Продажи у эксперта
Продажа – это процесс поиска покупателя, которому нужен наш продукт или услуга, а также способность убедить его принять решение и дать нам денег за наш продукт/услугу
Для того чтобы вообще начать продавать, ты должна выявить проблемы, потребности, возражения, боли, проработать их, а потом понять как можно их адаптировать под конкретно твое предложение
Далее должна проанализировать как именно продавать через агрессивные продажи или более экологичные продажи
Агрессивные - когда по фактам все раскидываешь, говоришь что ты сделаешь лучше, чем есть
Экологичные - мягко общаешься, нарастающей
Исходя из темперамента человека, его настроения, чем он занят сейчас и тп
Наш результат зависит от продаж и чем мощнее мы откроем их и качественне будем дожимать, тем больше денег сможем положить в карман и сделать большой, качественный кейс
Не хочу давать никакой воды по теории, перейдём сразу к практике
Пример диалога, если Лид упал нам в директ без анкеты предзаписи :
К: -Добрый вечер! Сколько стоит?
Можно я для начала задам тебе пару вопросов?
Сколько ты сейчас зарабатываешь и сколько хочешь через 2 месяца?
Работаешь на себя или в найме?
Что хочешь получить от обучения?
Т: -Твой запрос мне максимально понятен, предлагаю тебе созвонится и там я более подробно расскажу тебе о своём продукте, было бы удобно сегодня в 19:00?
В переписке мы никогда не указываем на цены, говорим : цена будет зависеть от твоего запроса, который мы сможем сформулировать только на личном созвоне
Продажи по анкете предзаписи :
Тут уже все куда проще, мы знаем всю не обходимую информацию о человеке
Если он зарабатывает мало, то мы ведём его в тг, пишем ему :
- Привет) ты оставил заявку в анкете предзаписи, предлагаю тебе перейти в тг, чтобы там я более подробно рассказала тебе о своём продукте!
Берёшь ник и в тг отправишь ему 4 минутное голосовое (Влад давал шаблон, что должен эксперт сказать там) и файлы, на которых расписана концепция всего наставничества, затем пишешь «как все прослушаешь, дай пожалуйста обратную связь», после чего закрываешь его возражения и делаешь продажу
Возражения
Большинству людей свойственно сомневаться перед покупкой, это обычная реакция на любое предложение, ведущее к трате денег или усилий. Следовательно, с помощью возражений люди инстинктивно “защищают” себя от любых посягательств на их финансы или другие ресурсы.
Скажу больше: наличие возражений при общении с потенциальным покупателем — это хорошо. Почему? Потому, что возражения отсутствуют чаще всего в двух случаях:
- Если человек категорически не настроен что-то купить, он просто будет игнорить или блокнет. Занавес. Продажи нет.
- Либо — моментальная покупка сразу после рассказа о продукте.
Но такое бывает далеко не всегда.
"Отсюда вывод: когда у покупателя есть возражения, значит — есть и интерес."
Ложные возражения
Ложные возражения — это чаще всего отмазки человека, неспособного сказать твердое “Нет”
- Ой, наверное, я еще подумаю…
- Давайте я еще раз все посмотрю…
- Я не уверен…
- Давайте я напишу позже, или через неделю… или никогда.
Некоторые вероятное мотивы такого поведения:
1. Человек не заинтересован в твоем продукте
Например, он оставил заявку “из интереса — я хотел просто спросить…”, тогда не стоит тратить свое и его время на бесперспективный диалог.
2. Клиент просто исследует “нишу вообще”
Теоретически он заинтересован, но покупать будет, например, только после полного анализа и оценки разных возможных предложений.
3. Потенциальный клиент не разобрался толком в вашем предложении
А когда разобрался, то ему уже неинтересно, но и сразу отказаться он считает некультурным
4. Не настроен на диалог конкретно сейчас
Плохое настроение. Трудный день. Замотан по работе. Здесь закрывать возражения можно лишь в том случае, если ты сможешь найти подход к клиенту и продолжить диалог с ним. Либо договоритесь с ним о дате следующего созвона
Реальные возражения
Реальные возражения – это уже горячо. С ними можно успешно работать, потому что обычно они всегда имеют причину и допускают позитивное следствие. Здесь уже клиент озвучивает настоящую причину, которая служит препятствием к покупке.
По сути, человек просто сомневается и хочет (где-то на подсознательном уровне), чтобы ему доказали ценность покупки. Он ждет, чтобы ты его переубедили. Чтобы закрыть такие возражения, надо показать клиенту конкретную выгоду, которую он получит
Сделаете это – расчистите себе путь для дальнейшей работы.
Состояния, усиливающие возражения:
Недоверчивость. Люди привыкли, что им “все впаривают”, твоя задача показать, что “ты не впариваешь”.
Страх остаться обманутым. Действительно ли он получит то, что ему нужно? Выгодна ли ему эта покупка? Огромный простор для показа реальных выгод и ценности.
Сомнительная цена. Один из главных аргументов. Как бы ни был привлекательна услуга для покупателя, всегда есть желание сэкономить
Еще вариант – человек не имеет опоры для отсчета ценности покупки. Почему, например, если тут услуга стоит 100 рублей, а у тебя – 10 000 рублей? В чем разница?
Здесь нужно создать такую систему убеждения, при которой будет объяснена конкретная цена. А объяснена она может быть чем угодно: статусом, редкостью, высоким качеством, массой будущих выгод, окупаемостью и так далее.
Можно выделить 10 наиболее частых реальных возражений в продажах:
- “дорого”;
- “не мое”;
- “нет таких денег”;
- “нет времени”;
- “нужно посоветоваться”;
- “нужно подумать”;
- “почему у вас?”;
- “почему я могу вам доверять?”;
- “я бы купил, если бы была скидка…”;
- “куплю в другом месте” (посмотрю, лучше, дешевле и т.п…).
ВАЖНО ЗАРАНЕЕ ПРОАНАЛИЗИРОВАТЬ ЧЕЛОВЕКА(МАЖОР, БЕЗРАБОТНЫЙ, У МАМКИ НА ШЕЕ И ТП; ПОНИМАЕТ ЛИ ВООБЩЕ ЧТО ТЫ ДАЕШЬ ЕМУ ЗА ПРОДУКТ/УСЛУГУ)
Путь первый – через показ выгод
Путь второй – через работу с болями клиента
Еще очень важно не прерывать общение надолго, иначе человек просто потеряет интерес или подумает, что его возражения обоснованы и тебе нечего ответить и уйдет.
“Дорого. Нет денег. Нет возможности”
“Для вас эта сумма сейчас неудобна? Мы можем рассмотреть варианты рассрочки. Какой платеж и на какой срок вас устроил бы?”
Надо доказать клиенту реальную ценность его приобретения, он должен быть уверен, что его инвестиции оправданы на 100%.
Как закрывать возражения “Мне некогда. У меня нет времени”
Если человек после этого не блокирует тебя, то стоит давить дальше
Надо сразу закрывать на созвон, ведь так он потратить мало времени и ты сможешь понять в каком он настроении и насколько его легко заинтересовать
Еще охранительная отмазка " я подумаю"
Тут нужно задавать вопросы: почему нет? Давайте я вам скину кейсы, отзывы и тп. Надо максимально задавить человек, надо сделать так чтобы он "стал под твоим влиянием"