Как финансовому директору дорого продавать свои услуги  

Многие финдиректора недооценивают свои навыки и не умеют грамотно преподнести себя заказчику. В результате они устанавливают заниженную цену на свои услуги и зарабатывают меньше, чем должны. В этом материале финансовый директор Оксана Ткаченко объяснила, как финансовому директору продавать свои услуги на высокие чеки.

Эта статья — один из конспектов с нашей конференции «КонФин 2024: Финансы бизнеса». Получить доступ к записям выступлений спикеров можно здесь.

Материал написан для блога сервиса управленского учёта «Финансист».

Автор: Оксана Ткаченко, финансовый директор для бизнеса, кандидат экономических наук.

Почему финансовый директор не может стоить дёшево

Работа финансового директора требует многолетнего опыта, глубоких знаний и специфических навыков, которых нельзя получить только благодаря формальному образованию.

Стоимость услуг профессионального финдира включает в себя и его текущую работу, и все те ресурсы, которые он вложил в своё развитие.

— Чтобы стать действительно ценным специалистом, нужны дополнительные знания. Их можно получить только на практике, когда работаешь в разных сферах бизнеса, сталкиваешься с реальными задачами и набиваешь шишки. Таких знаний нет в учебниках. Поэтому нужно участвовать в наставнических программах, изучать зарубежную практику, постоянно проходить курсы и тренинги. Всё это требует значительных вложений как времени, так и средств.

Оксана Ткаченко, финансовый директор

Почему собственники готовы платить финансовому директору

Многие финансисты зациклены на процессе — «я собираю отчёты», «делаю таблицы», «считаю цифры». Однако для собственников важен не сам процесс, а результат и ценность решений.

Именно поэтому финансовый директор должен понимать главные потребности бизнеса и давать собственникам рекомендации на основе цифр. Его задача — мыслить как предприниматель, но с профессиональным уклоном. Это нужно, чтобы понимать решения владельца бизнеса и оценивать их пользу.

— Собственники ценят специалистов, которые могут говорить простым языком и ясно объяснять свои идеи без профессионального «жаргона».

Оксана Ткаченко, финансовый директор

Какой клиент дорого заплатит за услуги финдиректора

Портрет платёжеспособного клиента состоит из четырёх основных черт.

Клиент готов к сотрудничеству и заинтересован в результатах

Собственник дорого платит за услуги финдира, когда понимает, зачем ему финансовое сопровождение. Для него финансист — это ключевой помощник в управлении бизнесом.

— В начале карьеры многие финдиры не учитывают готовность клиента к сделке. Поэтому если у предпринимателя нет запроса и понимания, зачем ему сопровождение, за работу финдира он дорого не заплатит.

Оксана Ткаченко, финансовый директор

Заказчик отказался от работы в таблицах в пользу профессиональных систем

Целевой клиент для дорогих услуг уже «пожил» в простых сервисах, таких как «Google Таблицы» или Excel. Он сталкивался с неудобствами, путаницей, недостатком аналитических возможностей и низкой квалификацией штатных специалистов.

Такой заказчик осознал ценность профессиональных решений, вроде 1С или «Финансиста», и готов к их внедрению.

Прямо сейчас вы можете бесплатно внедрить управленку от «Финансиста» за 14 дней — достаточно перейти по ссылке.

В компании есть штатная бухгалтерия и экономист

Для комфортной работы финдира у клиента должна быть собственная бухгалтерия и желательно экономист.

Бизнес имеет стабильный оборот

Целевыми клиентами для дорогих финансовых услуг может быть не только крупный бизнес, но и компании с оборотом от 5 млн рублей в месяц. Стоимость управленческих и финансовых ошибок в них часто превышает плату за услуги финансового директора, который помогает избежать неверных решений и потерь.

— Я советую работать только с тем бизнесом, который находится в стадии роста и развития. Не стоит брать проекты, где всё уже «горит» и «падает из рук», где постоянно происходит кассовый разрыв и собственнику нужен, скорее, психолог или кризисный менеджер.

Чаще всего проблемы в таких компаниях вызваны действиями собственника, и вытащить бизнес без изменений в руководителе практически невозможно.

Оксана Ткаченко, финансовый директор

Как финдиру определить цену на свои услуги

• Установите минимальную цену — определите минимальный порог, ниже которого вы не будете предлагать услуги.
• Оцените основные критерии работы — минимальная цена должна включать базовые параметры, например, одно юрлицо и до десяти проектов без сложных особенностей.
• Учтите дополнительные факторы — например, мультивалютность и внутригрупповые сделки увеличивают стоимость.
• Проанализируйте время на проект — предположите, сколько рабочих часов уйдёт на решение задачи с учётом всех нюансов.

Подытожим

• Услуги финансового директора стоят дорого, так как требуют высокого уровня знаний и опыта.
• Идеальные клиенты — компании, которые видят ценность в профессиональном учёте и анализе, готовы автоматизировать процессы и находятся на этапе роста.
• Цена за услуги финдира должна учитывать минимальный порог и сложность задач, ведь работа специалиста помогает бизнесу избежать крупных финансовых ошибок.

Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.

Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.