КАК САМОСТОЯТЕЛЬНО ПРОДАТЬ СВОЙ БИЗНЕС?
При помощи алгоритма, который описан в этой статье вы сможете продать свой бизнес самостоятельно и, возможно, значительно дороже первоначальных ожиданий, при этом не прибегая к помощи профессиональных бизнес-брокеров.
Помните, что продажа любого проекта начинается с состояния уверенности в том, что все получится и вы продаете действительно что-то ценное. Даже если проект остановлен или работает в убыток! Эту уверенность будут чувствовать и клиенты, и партнеры, и сотрудники.
Шаг 1. Подготовка к продаже
На данном этапе важно собрать наибольшее количество материалов о проекте. Артефакты: фото, ссылки, тексты, видео, скриншоты, копии документов, отчеты, таблицы, отзывы клиентов, базы клиентов, телефонные номера и записи звонков, контакты с поставщиками и партнерами и т.д., укрепляют ваше предложение и подтверждают его тезисы.
Все показатели должны иметь подтверждение, все факты и тезисы должны быть достоверными и подтверждаться документально. Простейший способ подготовить проект к продаже — тщательно разработать сценарий, в котором вы будете рассказывать историю о своем проекте.
Если желаете заинтересовать потенциального покупателя, каждое предложение в вашем рассказе должно логично продолжать предыдущее. Вы создадите захватывающую историю развития проекта, выделяя отдельные моменты, которые можете представить в качестве доказательства факта.
Все собранные артефакты необходимо сохранить - они пригодятся для составления документации о проекте. Затем составьте список активов - конкретные элементы, которые вы предлагаете, и определите цену своего предложения - сколько денег вы просите за проект. Цена должна быть разумной и адекватной!
Шаг 2. Упаковка предложения
Чтобы заинтересовать потенциального покупателя и вызвать желание владеть вашим проектом, необходимо создать качественную презентацию и упаковку проекта, которые не оставят никаких непонятных моментов после их прочтения.
Важно, чтобы ваша презентация включала тексты, начиная с создания проекта и до вашей текущей точки «А», а также содержала артефакты.
Даже если вы предлагаете свой проект знакомым миллионерам или друзьям - вы сможете заинтересовать их только в случае наличия качественной упаковки вашего предложения, то есть презентации.
Если ваш проект временно приостановлен, необходимо предоставить показатели за период его функционирования, а причина приостановки должна быть ясной и правдивой. Вполне логично, что новый владелец на вашем месте поступил бы таким же образом.
В упаковке обязательно укажите причину, по которой вы ищете покупателя, такую как переезд или изменение сферы деятельности и т.д. Причина должна быть объективной и соответствовала действительности.
Шаг 3. Запуск публикаций
Запуск - это процесс публикации и демонстрации вашего предложения потенциальным покупателям. Чем больше источников вы используете, тем выше вероятность получения контактов от заинтересованных лиц.
На большинстве платформ вам потребуется предоставить краткую информацию о своем предложении. Вы должны включить описание продукта или услуги с ограничением в 2000 символов, пояснить, что именно входит в стоимость (включая ценообразование) и указать основные показатели, будущие или текущие.
Прикрепите несколько фотографий проекта и, желательно, видео обзор, который можно разместить на YouTube. Обязательно включите призыв к действию в конце описания, побуждающий потенциальных клиентов связаться с вами для получения более подробной информации.
Для публикации объявлений используйте популярные доски объявлений, такие как Авито, Юла и другие, а также специализированные площадки, доступные в вашем регионе. Как правило, они предлагают личные кабинеты и удобные формы размещения объявлений.
При платной рекламе рекомендуется использовать Яндекс.Директ и ВКонтакте. Кроме того, вы можете воспользоваться бизнес-чатами и опубликовать информацию о проекте в СМИ, и это также поможет привлечь целевую аудиторию.
На этом этапе у вас должно быть:
1. Написан офер, прикреплены фото и видеообзор проекта, опубликованы объявления.
2. Запущена реклама на ваше предложение по ключевым запросам "Купить бизнес", "Куда вложить деньги" и т.д.
Шаг 4. Квалификация заявок
Люди будут знакомиться с информацией о продаже вашего проекта, и некоторые из них проявят интерес к вашему предложению. Они свяжутся с вами, позвонят или напишут.
На этой стадии важно правильно оценить потенциальных клиентов и завершить переговоры, отправить свою презентацию с упаковкой и зафиксировать дату для обратной связи.
Не бойтесь задавать вопросы при первом контакте:
— Почему вас заинтересовало мое предложение?
— Какой опыт в бизнесе у вас есть?
— У вас имеется необходимая сумма?
— Вы рассматриваете проект для себя или выступаете в качестве посредника?
Помните, что любая продажа — это диалог и поэтому каждый этап в процессе продажи бизнеса должен быть последовательным. Не предлагайте встречу до того, как клиент ознакомится с вашим предложением!
Клиент должен увидеть вашу историю, цифры и факты, чтобы захотеть встретиться с вами - это задача, которую решает качественная упаковка. Поэтому предлагайте встречу после получения обратной связи по презентации.
На этом этапе у вас должно быть:
Потенциальный покупатель, который хочет посмотреть проект вживую - то есть тот, с которым вы пообщались и который видел объявление и вашу презентацию и после этого захотел с вами встретится.
Шаг 5. Провести встречу и показ
Когда потенциальный инвестор ознакомится с вашей презентацией и лично с вами пообщается, показ проекта станет гораздо проще. При этом ведите себя спокойно и уверенно.
Помните, что вы владеете чем-то ценным и востребованным. Однако, не стоит проявлять завышенную самооценку - если вы такой успешный человек, то почему ищете инвестора?
Представьте то, что вы предлагаете, и расскажите историю проекта от его начала до настоящего момента. Расскажите про перспективы и то, что не удалось реализовать.
Помните: инвесторы — это опытные люди, и у каждого из них свой опыт, как у вас. Бывает успешный опыт и негативный — это нормально. В любом случае, всегда интересно узнать опыт других - просто общайтесь, отвечайте на вопросы и задавайте свои.
Если спрашивают о возможности торга, отвечайте, что вы готовы предоставить скидку за быстрое принятие решения. Если клиент совершает предоплату и приобретает проект в ближайшее время, то цена будет иной.
Демонстрация бизнеса, торг и предоплата - это самые сложные аспекты в процессе покупки готового бизнеса.
Естественно, вам следует продумать ценовую политику до встречи!
Если что-то пошло не так, и клиент отказывается, обязательно получите от него обратную связь и, при необходимости, скорректируйте свое предложение - презентацию и объявления.
Шаг 6. Сделка купли-продажи
На предыдущем этапе вы получили предоплату и реквизиты - самый сложный шаг пройден! Ранее люди могли быть сомневаться, а сейчас они готовы заплатить остаток денег и получить желаемое.
Для проведения сделки необходимо подготовить документы на покупку-продажу бизнеса, акт приема-передачи и дорожную карту передачи активов.
Дорожная карта представляет собой пошаговый план по передаче материальных и нематериальных активов от продавца к покупателю. То есть после подписания договора, акта и передачи денег, необходимо запустить процесс переоформления прав на все активы проекта.
Любая сделка всегда является праздником! Каждая сторона получает то, чего желает: покупатель становится владельцем перспективного актива, а продавец получает деньги за свой актив.
- Предоставьте историю создания и развития проекта, чтобы продемонстрировать его ценность. Включите в нее также логическую причину продажи проекта, которая связывается с его историей.
- Подготовьте подробный финансовый отчет проекта за все время его существования, чтобы предоставить полную картину его финансового состояния.
- Опишите схему поступления выручки, чтобы показать, как проект генерирует доходы.
- Представьте простую схему управления проектом, чтобы показать его эффективность и управляемость.
- Определите цену бизнеса и подготовьте список его активов, чтобы предоставить потенциальным покупателям полную информацию.
- Соберите все возможные документы и файлы, которые подтверждают ваши утверждения. Это поможет подтвердить достоверность информации о проекте.
- Создайте привлекательное представление проекта. Сделайте презентацию или обратитесь к дизайнерам, чтобы сделать его привлекательным и ценным.
- Продумайте схему переговоров и демонстрации проекта заранее, чтобы быть готовыми к встречам с потенциальными покупателями и инвесторами.
- Разместите объявление о проекте и запустите активную рекламную кампанию для привлечения внимания потенциальных покупателей.
- Не забудьте записывать все контакты и фиксировать все обращения с указанием причин отказов. Это поможет вам анализировать обратную связь и вносить корректировки в свое предложение.
- Проводите сделки только после подписания договора и акта выполненных работ, чтобы обеспечить юридическую защиту обеих сторон.
В качестве поддержки, хочу добавить, что спрос на готовый бизнес превышает предложение в 8-10 раз, что означает, что скорость продажи зависит от содержания вашего предложения, вашей переговорной позиции и ценовой политики.
Если вы допустите ошибку в процессе поиска покупателя, то стоимость этой ошибки может составить сотни тысяч или даже миллионы рублей, в зависимости от цены вашего бизнеса. Поэтому вопрос продажи готового бизнеса требует правильной подготовки и стратегии, основанной на тактических знаниях.
Если вы все сделаете правильно, ваш проект быстро найдет нового владельца, и все будут счастливы!
Надеюсь, данная инструкция поможет вам найти покупателя для вашего проекта.
Если вы чувствуете, что в текущей ситуации вам сложно собрать все факты воедино и выстроить единую логичную позицию по своему проекту - обратитесь к тому, кто имеет опыт продажи проектов. Здесь я описываю свой подход к продаже.