КАК ДЕЙСТВУЮЩЕМУ БИЗНЕСУ ПРИВЛЕЧЬ БАНКОВСКИЙ КРЕДИТ? 

В условиях конкуренции одним из ключевых факторов успеха бизнеса является умение собственника привлекать внешнее финансирование для его развития. Несмотря на многообразие источников заемного капитала, банковский кредит является безусловным лидером по частоте использования.

Доступность банковского кредитования для малого и среднего бизнеса по-прежнему остается низкой (процент малых и средних предприятий, имеющих хотя бы один действующий кредит в России, составляет всего 22% против 42% в среднем по развитым странам). Около половины компаний получают отказы от банков!

Причины разные:

— низкая финансовая устойчивость малого бизнеса,

— низкий уровень прозрачности или отсутствие финансовой отчетности,

— неблагоприятные тенденции в отрасли,

— непредоставление залога,

— отказ самого заемщика от ограничивающих условий банка и т. д.

Все это усугубляется ужесточением требований банков к малому бизнесу на фоне кризисных явлений последних лет.

Собственник должен помнить, что кредит может быть мощным ресурсом для развития бизнеса, но может и «убить» его. Поэтому привлечение кредита должно быть обдумано, на выгодных условиях, не отягощать бизнес, в идеале не ограничивать свободу собственника в части получения дивидендов или распоряжения имуществом бизнеса.

Совсем «лайтовых» условий не будет, но компромисс должен быть найден и для это есть ряд тактических и стратегических рекомендаций.

Как увеличить свои шансы на получение выгодного финансирования?

Поговорим в этой статье.

Как рассчитать принесет кредит пользу или вред вашему бизнесу?

Перед тем как брать кредит на развитие, проверьте — соблюдаются ли у вас два основных условия.

1. Рентабельность активов выше банковского процента.

Активы — это все, чем владеет компания: деньги на счетах, недвижимость, оборудование, транспорт, дебиторская задолженность, запасы на складе.

Используя их, компания зарабатывает прибыль. Чтобы понять, сколько прибыли приносят компании ее активы, используется показатель рентабельности активов (ROA).

Рентабельность активов (ROA) = прибыль до уплаты налогов и процентов по кредитам / сумма всех активов.

Чтобы чужие деньги не начали съедать собственные, рентабельность активов должна быть выше, чем процент кредита.

Лучше брать с запасом — например, если банк дает кредит под 15%, а рентабельность ваших активов — 18%, то стоит трижды подумать. Ведь если эффективность бизнеса неожиданно упадет, кредит только усугубит ситуацию.

Рентабельность активов должна быть раза в два выше, чем процент заемных денег.

2. Есть четкий план роста бизнеса.

Заемные деньги стоит брать только тогда, когда есть представление, какой эффект от них будет, есть ли у бизнеса вообще маневр для роста. Для этого желательно составить финансовую модель.

Например, компания взяла деньги в банке на развитие. Вложила в маркетинг, думая, что чем больше клиентов — тем больше прибыль. Маркетологи не подкачали, клиентов стало гораздо больше. Но оказалось, что прежних производственных мощностей для такого количества заказов не хватает. Нужно нанять еще рабочих, купить дополнительное оборудование. Вот и получилось — выручка выросла, а прибыль нет.

Прежде чем увеличиваться, нужно все спланировать и иметь возможности для обслуживания нового масштаба бизнеса. Есть нюансы, которые стоит учесть, если компания собирается масштабироваться на кредитные деньги.

• Определить точки роста.

За счет чего компания будет масштабироваться? В какие активы она вложит кредитные деньги и как это вложение повлияет на ее доходы, расходы и прибыль. Всё это смотрят с помощь финансовой модели.

• Учесть изменение ROA.

В расчетах выше мы не учитывали, что после масштабирования ROA компании может измениться в большую или меньшую сторону, а она может. Например, снизиться из-за кризиса, падения спроса или повышения расходов.

Примерно прикинуть изменение ROA можно также по финансовой модели, но всегда остаются риски. Чтобы их нейтрализовать, советую оставлять зазор между ROA и ставкой по кредиту, условно: не брать кредит под 20% при ROA в 22%.

• Сделать скидку на точность данных.

Если компания собрала факт не очень точно — что-то не учла, не записала, забыла — то и ROA получится лишь приблизительным. И чем выше возможная погрешность, тем больше должен быть зазор между ROA и кредитной ставкой.

• Следить за динамикой ROA.

Каждый месяц нужно считать ROA и оценивать динамику. Если ROA падает, важно найти и устранить причины этого падения. Иначе кредит перестанет быть выгодным.

Например, если компания год назад работала с ROA в 20% и взяла тогда кредит под 15%, то падение ROA на 5% через год, приведет ее к работе в ноль. А падение на 6% — к убыткам.

Чтобы расти на кредитные, нужно просчитать, как кредит скажется на прибыли компании. Но перед этим важно проделать подготовительную работу: найти точки роста бизнеса, чтобы понимать, в какие активы вкладываться; наладить управленческий и финансовый учет, чтобы избавиться от кассовых разрывов и понимать, как в цифрах работает бизнес.

Итак, допустим мы определились и посчитали на данном этапе, что кредит пойдет на пользу бизнесу. Следующим шагом нужно наметить какой конкретно вид банковского кредита выбрать.

Какие банковские продукты выбрать в зависимости от потребности бизнеса?

Кредиты на бизнес могут отличаться по назначению, форме предоставления средств, срочности и варианту погашения.

Разовый кредит

Заем выдается один раз под фиксированный процент и график выплат. Обычно берется под определенную бизнес-цель.

Овердрафт

Заемщик может расходовать деньги сверх суммы, которая находится на его расчетном счете, с условием вернуть их в течение 1-2 недель. Лимит овердрафта обычно составляет 20-40% от оборота на расчетном счете компании.

Такой заем выдается без залога, а долг списывается сразу после поступления новых средств на счет. Отчитываться о расходах по овердрафту не нужно. Удобно, если нужно регулярно занимать у банка небольшие суммы или в качестве подстраховки.

Кредитная линия

Банк дает возможность одалживать средства несколько раз в течение указанного в договоре времени и в пределах определенной суммы. В отличие от овердрафта, сумма кредитной линии намного больше, а срок предоставления займа и выплат дольше, поэтому часто банк при оформлении требует залог.

Оборотный кредит

Банк выдает деньги на текущие расходы: закупку материалов, выплату зарплат, аренду помещений и т. д. Такой кредит подходит, если средства нужны быстро и заемщик рассчитывает вернуть их в ближайшее время: например, купить товары у поставщиков на сезонной распродаже и продать их потребителям дороже.

Оборотный кредит может быть разовым или в форме кредитной линии и требовать залога: недвижимость, оборудование, транспортные средства или личное имущество предпринимателя.

Инвестиционный кредит

Такой заем банк дает на развитие или обновление бизнеса и определенную цель: модернизировать производство, сделать ремонт, купить или построить недвижимость, приобрести транспорт и пр. Обычно это большие суммы, поэтому от заемщика требуют залог и подтверждение эффективности будущих инвестиций с помощью бизнес-плана.

Инвестиционный кредит выдается на длительный срок до 7-10 лет или больше в форме обычного кредита или кредитной линии.

Лизинг

Бизнес может взять целевой кредит на покупку оборудования, техники или транспортных средств, а право собственности на них переходит компании после выплаты долга. Лизинг обычно выдается на длительный срок и предоставляет выгодные условия по проценту и графику выплат.

Факторинг

Факторинг на самом деле не считается кредитом, но позволяет в нужный момент получить необходимые средства. Такой способ получить средства могут использовать компании, которые работают с клиентами на условиях постоплаты.

Например, компания-поставщик предоставляет свои товары с отсрочкой платежа — клиент оплачивает покупку только через четыре месяца. В это время поставщику нужно платить за аренду и материалы, выплачивать налоги и зарплату. Чтобы не прийти к кассовому разрыву, он может передать право требовать долг с клиентов банку.

Банк выкупает обязательства по долгу у поставщика, а через четыре месяца будет взимать оплату с клиента поставщика. Это и есть факторинг. Риск таких сделок намного выше, чем при обычном кредите, поэтому комиссия может быть выше, но для оформления не нужен залог или поручительство.

Как мы видим, есть много видов банковских продуктов доступных для предпринимателей. Выбирать нужно исходя из целей, вашей специфики бизнеса и расчетов, наличия обеспечения.

После выбора банковского продукта нужно выбрать банк-партнер, где этот продукт можно получить на наиболее выгодных условиях и с надлежащим качеством обслуживания.

Как выбрать банк?

При выборе нового банка-кредитора стоит сразу задуматься о возможности длительного сотрудничества с ним.

При выборе банка-партнера стоит обращать внимание:

• на его репутацию, рейтинг финансовой устойчивости (кредитоспособности), ресурсную базу, собственников, топ-менеджмент и прочие внешние факторы. Подобную информацию можно получить на портале Banki.ru, на сайтах рейтинговых агентств «Эксперт РА», АКРА. Чем выше рейтинг, тем больше вероятность, что банк пролонгирует или увеличит кредит при необходимости;
• насколько кредитные cпециалисты и клиентские менеджеры разбираются в специфике отрасли, в которой работает компания (чтобы потом не пришлось тратить время на разъяснение всех особенностей бизнеса);
• политику по отношению к отчётности заемщика. В частности, готов ли он рассматривать управленческую отчетность компании для подтверждения кредитоспособности или же только официальную бухгалтерскую;
• размер кредитов его стоимость, срок предоставления, условия досрочного истребования.
• наличие обязательных требований по сопутствующим услугам (рассчетно-кассовое обслуживание, инкассация выручки, зарплатный проект и т.п.)

Какие документы нужно собрать для банка?

Будьте готовы к тому, чтобы предоставить экспертам отделов кредитования целую гору документов для анализа. Как минимум, банку понадобятся:

- баланс, чтобы оценить структуру активов и пассивов в динамике, понять сколько в бизнесе собственных денег, проанализировать эффективность управления оборотным капиталом, платежеспособность, ликвидность компании и степень ее зависимости от кредитной «иглы»;

- отчет о прибылях и убытках, чтобы понять какие факторы повлияли на динамику финансового результата компании, как и за счет чего менялись показатели рентабельности;

- отчет о движении денежных средств, чтобы оценить динамику денежных потоков и проанализировать за счет чего компания финансирует инвестиционную деятельность, хватает ли ей операционного потока или нужно привлекать дополнительные ресурсы;

- справки о поступлениях на расчетные счета компании, чтобы оценить их стабильность и динамику;

- расшифровки дебиторов и кредиторов, чтобы понять степень зависимости от крупных контрагентов и оценить связанные с этим риски;

- финансовая модель бизнеса на период кредитования, чтобы понять за счет чего компания будет успешно погашать задолженность по кредиту и выплачивать проценту по установленному графику;

- и еще много документов, расшифровок, пояснительных записок, в которых лучше разбираются специалисты, чтобы получить ответы на важные вопросы: в собственности ли ваш офис, торговые площади и производственные помещения или в аренде; что произошло с вашей компанией в прошлый локдаун/кризис; удалось ли вам компенсировать потери за счет других направлений и получить прибыль, если часть бизнеса пришлось закрыть.

Итак, Вы предоставили документы в банк. Далее эксперты банка анализируют кредитные риски, оценивают финансовое состояние и структуру активов, наблюдают за движением денег, изучают особенности бизнеса, чтобы убедиться в способности вашей компании вовремя рассчитаться по кредиту и процентам.

Что же может насторожить экспертов отдела кредитования? Почему банки могут отказать в финансировании и что с этим делать?

Поговорим далее.

Как доказать банку кредитоспособность компании даже если в деятельности компании есть негативные факторы?

Негативные финансовые показатели снижают шансы компании привлечь инвестиции и получить кредит. Но не всегда эти показатели означают то, что кажется на первый взгляд.

В этой части статьи поговорим как интерпретировать плохие показатели в вашу пользу и превратить их в плюсы.

Финансовые показатели не всегда объективны для оценки ситуации в бизнесе. Тем не менее, именно на них ориентируются в своих решениях не только собственники компаний, но и внешние инвесторы и банки.

И если собственник бизнеса зачастую понимает, почему тот или иной показатель не передает реальное положение вещей, то доказать внешним пользователям отчетности, что «это не то, что вы подумали», довольно сложно.

Из-за того, что негативные финансовые показатели снижают шансы компании привлечь средства на развитие, многие организации идут на крайние меры — приукрашивают и искажают отчетность. Это рискованное решение!

Если обман вскроется, доверие к бизнесу будет подорвано безвозвратно. Не говоря о сопутствующих налоговых рисках.

Рассмотрим часто встречающиеся негативные факторы в бизнесе:

1. Ухудшилась собираемость дебиторки.

Описание ситуации. По итогам периода упала оборачиваемость дебиторской задолженности, снизился коэффициент оборачиваемости и вырос срок оборачиваемости в днях.

В чем риск? Ситуация с получением денежных средств в компании ухудшилась, деньги оседают в дебиторке, следовательно, возможны проблемы с платежеспособностью.

Как можно объяснить (если применимо). Компания заключила выгодный госконтракт или контракт с крупным покупателем на условиях постоплаты. В результате увеличился объем продаж, снизилась себестоимость продукции, выросли прибыль и рентабельность.

Что будет доказательством? Предоставить договоры и контракты по сделкам, которые стали причиной снижения оборачиваемости дебиторки, но при этом привели к росту объема продаж. Чтобы убедить банк в перспективах компании, предоставьте анализ выручки, себестоимости и прибыли в динамике.

2. Выросла кредитная нагрузка

Описание ситуации. Увеличились коэффициенты финансового рычага, долговой нагрузки и/или платежеспособности.

В чем риск? Компания теряет финансовую независимость, ухудшается ликвидность, повышается риск утраты платежеспособности.

Как можно объяснить (если применимо). Бизнес расширяет или диверсифицирует производство, в результате чего вырастут выручка и прибыль компании.

Что будет доказательством? Предоставить инвестиционный план и план-график работ по расширению или диверсификации производства. Принять положительное решение банкам поможет подготовленная в дополнение к инвестиционному плану презентация бизнес-идеи расширения производства. В презентации отразите: цель программы расширения производства, общую сумму инвестиций, срок окупаемости и выхода на положительный экономический эффект, ожидаемую экономию от проекта на цифрах.

3. Упала рентабельность продаж

Описание ситуации. Прибыль стала занимать меньшую долю в выручке.

В чем риск? Ценовая политика и управление затратами неэффективны, в результате финансовое состояние компании ухудшается.

Как можно объяснить (если применимо). Компания выводит на рынок новый продукт или расширяет рынки сбыта, для привлечения клиентов проводит акции со снижением цен.

Что будет доказательством? Предоставить анализ объема продаж в динамике — это продемонстрирует, что он не снижается, а растет. К результатам анализа приложите пояснительную записку о расширении ассортимента или рынков сбыта. Кроме того, убедить банки помогут прогноз продаж и прогнозный отчет о финансовых результатах на период после завершения маркетинговых акций. Это докажет, что эффект от маркетинговой кампании в обозримом будущем положительно повлияет на финансовые показатели компании.

4. Cнизилась ликвидность запасов

Описание ситуации. Показатели абсолютной и срочной ликвидности упали.

В чем риск? Управление ликвидностью в компании неэффективно, есть риск утраты платежеспособности.

Как можно объяснить (если применимо).

Компания приобрела крупную партию сырья перед повышением цен. Таким образом, в перспективе компания сохранит уровень рентабельности или даже повысит его.

Что будет доказательством? Предоставить коммерческие предложения от поставщиков, подтверждающие рост цен на сырье, а также договоры поставки сырья по более низкой цене. Дата заключения договора поставки или спецификации на конкретную поставку должна быть позже, чем даты в коммерческих предложениях. Это покажет инвесторам, что компания не просто так затоваривала склады.

Если дополнительно предоставить помесячный отчет о движении складских запасов за предшествующие дате закупки полгода, включая месяц закупки, то банк сможет убедиться на цифрах, что затовариваемость — это не норма, а исключение из правил. Учитывая обстоятельства, это станет своеобразным доказательством дальновидности и рациональности менеджмента компании.

Чтобы обосновать экономические выгоды, подготовьте калькуляции себестоимости продукции по новым и старым ценам сырья, а также расчет экономического эффекта за период использования закупленной партии.

5. Увеличилась себестоимость продукции

В чем риск? Неэффективное управление затратами, что может негативно сказаться на прибыли компании и рентабельности бизнеса.

Как можно объяснить (если применимо).

Компания улучшила качество производимой продукции, в результате чего выросли объем продаж и выручка. Компания смогла привлечь покупателей из более высоких ценовых сегментов.

Что будет доказательством? Предоставить анализ выручки и объема продаж в динамике, лучше всего оформить его графически.

Если в перспективе компания планирует повышать цены на продукцию, эту информацию обязательно нужно донести до банка, чтобы он понял: рост себестоимости не окажет негативного влияния на итоговый размер чистой прибыли компании, EBITDA и прочие сопутствующие финансовые показатели.

Пояснить ожидаемые изменения поможет прогнозный отчет о финансовых результатах, а также сравнение между собой трех вариантов калькуляций себестоимости продукции:

· до мероприятий по повышению качества;

· после роста себестоимости, но до увеличения цен;

· после увеличения и себестоимости, и цен.

Весомым аргументом для инвестора будет тот факт, что в последней калькуляции рентабельность продукции будет выше, чем в предыдущих двух вариантах, следовательно, рост себестоимости — это не просчет менеджмента компании, а плановый, обоснованный и контролируемый процесс.

6. Недостаточность обеспечения.

Описание ситуации. Банки требуют обеспечить залогом выданный кредит. К имуществу, которое потенциально может быть принято в качестве обеспечения, применяются определенные требования. Залог должен быть ликвидным, не подойдет узкоспециализированное, морально и физически устаревшее оборудование или спецтехника, недвижимость в аварийном состоянии. Стоимость залога должна в 1,5—2 раза превышать сумму кредита и процентов, начисленных за весь срок пользования заемными средствами.

В чем риск? Смысл требований к обеспечению состоит в том, что у банка должна быть возможность быстро реализовать заложенное имущество и погасить кредит, если ваша компания допустит дефолт.

Что предпринять? Если в вашей компании нет имущества, которое соответствует требованиям банка, то стоит подумать о залоге со стороны третьих лиц (в том числе и личного имущества физических лиц). Усилить залог помогут также поручительства связанных компаний, собственников бизнеса, поручительства фондов поддержки предпринимателей.

При интерпретации результатов финансового анализа сделайте упор на то, что каждый отдельно взятый показатель лишь точечно характеризует процесс или состояние компании в определенный момент времени, полную же картину можно получить, только разобравшись в деталях, причинах и следствиях.

Если Вам отказали

Если Вы обратились в несколько кредитных организаций и везде получили отказ, то это не приговор. Всегда есть возможность привлечь альтернативные источники финансирования — гранты, субсидии, краудфандинговые платформы, частные инвесторы и бизнес-ангелы.

При этом напомню, что при любом варианте привлечения заемных ресурсов сначала нужно повышать эффективность бизнеса.

Если у вас нет негативных факторов в бизнесе или их возникновение и устранение вы сумели в процессе рассмотрения заявки на кредит обосновать, то время перейти к обсуждению наиболее выгодных условий кредитного договора.

Как договорится о выгодных условиях?

«Смягчить» банковские условия можно за счет снижения себестоимости кредита для самого банка. Основные затраты, которые банк несет за выдачу кредита, — это его резервирование.

После прочтение этой части статьи Вы сможете договориться с банком о выгодных условиях кредитования.

Когда банк готов финансировать по низкой ставке и на мягких условиях

Чтобы сформировать резервы, банк оценивает заемщиков и относит их в ту или иную группу. По каждой из групп он должен сформировать резерв от 0 до 100 процентов в зависимости от финансового состояния заемщика и иных факторов.

Компания может повлиять на банк, чтобы тот упростил оценку, формировал меньше резерва и был готов профинансировать вас по низкой ставке. Для этого есть три простых условия:

1. Регулярная подробная отчетность;

Необходимо ежемесячно предоставлять свою отчетность в банк. Это первое, что поможет вам добиться лучших условий кредитования. Регулярное официальное общение с банком и неофициальное с руководством также может повлиять на решения по кредитному договору.

2. Полная информация о компании, планах, положении на рынке и т. д.;

Обеспечьте банк подробной информацией о вашей компании, которая поможет на кредитном комитете обосновать низкую ставку или выгодные ковенанты. Например, положение на рынке, кредитный рейтинг, отчетность и ближайшие планы. Обязательно упомяните банковские инструменты, которыми вы уже пользуетесь. Например, у вас есть зарплатный проект в этом банке и т. д.

3. Положительная репутация и новостной фон.

Важно учитывать не только внутренние условия в компании, но и новостной фон по отрасли, в которой вы работаете. Даже при хорошей ситуации в компании, если в отрасли возникает кризис, он может повлиять на решение кредитного комитета. Поэтому постоянно отслеживайте состояние отрасли, новостной фон и информируйте банк о мерах, которые вы планируете предпринять, чтобы снизить риски.

Будьте готовы всегда прокомментировать свою отчетность и ответить на вопросы банка.

Как убедить на переговорах банк предоставить выгодные условия

- изучите акты и регламенты, по которым работают банки, чтобы быть уверенными на переговорах с банком

Изучите Положение ЦБ от 28.06.17№ 590-П «О порядке формирования кредитными организациями резервов на возможные потери по ссудам, ссудной и приравненной к ней задолженности» — вы будете в курсе основных принципов, по которым банк формирует свои резервы по кредитам.

Это достаточно большой том, который написан жутким языком, и его можно использовать как снотворное, не вызывающее привыкания, но изучить документ стоит для понимания, как живет банк.

- предоставить обеспечение – это важный фактор, который влияет на формирование резервов и готовность банка снижать процентные ставки, это о.

Если у вас есть обеспечение, не стоит дожидаться требования банка, предложите ему это обеспечение в счет более низкой ставки или смягчения условий.

- ведите переговоры с несколькими банками — чем больше у вас кредиторов и возможностей кредитования, тем более низкую ставку вы можете получить и договориться о выгодных ковенантах.

Надеюсь, вышеприведенные рекомендации позволят понять принесет ли вам пользу кредит или нет, какой конкретно вид кредита выбрать, как выбрать банк, доказать ему свою кредитоспособность и добиться лучших условий.