Как XYZ-анализ помогает изучать ассортимент компании?
Чтобы управлять прибылью, нужно управлять ассортиментом. Однако у компаний с сотней товаров всегда есть риск не понять, на чём стоит сделать акцент. Для анализа товаров бизнес часто прибегает к ABC-анализу. В некоторых ситуациях его бывает недостаточно — тогда проводят XYZ-анализ. Рассказываем в каких ситуациях нужен этот анализ и какие у него преимущества.
Материал написан для блога «Помощник финансиста».
Автор: Матвей Лассаль,основатель компании по внедрению управленческого учёта Kimi.ru.
Зачем нужен XYZ-анализ, если есть ABC
ABC-анализ позволяет оценить, какие позиции приносят наибольшую прибыль, какие товары нужно продвигать, как их правильно выставлять на полках и на какие можно сделать скидку.
Однако бывают ситуации, когда на сверхприбыльный товар нет спроса или убыточный товар пользуется популярностью у клиента. В этом случае финансисты в дополнение к ABC проводят и XYZ-анализ.
Этот анализ позволяет оценить стабильность спроса на продукцию. Когда в компании понимают, какой товар маржинальный и какой на него спрос, у собственников появляется возможность принимать решения о продвижении продукции, скидках, акциях и размещении на полках.
Что стоит за буквами X, Y, Z
XYZ-анализ делит товары на три группы в зависимости от колебаний спроса на разные позиции за конкретный временной отрезок.
X — товары со стабильным спросом
Спрос на эти позиции устойчив — финансовый отдел может рассчитать точное количество товара, которое нужно компании. Это позволит исключить дефицит товара и ситуации, когда излишки занимают много места на складе.
Спрос на эти позиции непостоянен, из-за чего компании сложно прогнозировать поставку. На изменчивость спроса могут влиять, например, сезонность или рекламные акции.
Спрос на эти позиции трудно или невозможно прогнозировать. Производство таких товаров часто сильно сокращают или вообще прекращают. Однако возможен и обратный подход, когда компания хранит такой товар на складе, надеясь на очередной скачок продаж.
Как провести XYZ-анализ
Чтобы провести XYZ-анализ, необходимы данные по количеству продаж всех позиций ассортимента в течение 1 года. Можно брать и меньший период, но тогда не получится учесть сезонность спроса.
Шаг 1. Анализируем спрос
Кондитерская ООО «Сладость» решила проанализировать спрос на три своих позиции — безе, зефир и чизкейк. Для этого в компании изучили продажи этих товаров за последние 7 месяцев.
Шаг 2. Считаем средний показатель
По каждой позиции нужно рассчитать среднее значение за выбранный период. В случае ООО «Сладость» получились следующие показатели:
Шаг 3. Определяем стандартное отклонение
На этом этапе нужно определить, как сильно отклоняется количество продаж в среднем в месяц от среднего количества продаж. В Excel для подсчёта этого показателя есть функция «СТАНДОТКЛОНП». У кондитерской получились вот такие цифры:
Шаг 4. Считаем коэффициент вариации
Это тоже самое, что и стандартное отклонение, только выраженное в процентах. Чтобы получить этот коэффициент, нужно поделить стандартное отклонение на среднее значение по каждому виду продукции.
Шаг 5. Проводим анализ позиций
- Если коэффициент вариации меньше 10%, товар относится к категории Х — на него есть стабильный спрос. Эти товары всегда должны быть в наличии на складе, за ними покупатели приходят к вам. Для ООО «Сладость» такой товар — безе.
- Если коэффициент вариации 10−25%, товар относится к категории Y — спрос колеблется. На складе такая позиция должна быть представлена ограниченным объемом. В случае кондитерской Y-товар — чизкейк.
- Если коэффициент вариации больше 25%, товар относится к категории Z — спрос на него случаен. Такой товар лучше не хранить на складе, а продавать только под заказ. В категорию Z попадает зефир.
В каких случаях эффективен XYZ-анализ
XYZ-анализ полезен для анализа склада и ассортимента — он помогает определиться со следующей закупкой товара и сделать ассортимент более привлекательным для покупателя.
XYZ наиболее эффективен, если проводить его вместе с ABC-анализом. В этом случае можно выбрать товар для продажи не только со стабильным, но и более маржинальным спросом. Это позволяет максимально увеличить прибыль компании.
Помимо этого, ABC и XYZ-анализ являются частью маркетингового анализа. Их результаты важно применять для составления ассортиментного маркетинга вашей компании.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.