Как рассказать о стартапе через блогеров (и не потратить на это весь бюджет)

Используйте нескольких авторов

По данным LM.Sape, реклама у Соболева на YouTube обойдется в среднем в полтора миллиона рублей за интеграцию, когда как нишевый блогер с аудиторией до 100 тысяч попросит от 20 до 50 тысяч рублей. Селебрити в России с количеством подписчиков в Instagram от полутора до трех миллионов попросят за рекламный фотопост 100-200 тысяч рублей. Рекламный фотопост в профиле с аудиторией от 200 тысяч человек обойдется покупателю в 20-50 тысяч рублей.

Крупные компании могут себе позволить обратиться за рекламой к топовым блогерам. Создатели видеоигр с российским подразделением готовы выложить до трех миллионов на маркетинг игры в социальных сетях. Разработчики «Кровная вражда. Ведьмак. Истории» потратили более миллиона на раскрутку игры в российском сегменте. CD Project Red договорилась с популярным российским игровым блогером Дмитрием Куплиновым о прямой трансляции со ссылкой на покупку игры. Однако, не всегда подобные методы оказываются успешными. В недавнем интервью компания заявила о неоправданных ожиданиях продаж.

Другой кейс — издатели нишевой игры Titan Questпривлекли десяток нишевых блогеров с аудиторией от 10 до 200 тысяч подписчиков. Таким образом, локальные «маркетинговые удары» принесли больший успех. Впоследствии издательство заявило о выпуске игры и на другой консоли.

Для интегрированной рекламы технологического продукта в видео выгодней использовать сразу несколько нишевых авторов. Создание отдельного видео займет больше времени. Нужно убедиться, что разработка будет показана правильно и заранее согласовать сценарий ролика вместе с блогером. Будь то приложение или продвинутый калькулятор, автор может не разобраться в тонкостях технологии и оттолкнуть потенциальных покупателей. По нашим данным, интеграция обойдется рекламодателям дешевле в половину или в треть отдельного видео. Например, Харчевников возьмется за упоминание продукта примерно за 40 тысяч долларов, когда как ставка на эксклюзив подбирается индивидуально.

Ситуация с Instagram аналогичная — блогеры берут больше за эксклюзивный видеопост. Денис Бойков за фотографию в инстаграме предлагает от 40 тысяч рублей и вдвое дороже за ролик. Однако рассказать на маленьком экране о технологическом превосходстве продукта — не лучшая идея. Стартапы лучше оставить на YouTube — больше хронометраж и вовлеченность в видео.

Подружитесь с блогерами

Авторы-миллионники — люди с интересами, любопытством и желанием создать контент. Несмотря на большую аудиторию, популярные блогеры не откажутся от бесплатного пробника продукта, закрытого доступа приложения или эксклюзивной альфа-версии игры. Это не означает, что для разработчиков загорелся «зеленый свет» для ковровых бомбардировок пресс-релизами. Для каждого автора лучше обдумать индивидуальный подход.

Разработчики приложений или игр отправляют индивидуальное письмо блогеру, попросив его сделать обзор на продукт. Наши пользователи часто находят авторов, которые с радостью детально разберут присланную закрытую версию. Лучший способ заинтересовать популярных блогеров — предложить закрытую версию продукта. Если стартап готов ждать, пообещайте автору эксклюзивный доступ. Ожидайте, что блогер попросит отдельные бонусы — версию для другой платформы, видеофутаж, логотипы и другое.

Аналогичная ситуация и с игровыми блогерами. Разработчикам следует изучить YouTube и Twitch для рекламы собственного продукта. Нишевые блогеры с постоянной аудиторией в 400-600 человек потребуют до 500 долларов за прямую трансляцию отправленной игры. Однако стримеры с удовольствием примут предложение получить эксклюзивный ключ на закрытое бета-тестирование. Прежде чем предлагать цену, будет не лишним попросить игрового блогера продемонстрировать игру на канале, отправив ограниченный доступ. Даже авторы с аудиторией больше миллиона не против продемонстрировать интересный проект на своем канале. Благодаря Markiplier, инди-хоррор Five Night’s at Freddy стал народным, а Куплинов безвозмездно помог маркетингу игры Puss!.

Только законченный продукт

Молодым стартапам выгоднее использовать YouTube-блогеров, чем авторов в Instagram. Социальная сеть быстро собирает фидбек благодаря видеодемонстрации. Комментарии на YouTube помогут решить разработчикам, что лучше поменять в продукте до полноценного релиза. Если создатели стартапа договорились о беспристрастной оценке блогера, то это сократит расходы на тестировщиков. Однако не стоит отправлять продукт на самой ранней стадии обзорщикам.

Разработчики рискуют обнажить все недостатки проекта перед большой аудиторией. Многочисленные баги, недоработки, изъяны и плохое качество — это разглядят под микроскопом блогер и его аудитория. Разработчики рискуют запятнать репутацию и убить еще не родившийся стартап. Так произошло с создателями наушников Kanoa. Стильный беспроводной аксессуар был отправлен популярному YouTube-блогеру Коди Краучу.

Однако под красивой оболочкой оказалось разочарование — чем дольше Крауч проводил времени с наушниками, тем больше находил изъянов. Блогер проявил себя достойно — выступил в качестве тестировщика, отправляя свои замечания разработчикам. Однако создатели Kanoa решили, что лучше предложить взятку за хороший обзор, нежели вылечить продукт. Ошарашенный такой наглостью Крауч публично рассказал о недостатках наушников и их создателей. Спустя два дня команда Kanoa закрылась.

Подготовив продукт до отправки и приняв конструктивную критику блогера, разработчикам удалось бы сохранить стартап. Отправляя продукт на обзор в YouTube, стоит учитывать, что аудитория канала прислушивается к мнению автора. Нишевые блогеры становятся лидерами мнений, поэтому они способны продать товар, закрепить бренд или, напротив, уничтожить образ компании.

Забудьте о прероллах

Неудивительно, что стоимость прероллов существенно ниже интеграции или эксклюзива. По нашим данным, цена за рекламу в начале и конце или только в начале видео обойдется в треть цены за полноценное представление продукта. Однако я бы советовал и вовсе избегать такой подачи стартапам. Не стоит надеяться, что зритель не перемотает первые 15 секунд ролика. Пост должен быть цепляющим и неожиданным, как у Гуфовского или Кшиштовского (простите, за каламбур), чтобы сработать. Однако немногие блогеры способны выдавать гений своего воображения в 15-30 секундной рекламной вставке.

Реклама принесет пользу только тем, кто изучил аудиторию блогера. Подготовьте специальные предложения, промокоды и акции того, что заинтересует зрителей канала. Это скидки или розыгрыши, специальные предложения или купоны — все то, что заставит людей за экраном действовать, переходя по ссылке. Предложения в YouTube «работают» в первые две недели после публикации видео. За это время стартап успеет собрать фидбек или первых клиентов.

Кроме акций и скидок в рекламе на Twitch, разработчики приложений, игр или сервисов создают специальную атрибутику. Это кружки, футболки, худи, кепки и даже презервативы. В прямом эфире стримеры демонстрируют товар или логотип компании несколько часов. Аудитория на Twitch более лояльно относится к подобной рекламе и прислушивается к мнению блогера. Пьет ли стример из высокотехнологичного термоса или загружает приложение из iStore — зрители трансляции увидят рекламируемый продукт в действии.

Главное правило — придумайте интересную подачу и не разменивайтесь на дешевую рекламу. Относитесь к покупателям с уважением, и тогда людям станет интересен ваш проект.

Другие статьи:

—Почему вам стоит превратить конкурентов в союзников

— Билл Гейтс назвал пять лучших книг 2018 года

— 9 способов создать вирусный продукт