Что такое LTV и как с его увеличить
Как зарабатывать с одного клиента больше и дольше?
Каждый предприниматель мечтает зарабатывать с клиента максимум. Выжимать его как лимон. До последней капли. Не то, чтобы все предприниматели жадные, просто конкуренция высокая и хочется работать с одним клиентом дольше.
НО! Значительное "но" всегда стоит перед этим желаением. Давайте разбираться, как зарабатывать с клиента больше.
Для описания объема заработка с клиента есть показатель LTV. Live-Time Value дословно - пожизненная ценность. А проще - объем денег, который может принести клиент за свою жизнь.
Под жизнью подразумевается не "до самой смерти", а жизнь как "клиента". Нам может просто наскучить или не понравится разок услуга и мы ушли. Или перестали покупать хлеб в ЭТОМ магазине, так как переехали.
Считаем LTV
LTV, по-сути, тот объем денег, которые человек заплатит вам за время покупок.
Средний LTV у парикмахера в среднем 18 000 рублей. То есть человек ходит к одному парикмахеру 3 года и покупает стрижку за 500 рублей каждый месяц.
12 месяцев * 3 года * 500 рублей = 18 000 рублей. Понимаете, как важно качественно оказать первую услугу? Самая главная продажа - первая, всё остальное проще раза в 3.
Однако, этот показатель можно корректировать в течении жизни клиента. Например, допродавая услуги по стрижке усов, бороды, художественный выстриг,
И что мне теперь с этим знанием делать?
Теперь ты понимаешь, что:
- У каждого клиента есть лимит покупок и лимит потраченных денег за ЖИЗНЬ
- Первая покупка - архиважная
Теперь надо интерпретировать это в действия.
Как увеличить выручку с каждого клиента
1. Начните считать этот показатель. Купите CRM систему или ведите всё в Excel по каждому клиенту. Как часто приходит клиент, сколько денег приносит, какой средний чек.
Эти показатели прежде всего покажут ФАКТические результаты. От них можно строить плановые.
2. Составьте матрицу продуктов. Есть всегда основной продукт, есть дополнительные.
Мойка автомобилей? Можно допродать полировку и воск!
Маникюр? Предложите купить новый крем!
Кофе? Допродайте десерт или печенюшку!
Прежде всего пропишите продукты их стоимость, а затем...
3. Начните допродавать.
Составьте скрипт для продавцов и консультантов, протестируйте его. Затем внедрите на обязательной основе. В Макдональдсе к каждому заказу предлагают или картошку фри, или пирожок. Это самые маржинальные продукты, на них делаются миллионы. А вы думаете бургеры там приносят выручку?)
4. Стимуляция покупок.
Начните рассылать смс с акциями, прозванивать клиентов со спецпредложениями. Конечно, большинство будет вежливо отказываться, поэтому проработайте лучше предложение и долбите)
Тут важно и не перестараться, так как назойливость тоже до добра не доводит.
5. Держите уровень.
Ведите контроль качества. Опрашивайте клиентов, что им нравится, а что можно сделать лучше. Получайте обратную связь и применяйте её.
Это всего 5 пунктов, но они могут изменить ваш бизнес и вырастить их. Остается только их воплотить в жизнь.