Как вырастить рекламный бюджет с 0 до 2,5 млн. рублей в месяц.Таргет для интернет-магазина косметики

КЛИЕНТ: магазин азиатской косметики, есть аккаунт в инстаграм и сайт с каталогом товаров. Базируется в городе Москва, работают по всей России, но основная часть заказов по Москве и Санкт-Петербургу (т.к. в этих городах быстрая курьерская доставка).

НАЧАЛО РАБОТЫ: март 2020г.

ЦЕЛИ РЕКЛАМЫ:

*Продажи товаров на сайте с соблюдением KPI (менее 500р. за покупку)

*Привлечение целевых подписчиков в аккаунт инстаграм

ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:

Совместно с клиентом заполнили бриф. Подготовила видео макеты и тексты.

23 марта запустила 2 рекламных кампании - с целью "конверсии" на сайт и с целью "трафик" на аккаунт инстаграм.

Для РК с целью "конверсия" тестировала разные аудитории (широкие по гео, возрасту и полу, с сужением по поведению "вовлеченные покупатели", с сужением по интересам, связанным с косметикой и уходом за собой (косметика, уход за волосами, крем, маска, пилинг и т д.), а также использовала базы контактов, предоставленные клиентом.

Наилучший результат показали аудитории по Москве - широкая и с сужением по интересам, связанным с косметикой. В среднем, за период с 23 марта по 16 апреля было потрачено 43.127,06 рублей, получен 121 заказ по средней цене за покупку 356,42р. ROAS (возврат затрат на рекламу) составил 6,85. Это значит, что каждый рубль, вложенный в рекламу принес клиенту 6,85 рублей выручки. Реклама очень хорошо окупалась.

Реклама с целью привлечения подписчиков тоже шла хорошо.

С 23 марта по 16 апреля было потрачено 17.373,19р., получено 5.955 кликов по ссылке по средней цене 2,91р. за клик. За это время к нам пришло больше 2000 подписчиков. Привлекали также с помощью розыгрыша бьюти бокса (на пост с розыгрышем также крутили рекламу).

И всё шло хорошо, пока наш рекламный аккаунт не заблокировали...Далее полтора месяца Фейсбук накладывал на нас разные виды ограничений - блокировали бизнес-менеджеры, рекламные аккаунты, бизнес странички, ограничивали доступ к рекламе администраторам. Рекламу вела с разных аккаунтов, постоянно перезапуская из-за блокировок. Тех.поддержка разводила руками и просила ждать обжалования запросов. Также этот период совпал с разгаром пандемии и карантина, начались проблемы с поставками товара. Но совместными усилиями мы пережили всё это. Нам вернули бизнес-менеджеры, разблокировали рекламные аккаунты (кроме одного, в котором велась реклама в первый месяц).

Лето выдалось жарким, мы нащупали рабочие связки и наиболее эффективные креативы и началось масштабирование. Рекламный бюджет вырос в разы.

За 3 месяца (с 28 мая по 31 августа) на рекламу было потрачено 2.266.276,7 рублей. Получено 4.784 продажи по средней цене за покупку 473,72р. В сравнении с первым месяцем цена выросла, но мы всё еще оставались в рамках заданного KPI (500р. за покупку). Средний показатель ROAS (возврат затрат на рекламу) составил 4,16. Это значит, что каждый рубль, вложенный в рекламу принес клиенту 4,16 рублей выручки.

При таких больших бюджетах приходилось постоянно подогревать интерес пользователей и придумывать новые акции и предложения. Тогда, я решила попробовать сместить акцент с нашего товара-локомотива (патчи) на другие товары. И это сработало! Также было решено подключить к работе еще один рекламный аккаунт, чтобы эффективнее распределять бюджет.

С 1 по 31 сентября на рекламу было потрачено 2.546.875 рублей. Получено 5.264 продажи по средней цене за покупку 483,82р. Средний показатель ROAS (возврат затрат на рекламу) около 4. За месяц удалось увеличить рекламный бюджет почти в 3 раза, при этом не выходя за рамки KPI! (500р. за покупку).

Что касается подписчиков, с марта по октябрь их число выросло с 3,5 до 55 тысяч человек. Пользователи, перешедшие с рекламы прогреваются контентом, подписываются и сразу, либо со временем становятся нашими покупателями. Также периодически (чтобы не надоедать людям) запускаю ретаргет по покупателям и по тем, кто добавлял товары в корзину, со специальными предложениями для этой аудитории, либо с новыми акциями.

ВЫВОДЫ:

Аудитории

Лучше всего на конверсиях работают широкие аудитории (без интересов) по ГЕО и возрасту. ГЕО разделяю на наши основные города-покупатели (Москва и Санкт-Петербург) и регионы. Города с высоким процентом отказа от выкупа товара, а также города с низкой конверсией из посещения на сайте в покупку из аудиторий исключаю. Также хорошие результаты имеют аудитории Look a like (особенно, ориентированные на ценность покупки по пикселю). Разбег по возрасту нашей целевой аудитории довольно большой - 18-55 лет, так как на сайте представлена косметика как для молодой кожи, так и антивозрастная. Больше всего покупок совершают девушки в возрасте 25‑34 года (примерно 40%), а также женщины 35‑44 года (примерно 30%).

Креативы

Лучшие результаты имеют видео креативы с обзором конкретного продукта. Показываем товар, рассказываем о его плюсах, в некоторых случаях наглядно демонстрируем применение. Статичные макеты редко "выстреливают", но такое тоже бывает.

Офферы

Офферы приходится менять довольно часто, так как при большом бюджете аудитория быстро "устаёт" от одного и того же предложения. В ход идут распродажи, скидки и специальные предложения на товары (2 по цене одного, выгодные наборы, товар дня/недели со скидкой и т д).

Работа над проектом продолжается

__________________________________________

Выпускница 4 потока тренинга по таргетированной рекламе Виталия Комысова

Участница закрытого клуба таргетологов Red SMM

Казимирова Елена

Instagram: https://instagram.com/ek.target

WhatsApp: https://wa.me/79090050470