Подготовка к переговорам: план или экспромт?

Для начала, примем как факт: переговоры НИКОГДА не пройдут от начала до конца так, как вы это запланировали.

Необходимость импровизации, вставки заготовок "из головы" - возникает постоянно. И это на многих действует просто угнетающе(...

Ну что ж, давайте разбираться, что нам будет нужнее - подготовка или экспромт?

Ответ зависит от двух факторов: какой у вас мозг и какая у вас тема?

Фактор 1. Объем "быстрой" оперативной памяти и хорошо развитая «дальняя» память.

При хорошем объеме запоминания информации и умении ее на лету обрабатывать, можно вообще ни к чему в этой жизни не готовиться), все срастется и получится само собой…

Беда лишь в том, что мозг имеет опасное свойство подводить, причем в самый ответственный момент. Плохая погода с резкой переменой давления, подавленное настроение, начинающаяся простуда - все может выбить вас из колеи... К тому же, без плана, состоящего из опорных тезисов - есть шанс упустить важные моменты, да и просто сложнее ориентироваться.

Я готовлюсь всегда. В большей или меньшей степени…

Фактор 2. Тема переговоров.

Давайте для простоты поделим все темы на требующие и не требующие жестких результатов.

Жесткие темы – все технические, инженерные, финансовые и пр., где рулят количественные показатели (сколько квадратных метров строим, суммы контрактов, сроки и пр.)

Мягкие темы – это все, где требуется принципиальное согласие оппонента, а также – его конкретные шаги в вашем направлении. Заключение договора о намерениях, достижение любых принципиальных договоренностей и пр.

Понятно, что в жестких темах без подготовки не обойтись: потребуются цифры, технические документы, расчеты, чертежи и т.д.

Но очень ошибочно думать, что в мягких темах все настолько просто, что можно проскочить «на халяву».

В каком-то смысле, мне лично, опираться на цифры и факты даже проще…

Для мягких тем, где толком не на что опереться – включается больше эмоций и сложностей вылезает тоже больше.

В них нужно четко определить, так называемый, переговорный вектор – и четко ему следовать. Что это за вектор и как его строить – расскажу чуть позже.

Полный перечень статей - в нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"