Переговоры в разных весовых категориях. Что делать?
А вот и обещанная статья по теме предыдущего поста.
Получилось длинно, зато подробно...
Итак, начинаем.
КАК ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ С МНОГОКРАТНО ПРЕВОСХОДЯЩИМ ВАС ПРОТИВНИКОМ?
Справедливости ради, отмечу, что в стабильном бизнесе (то есть, достигшем определенного уровня развития и имеющего свою долю в рынке) - такие «неравные» переговоры – явление нечастое.
Редко, кто хочет рисковать временем, а иногда и деньгами, влезая в безнадежное предприятие…
И отношение к таким «переговорам с тиранозаврами» - как ни странно, почти несерьезное.
То есть действуем по принципу: «да – да», «нет – нет» или «давайте, конечно, попробуем, но нам же ничего особо не светит, поэтому готовится особо не будем, вдруг и так повезет»…
В общем-то, такое поведение - в корне неверно!
Надежда на «русский авось», скорее всего не оправдается...
Если ваше предложение ничем не выделится на общем фоне – в силу вступят другие факторы, и контракт уйдет родственнику, свату, брату, кому угодно – только не вам. Таковы российские реалии.
А могло бы быть совсем иначе…
ПЕРЕГОВОРЫ С "ГИГАНТАМИ". КОМУ ЭТО НАДО?
Так кому же нужны (даже жизненно необходимы) такие переговоры...
Очень часты (и при этом, критичны) такие виды переговоров для нового бизнеса, только встающего на ноги.
Когда ты – новорожденный "лилипут", с штатом в 5 человек и парой продуктов (услуг) в ассортименте, а вокруг – сплошные великаны, у которых и людей уже десятки, а то и сотни, и предложений, интересных партнерам, почти столько же, да еще и связи наработаны.
Связи, на самом деле – это одна из самых мощных сил для развития бизнеса в России.
Как их заводить, развивать и поддерживать – написано много книг, но я потом расскажу о некоторых своих наработках, в этом плане…
А сейчас, вернемся к нашей теме.
Допустим, ваша фирма с честью выдержала начальный этап становления и теперь стабильно развивается… Возможны периоды затишья, когда бизнес, достигнув какой-то ступени развития – держится на ней, никуда не стремясь, и поэтому работает с партнерами своего же уровня.
Но, как только начинается любое масштабирование (расширение охвата, повышение качества и количества услуг, и т.п.) – на этой новой ступени нас опять встречают «новые тиранозавры», к которым мы уже сознательно хотим примкнуть…
Еще бывает так, что совсем маленькая фирма хочет, по своему бизнес-плану, обеспечить себе дальнейшую стабильность, при помощи какого-либо пожизненного контракта, который обычно предоставляют огромные госкорпорации.
Такой контракт дает возможность остаться на плаву, даже при сильных потрясениях в экономике и обеспечивает пусть медленное, но стабильное развитие бизнеса "лилипута".
Пример: небольшая клининговая контора заключила, в свое время, контракт с РЖД на уборку вагонов электричек класса «комфорт». Через год работы – они получили пожизненный контракт под эту тему, набрали людей и стали планомерно развиваться. Потом зашли в структуру самой РЖД. Получили, уже как структурное подразделение, еще несколько контрактов – и стали одним из крупнейших поставщиков клининговых услуг в отрасли.
ПЕРЕГОВОРЫ КАК НЕРАВНЫЙ БОЙ. ИЩЕМ ПЕРЕСЕЧЕНИЯ.
Те из вас, кто когда либо интересовался военной историей - знают, что преддверием любой успешной операции (даже с многократно превосходящим ваши силы противником) - является мощная артподготовка.
Аналогом этого действия в наше мирное время является сбор информации.
Но не простой, а очень конкретной. Нам предстоит найти ответ на вопрос: как сделать так, чтобы «великан» понял, что ему нужны именно вы?
НИВЕЛИРУЕМ НЕРАВЕНСТВО В ПЕРЕГОВОРАХ. МЕТОД ПОИСКА ПЕРЕСЕЧЕНИЙ.
Есть такая стратегия: «поиск пересечений».
В своей авторской методике «векторных переговоров» я назвал ее более поэтично – «танец с веерами».
Помните, я рассказывал про веер целей и, заодно, приводил пример достижения договоренности на собеседовании?
Так вот, когда в ходе подготовки, вы видите, что цели из двух вееров пересекаются – независимо от соотношения сил сторон в переговорах, появляется заинтересованность и, собственно, сам предмет для переговоров.
И вот тут, я постоянно натыкаюсь на один и тот же феномен…
Очень мало, кто хочет заморачиваться проработкой данного вопроса!
Здесь, как раз, работает фактор силы намерения, про который я недавно писал...
То есть, вы сами или ваше руководство – должны четко понимать НАСКОЛЬКО вам это нужно и важно, а заодно – СКОЛЬКО времени и ресурсов вы готовы под такую задачу выделить.
Иначе будет то, о чем я говорил в начале статьи, а именно – надежда «на авось» и последующий провал.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ. СОБИРАЕМ ПРАВИЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ.
Допустим, вопрос о необходимости переговоров решился положительно.
Вы начали готовиться.
Первое и самое главное, о чем тоже часто забывают – соберите информацию.
От уровня информированности будут зависеть все ваши дальнейшие действия.
Начиная от того, с кем именно вы будете общаться (нам нужен правильный человек, который принимает решения) и заканчивая тем, какое в итоге предложение найдет положительный отклик у другой стороны.
Этап сбора информации у многих, к сожалению, заканчивается на открытых источниках в Интернете, а то и вообще - на одном сайте компании.
Скажу по секрету, это называется «поинтересоваться», а не «собрать информацию».
При нормальном сборе – задействуются ВСЕ возможные источники, это практически разведывательное мероприятие.
Тема архиважная и практически нигде не освещенная.
Как правильно собирать информацию для переговоров - это целый блок моего курса, который я сейчас пишу. Но про самые основные моменты - я планирую рассказать на канале.
Допустим, что процесс сбора данных прошел успешно, и теперь вы знаете в разы больше о своем оппоненте.
Начинаем анализ и обработку. Что мы делаем на этом этапе?
Ищем любые зацепки, которые могут сделать нашу позицию отличной от остальной массы конкурентов! Иногда, это бывают совершенно неочевидные вещи)...
Пример из моей практики:
Консультировал я как-то одну небольшую контору, которой очень хотелось развиваться. Контора была инженерная и оказывала услуги по проектированию.
Таких предложений на рынке крупных городов, типа Москвы и Питера – сотни. Перебивались они случайными контрактами, стабильности не было и в помине. Их директор, мужик умный, прекрасно понимал, что один небольшой кризис в стране – и от них ничего не останется.
Подумал немного, и решил пригласить консультанта (то есть, меня)…
Я сразу увидел, что контора эта - не совсем обычная. Занимаются они не просто проектированием, а системами инженерной автоматики, которая нужна не любому зданию (не все же делают себе «умный дом»), зато нужна практически всем крупным следящим системам, типа сбора статистики на транспорте, пропускных пунктах и пр.
Оказалось, что директор уже думал на эту тему, и даже хотел поучаствовать в переговорах с одной федеральной структурой, которая занималась обслуживанием аэропортов.
- Но что я им могу предложить? – спросил он меня, когда я полностью одобрил его идею.
- Предложим что-нибудь уникальное, чего сейчас у них нет – ответил я.
Дальше, мы начали выяснять подробности, собирать информацию, и докопались до совершенно прекрасного аргумента: один вид комплектующих (небольшая и несложная деталь), используемый на всех без исключения объектах компании-гиганта, никто в России не производил!
Их привозили из Финляндии за валюту. Более того, об этом уже поднимался вопрос на уровне министерства, в рамках программ поддержки отечественного производителя и импортозамещения. Что ж, дальнейшая стратегия становилась ясной, как день. Оставалось решить технические моменты...
- Скажите, а вы могли бы своими силами организовать небольшое производство этих деталей? – спросил я тогда директора
- Да, конечно, у меня инженеры – такие умельцы, уже делали опытные экземпляры! Мы даже сертификацию запустили...
Короче, на переговоры «к великану» мы пришли с таким предложением: делаем полный комплекс услуг по проектированию системы автоматики, одновременно поставляем нашу опытную партию комплектующих. Далее, при положительной оценке принимающей стороны – запускаем серийное производство.
Ну а поскольку, у нас производство – логично, что пожизненное обслуживание и замену оборудования (при необходимости), мы также берем на себя.
Надо ли рассказывать, КАК МЫ ВЫДЕЛЯЛИСЬ на общем фоне сотен предложений «только по проектированию».
Конечно, первый контракт, был с целой кучей оговорок от их юристов, потому что мы были «маленькие» и «новенькие» в этой отрасли.
Но главное, что переговоры состоялись!
Через пару месяцев – сертификация успешно закончилась, фирма развернула свое опытное производство.
А еще через год – с ними заключили пожизненный госконтракт, уже практически, на их условиях.
Кстати, имея его, они с успехом пережили несколько кризисов, а в 2014 г., когда валюта взлетела, и в несколько последующих санкционных лет – настолько усилили свои позиции, что стали одними из лидеров данного направления.
Вот уж для кого кризис - точно означал "возможность"...
ПЕРЕГОВОРЫ С ПРЕВОСХОДЯЩИМ ПРОТИВНИКОМ. ЗАКЛЮЧЕНИЕ. РАСШИРЯЕМ СВОЙ СЕКТОР.
В заключении, выскажу еще одну мысль: как бы ни была слаба ваша позиция, если оппонент пригласил вас на переговоры - значит он, хоть в чем-то, да заинтересован.
Заметьте, на примере выше – зацепкой сработало, всего лишь предложение о намерениях открыть свое производство и снять с «великана» проблему импортных закупок (пусть даже одной маленькой детали).
Вот эту заинтересованность, всегда надо стараться "раздуть" до вашего серьезного преимущества, по возможности, захватив в этот сектор смежные области.
Как это сделать? Опять-таки, повысив уровень подготовительной работы.
Если по теме, которую вы предлагаете, у вас есть не только «голое» предложение, а хорошая проработка, в виде презентации, экономического обоснования или даже бизнес-плана – вы автоматом становитесь на несколько ступенек выше, относительно конкурентов.
В нашем примере, под предложение о производстве – смежными секторами попали и проектирование, и обслуживание.
Практически все «киты бизнеса» стараются работать по принципу «все под ключ», закрывая целиком определенный участок.
Поэтому, с большой вероятностью, вам в контракт отдадут все смежные услуги, которые неплохо поднимут его финальную стоимость.
Полный перечень статей - в нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"