Фитнес-батя об эмоциях в продажах

Начну с наболевшего😬При слове «продажи» многие тренеры и нутрициологи неприязненно морщатся. Многим сразу представляется вещевой рынок, где проходя по рядам каждый продавец предлагает джинсы, майки, свитера. При этом у покупателя в голове одна мысль - надо быстрее пробежать, чтобы эти назойливые мухи не прилипли.

Признаюсь честно, мне всегда было страшно продавать. Большую часть жизни работал в найме, поэтому все деньги фильтровались через работодателя и получал я в кассе, в конце месяца(сейчас мне даже тяжело о таком подумать) А когда начал работать на себя, было безумно страшно называть высокую цену, страшно, что откажут и я останусь без денег.

Примерно такая стратегия была в моей голове

Как вы уже поняли, все дело в негативных установках, которые мешали мне зарабатывать столько, сколько я действительно заслуживал.

Начнем со стыда

Изначально стыд за продажу был сформирован в советское время на уровне «всеобщее благо главнее моих желаний». Это то, что нам внушали с детства и что нам ставили в укор. Отсюда и отношение к продаже соответствующее - торгаши,  перекупы, спекулянты, барыги - называли всех, кто занимался торговлей  Но если вспомнить до советского времени, продавать  было очень почетно - купечество, купеческая семья.

Но в советское время в почете этого уже не было. Продавцы и менеджеры по продажам до сих пор оцениваются как люди, кто не нашел себе места «поумнее». А помогающие профессии, фитнес и нутрициология вообще с этим никак не вяжется. Поэтому стоящих специалистов по продажам так мало.

Но настало то время, когда КАЖДОМУ нужно...

уметь продавать себя и свои услуги, потому что больше нет «распределения после универа», больше нет «стабильной» работы, на которую ты ходишь и четко знаешь, что жизнь твоя обеспечена, найм это мнимая стабильность за низкие проценты. А если план не выполнил, только и хватит денег на квартплату, продуктовую корзину и проезд на “любимую” работу. Теперь за эту стабильность нужно отвечать нам. А у нас в стыд за продажи. И страх быть отвергнутыми, что мы ими занялись. Что-то не то, да?

Чтобы было понятнее, как управлять негативными эмоциями и научиться продавать с легкостью, давайте рассмотрим 3 типа продажи с точки зрения взаимодействия с клиентом:

1. Чаще всего стыд за продажу появляется в этой ситуации, когда вы вынуждены умолять потребителя купить ваш товар👇 (Пример того, как делать НЕЛЬЗЯ)

2. А здесь наоборот, агрессивная продажа, которой имеет место быть как и от страха отказа покупателя и мнимой уверенности в себе, чтобы скрыть свой стыд продаж. Специалист ведете себя надменно, от чего часто случаются конфликты, а повторные продажи при такой стратегии просто нереальны. (Опять пример того, как остаться БЕЗ клиента)

Давайте перейдем к страху продаж

Первое с чем я столкнулся работая фитнес тренером это боязнь показаться навязчивым. “ Что обо мне подумают люди, если посчитают меня чересчур навязчивым, я же хороший специалист, кому надо  сами подойдут, спросят, запишутся на тренировки и купят!”

А страх получить отказ, услышать от человека слово “Нет”. Было такое?

Я к нему со всей душой, помочь хочу, вижу что неправильно выполняет упражнение и по любому с питанием что то не так, а он говорит: “Спасибо, я сам!” Конечно же страх предложить свою услугу дороже, а вдруг не купит? останусь без клиента и денег!

Откуда же берутся эти необоснованные страхи? Мы выросли в период коллективного мышления, когда думать о своей выгоде было стыдно. Отсюда страх быть «не таким как все», быть изгоем, эгоистом, все тоже постсоветское пространство: Вся власть народу, даешь трудовую пятилетку, богатым быть плохо, надо помогать людям, профессия же помогающая!

Но кто тогда поможет нам?😬

Отталкиваясь от всего вышесказанного, нам кажется, что мы «недостаточны»! Поэтому при продаже испытываем страх быть разоблаченными или же испытываем страх не оправдать надежд клиента. Чаще всего это история из детства, когда мы хотели оправдать надежды  родителей или учителей, а те в свою очередь нас оценивали «хорошо», «недостаточно хорошо», «плохо».

А что же со страхом получить отказ? Почему-то мы живем с мыслью о том, что отказ это что-то ужасное и более того, что человек не имеет права отказываться. Это крайне невежливо. Отсюда наше неадекватное отношение к отказам клиентов, которым сейчас неактуально, не подходят условия или просто у них нет этой боли, а может быть они не поняли о чем ваш продукт или услуга, кстати это довольно часто встречается у специалистов, когда начинают разговаривать с людьми, на непонятном экспертном языке.

А дальше еще интересней: страх отказа нам порождает страх отказывать самим, поэтому мы соглашаемся работать с теми, кто нам не нравится, чьи ценности мы не разделяем. Поэтому вокруг нас сколачивается банда низкооплачиваемых клиентов и кто реально не может оценить услугу по достоинству.

Или же боимся отказать из-за высокой нагрузки. Нам становится неловко, потому что клиенту срочно надо, а мы не можем помочь. Все эти страхи можно объединить под одной фразой- “хочу быть как все, чтобы меня не заметили”, потому что страшно быть заметным.

1.Думать о себе и своей выгоде - нормально.

2. Ваш страх мог быть сформирован в детстве. Сейчас вы  уже взрослые и вы можете выбирать, как вам проявляться.

3. Когда клиент отказывает, он отказывает не лично вам, он говорит про себя, свои приоритеты и потребности, которые могут не совпадать с вашим предложение.

4. Внимательно следите за тем, почему вы на что-либо соглашаетесь и старайтесь чаще говорить «нет», если вам что-то не нравится или в чем-то вы не нуждаетесь.