Схема прогрева
К продажам важно вести поэтапно: спрос создается до открытия продаж.
Что такое прогрев? Это последовательная цепочка смыслов, которая мягко ведет человека к покупке.
Цель прогрева - донести ценность вашего продукта / услуги.
от "мне это не нужно" - до "вау, я хочу пойти на этот курс"
- потоковый (когда набирается поток людей, которых вы ведете, потом открываете следующий поток людей)
- постоянный (когда продажи каждый день и присоединиться можно всегда)
Прогрев может длиться от 3 дней до 1,5 месяца
В период прогрева обращайте внимание на:
это подсказки, насколько сейчас прогрев ведет к поставленной цели - высоким продажам
Также длительность прогрева зависит от:
- 3 дня (старый проект низкого чека, ценность которого уже донесена - аудитория знает этот продукт)
- 2 недели (известный аудитории проект низкого чека, ценность которого еще не до конца донесена)
- 3 недели (чек проекта высокий, новый продукт)
- 1 месяц (проект высокого чека на новую тему, которая еще не раскрыта)
- продавать перед пиком желания аудитории купить
- затянуть прогрев и продавать после пика спроса
- сразу сказать о продукте, не проверив спрос, есть определенные этапы, которых мы придерживаемся
идеально - открыть продажи еще чуть-чуть до пика спроса.
Рассказывать про тему вашего продукта (почему матрица судьбы это интересно и важно? как это повлияло на вас?)
не говорим про идею своего продукта
Вопросы, которые задает аудитория на этом этапе:
- а что это за тема? что такое медитация / уборка?
- зачем мне в этом разбираться? легко ли это?
- подойдет ли мне эта сфера?
- а точно ли это выгодно и актуально?
- почему именно эта сфера (как матрица судьбы меняет жизнь)
- как эта тема влияет лично на тебя
- полезное объяснение по вашей теме / ответ на вопрс
- актуальность темы: зачем она, что дает человеку ("ты больше никогда не будешь бедным, ты больше никогда не останешься без денег - к такой мысли я пришел благодаря запускам")
на этом этапе также не говорим про свой проект
- почему я должен купить это у тебя?
- какой у тебя опыт / кейсы?
- почему ты эксперт?
- в чем ваша уникальность?
- как давно ты в этой сфере?
- получится ли у меня с тобой?
- кто твои учителя и твои ученики?
- ваш путь становления экспертом
- ваше образование
- экспертный инсайт из мысли / сообщение подписчика
- что входит в процесс работы
- ваши результаты / кейсы
- экспертное мнение на тренды / инфоповод / проблему
- сильные стороны как эксперта
Здесь уже раскрываем свою идею и сам продукт
"Я хочу сделать свой интенсив, у меня есть идея продать / скоро будет новый поток / скоро будут скидки"
Вопросы, которые задает аудитория на этом этапе:
- чем твой продукт отличается от других экспертов на рынке?
- почему этот продукт нужен именно мне?
- каких результатов уже достигли твои ученики / клиенты?
- каких результатов на твоем продукте смогу достичь я, как и благодаря чему?
Тут четко отслеживаем отклик аудитории
- чувства относительно продукта
- процесс работы над продуктом (как и что вы делаете, как готовите продукт, как коммуницируете с клиентом)
- напоминания о важных датах ("завтра открываю регистрации на вебинар")
- фишки отличительные черты продукта
Этапы не заканчиваются, а накладываются друг на друга - параллельно продолжаем все этапы, по кругу идем, иногда упоминая про тему / свою экспертность и тд
- что входит в программу?
- какой тариф мне подойдет?
- какая длительность?
- почему такая стоимость?
- какие дополнительные преимущества я получу?
- когда следующий поток?
- дорого / не дорого?
- формат и наполнение продукта
- тарифы - что входит
- для кого продукт? какой результат получат?
- разбор сомнений / возражений
- таймер до конца скидок - "скидка сгорит через 12 часов"
- кто из семьи или друзей купил ваш продукт
- сообщения тех, кто уже купил
- чередовать форматы контента (кружочек / подкаст / пост)
- распределять контент на весь день (не нужно вываливать сразу все)
- создавать цепляющие заголовки (многие говорят что я не практик)
- взаимодействовать через реакции и комментарии
- подписывать аудио и видео контент