сеть нужно начинать строить с теми, у кого есть доступ к вашей целевой аудитории. Это могут быть те же компании из предыдущего пункта, а могут быть сообщества предпринимателей, бизнес клубы.

3) Сильный партнёр, который будет поставлять вам клиентов. У него должен быть решен вопрос с постоянной генерацией клиентов через маркетинговые каналы и недостаток ресурсов для оказания услуги.

4) Чаты в мессенджерах. Часто встречается мнение о том, что это должны быть бизнес-чаты, однако на моей практике есть кейсы, когда клиента удавалось найти в чате людей, которые занимаются любительским бегом. Здесь рекомендую вам просто своими словами, а не вышкаленным текстом написать о том, что вы финансист и предлагаете навести порядок в деньгах бизнеса. Здесь не нужны супер продающие офферы, достаточно просто заявить о себе.

5) Офлайн-мероприятия: бизнес-завтраки, бизнес-форумы. Здесь работает простой принцип нетворкинга. Подходите к людям, рассказывайте о себе, собирайте контакты, затем предлагайте провести первую бесплатную встречу с финдиром.

На этой встрече проведите диагностику управленческого учета, выявите проблему и предложите свои услуги, которые решат проблему клиента.

6) Выступления. Нужно найти онлайн или офлайн-мероприятие для предпринимателей и предложить организатору себя в качестве бесплатного спикера. Для выступления подготовьте интересную тему. Презентуйте себя: покажите кейсы, сайт или профиль в социальных сетях. В конце выступления, на последнем слайде предложите подарок, например, свою консультацию.

Самая важная часть вашей работы с активным поток клиентов — кейсы и портфолио. Это определяет вопрос доверия вашему профессионализму.

Как подготовить самопрезентацию

На своём примере расскажу, что нужно для самопрезентации:

1. Расскажите, чем занимаетесь и как давно.

Пример: «меня зовут Бурцева Софья. Я профессиональный финансовый директор на аутсорсе со стажем 13 лет».

2. Что именно вы делаете и какие выгоды от работы с вами можно получить.

Пример: «я помогаю предпринимателям разобраться в финансах бизнеса, навести в них порядок, взять прибыль под контроль, найти точки роста в бизнесе, контролировать расходы и приумножать доходы».

3. Приведите яркие результаты работы в цифрах.

Пример: «в процессе работы со мной финансы компании становятся для собственника абсолютно прозрачными и понятными. Последний мой клиент увеличил рентабельность по чистой прибыли в 2 раза, потому что перестал брать невыгодные сделки».

4. Предложите встречу или любое другое выгодное предложение.

Пример: «предлагаю бесплатную встречу для диагностики системы финансового учёта вашей компании. Это онлайн-встреча на 40−60 минут, на которой мы разберем текущую ситуацию с управленческим учётом, и я предложу пошаговый план наведения порядка в финансах вашей компании.

Может быть и так, что один из каналов привлечения клиентов не даст вам результат. Тогда обязательно попробуйте следующий. Подготовьте презентацию, кейсы и результат будет!

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.