Эффект Буратино или Как не поддаться на близость победы?
Переговоры шли долго и сложно. Вы приложили массу усилий. И вот она, финишная прямая!
Ещё чуть-чуть поднажать - и всё!!!
Стоп! Что это???
Договор, который вы или ваш руководитель получает на подпись - содержит массу каких-то оговорок, "крючков" (что это - расскажу позже) и совершенно невыгодных условий...
Вы, конечно, в возмущении от такого коварства, звоните второй стороне, и тут, о ужас!
Вам вежливо напоминают, что со всеми этими пунктами вы не просто были ознакомлены, ВЫ НА НИХ СОГЛАСИЛИСЬ!!!
В очередной раз, поздравляю)...
Вы попались на старую фишку, которую я называю "эффектом Буратино".
Помните, как лиса и кот обманули бедного деревянного человечка?
Они показали ему ЕГО ЦЕЛЬ (целое дерево денег), создали иллюзию, что он тут главный, а затем поставили КУЧУ УСЛОВИЙ, заставив выполнить нужную им последовательность действий.
Причём, даже когда Буратино заподозрил неладное - соскочить ему, как вы помните, не дали (ну конечно, ведь это было бы нарушение договорных отношений)...
Что же происходит в мозгу переговорщика, подверженного " синдрому Буратино"?
Речь пойдет о переживании близости победы. Что происходит перед самым победным концом?
Мощное удовольствие, выброс адреналина и сверх концентрированное желание закончить процесс (закрыть сделку в продажах, подписать договор, получить приглашение на работу прямо в конце собеседования, ну и так далее...)
В таком состоянии есть целых три опасности:
- человек очень плохо соображает, его эйфория "смазывает" реальную ситуацию;
- человек открыт, он показал эмоциями насколько ему важна эта сделка, а значит он уязвим и раскрыт всевозможным манипуляциям; - человек торопится, он готов идти на такие уступки, на которые ни за что не пошел, если бы взял паузу...
Отсюда, есть одно правило. Я называю его "предпобедный дзен".
Разберем на простом примере:
вы покупаете машину, дорогую, на пределе возможностей, и от этого - еще более желанную. В какой-то момент вам подворачивается просто супервариант. И по деньгам, и по условиям - лучше не бывает!
Помните это состояние? Я очень хорошо помню... Мысленно ты уже летишь в этой машине по загородному шоссе, сидя рядом, на тебя с восхищением смотрит любимый человек, солнышко светит, впереди отпуск, ну и т.д. В общем, эйфория.
НО! В таком состоянии (если вы, конечно, покажете его менеджеру автосалона) - вы уйдете с машиной, которая обошлась вам намного дороже, чем могла бы...
Потому что именно сейчас вам навешают кучу ненужного доп. оборудования, продадут "как бы в подарок" лишний комплект колес, а еще есть шедевр от автодилеров: "поскольку это автомобиль идет по акции - надо обязательно оформить страховку именно в этой компании".
Не вдаваясь сейчас, в ваши права, поясню... Чтобы избежать такого к себе отношения - не надо показывать свой щенячий восторг)... Точно также, как не надо показывать, насколько важна для вас именно эта сделка или эта работа.
Даже, если вы понимаете, что точно берете автомобиль - отвлекитесь на секунду. Включите холодную голову и успокойтесь. Подумайте: в вашем городе наверняка не один автосалон. И скидки есть не только здесь, а и во многих других. Вы отдаете свои деньги (как вариант, свое время или ресурсы своей компании). Вам нужны наилучшие условия и вы никуда не торопитесь!
Все, что для этого нужно: быть морально готовым просто развернуться и уйти, если вас вдруг что-то не устроит. Противоположная сторона на уровне невербальных ощущений всегда чувствует, когда для вас предмет договора ОЧЕНЬ важен, а когда - нет.
Перенося такое отношение в деловую практику (естественно, не хлопая дверью, а например, беря паузу, уже на финишной прямой) - вы избежите многих неприятных неожиданностей.
Полный перечень статей - в нашем Телеграм-канале "Фишки переговоров"