Путь к переговорной цели. Система "минимум-оптимум-максимум"

Как мы обычно мечтаем?

Давайте-ка помечтаем сегодня о чем-нибудь большом - это будет наша главная цель.

Вы выберете что-то свое, а я буду мечтать о загородном доме.

Итак, зашел я, допустим, на ЦИАН и смотрю: какие вообще бывают дома? И вижу такие варианты:

дача в простом (не элитном) садоводстве - каркасный летний домик, без особых удобств;
дом постоянного проживания в садоводстве получше;
дом в коттеджном поселке, в ближайшем пригороде

Есть, конечно, еще варианты, но мы сейчас не о строительстве…

Так вот: в данном случае, вектор для меня – это приобретение участка с готовым домом (или под его строительство), в заданном мной ценовом диапазоне.

Небольшое отступление.

Я не случайно взял историю с товаром и деньгами. Покупая что угодно: хоть куртку, хоть дом - вы, как хороший переговорщик, должны стремиться получить наибольший результат за оптимальные деньги. Посмотрим, как это делается...

Три перечисленных варианта – это, как раз, минимум, оптимум и максимум, которые я ожидаю от данного проекта.
Это мои подцели, выстроенные по вектору. Максимум соответствует моему ресурсу (в данном случае, он определяется деньгами в наличии или суммой кредита на мой будущий дом).

Допустим, общее встречное переговорное предложение – это рыночная цена домов и участков. Помните? Разговора здесь пока нет - а переговоры уже есть!

Займемся поисками оптимума. Это очень важная опорная точка. Своеобразный переговорный водораздел.

Я понимаю, что оптимумом для меня пока будет средний вариант. Какое-то приличное садоводство, где земля стоит дешевле, чем в коттеджных поселках. Найдя такой участок, я за счет умеренной цены на землю - смогу построить более хороший дом. Соответственно, сначала я буду искать подходящую цену (встречное предложение) именно на такие дома и участки.

Понятно, что меня удовлетворят и более высокие варианты (от оптимума до максимума). Как вариант - срочно продающийся с хорошей скидкой участок в коттеджном поселке.

Возможно, при этом мне придется в чем-то уступить (например, такой участок с приемлемой ценой – окажется на 10 километров дальше, чем я планировал).

Это уступка, но заметьте, она не сбивает меня с моего вектора, более того – позволяет двигаться от оптимума к максимуму.

А вот то, что теперь денег не хватает на хороший дом – это уже серьезное отклонение. Что я буду делать? Конечно, сбивать цену, ведь именно для этого я искал срочно продающиеся участки! Примерно так это все и работает.

Едем дальше!

Меня гораздо меньше устроят предложения, лежащие между оптимумом и минимумом моей цели. К примеру, от дешевых домиков и участков в убогом месте - можно было бы сразу отказаться. Но не спешите! Именно в этой области, возможно, лежит что-то ОЧЕНЬ интересное.

Старая развалюха под снос, в недорогом садоводстве – но посмотрите на местоположение! Это даже не ближайший пригород, а окраина города, и туда уже тянут газ. Те, кто хоть раз касался выбора загородной недвижимости – понимает, что это значит…

Газ (когда будет подключен) - поднимет ценник, где бы то ни было, минимум в полтора раза! А на сэкономленные пока деньги - можно будет спокойно разобрать старый домик и построить потом хоть кирпичный коттедж.

Таким образом, мы сейчас проиллюстрировали правило:

В переговорах все надо дотягивать до установленного вами предварительного оптимума, а затем - начинать поступательное движение к максимуму.

От оптимума к минимуму целесообразно отклоняться только в случае больших отложенных бонусов.

Полный перечень статей - в нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"