Свой проект в telegram с нуля. Продукт. Продажи. Маркетинг. Часть 1
Мой проект @meworkfree_bot за 118 дней работы проект собрал более 100 000 пользователей, достиг 47% вовлечённости (MAU) и принёс свыше 1 000 000 рублей чистого дохода.
В этой статье разберём:
- моменты выбора и анализа ниши (идеи)
- анализ рынка и анализ целевой аудитории
- этапы создания продукта (от гипотезы до первых продаж)
- просчитывать unit-экономику
- вести метрику продукта
- подготовка скриптов продаж
- поиск холодной базы
- этапы "первых продаж".
- Поиск каналов продаж
- массовые и точечные запуски
- поиск кадровых менеджеров
- воронки продаж
- CRM-система
Углубимся в маркетинг и ведение финансов:
- реинвестиция
- этап выводы прибыли "на покушать"
- общение с рекламодателями
- рекламные креативы
- создание доверия к проекту (репутация)
- альтернативная реклама
- создание бренда
- тестирование маркетинговой стратегии
- аналитика маркетинговой стратегии (ROMI метрика)
- основные маркетинговые ошибки
В конце — поделюсь личными инсайтами и покажу, как я сам выстраивал доверие к продукту и масштабировал его с МИНИМАЛЬНЫМИ инвестициями.
Глава 0 — Общий концепт создания качественного проекта. Продукт
Не о том, как делать продукт, а зачем вообще его делать
Если быть до конца честным, создание продукта - единственное, что можно ВООБЩЕ не делать, дабы заработать денежку на покушать. Будучи грамотным продавцом или маркетологом можно буквально продавать воздух. Однако, это никогда не принесёт большой прибыли, истинного удовольствия от процесса и можно сесть на бутылку (если нарушать закон, проще говоря, наёбывать)
Представим ситуацию:
Я - владелец @meworkfree_bot, заливаю качественную рекламу, красиво ссу в уши потенциальным клиента: "Да всё заебись, качественная накрутка, бесплатно. Ты только подпишись на спонсоров и подожди чуть чуть".
Что получаем в итоге:
- N-рублей за подписку на спонсоров (объективно, немного)
- Нулевую метрику Retention* и Referral*
Но можно поступить куда умнее - прикрутить API панели поставщика накрутки, пополнить баланс на небольшую сумму и лутать благодарную аудиторию
* - (A)AARRR Пиратская метрика оценки эффективности пользовательского пути и роста продукта состоит из показателей:
Awareness - сколько людей узнали о проекте (проще говоря, увидели его рекламу). Не обязательно к замерам
Acquisition - Сколько пользователей "зашли" в проект, в нашем случае, нажали /start в боте. Обязательно к замерам
Activation - Сколько пользователей совершили активное действие (покупку/подписку/продажу и т.д). В нашем случае - заказ бесплатной накрутки. Обязательно к замеру.
Retention - Сколько пользователей возвращаются через 3/7/30 дней, 30 дней - самый эффективный замер (MAU). Обязательно к замеру
Revenue - Сколько чистого/грязного дохода мы получили с нашего проекта. Обязательно к замеру
Referral - сколько людей поделились нашим продуктом. Обязательно к замеру. ИНСАЙТ! Метрика referal - самая главная в новом продукте. Рефералы могут быть как мотивированными (пригласи друга, получи 1000 рублей на карту), так и немотивированными (слушай, брат, я недавно попробовал вкусный напиток "Coca-Cola", советую тоже тебе его попробовать!
В реальности большинство проектов рушатся не из-за маркетинга, а потому что продукт — дерьмо.
Настоящий рост начинается, когда ты делаешь не “что продать”, а то что работает.
Глава I - Продукт.
-- Выбор ниши/идеи --
Большинство людей, с которыми я общался задаются вопросом: "А что мне вообще делать, чтобы заработать". Трудности возникают ещё до старта.
Нет универсальной формулы выбора идеи. Но есть наводящие моменты
1) Где болит?
Сидя в телеграме, я наткнулся на чаты, где пользователи часами напролёт рекламировали свои каналы и просили "взаимную подписку" (подпишись на меня, а я на тебя).
Важно заметить проблему и решить
- Интернет развивается, но все заказывают такси неудобно, звоня диспетчеру? - яндекс создаёт решение "Яндекс.Такси"
- Люди не хотят куда-то ходить, для того, чтобы долго учиться чему-либо? Создадим инновационную онлайн-школу
2) Где взападло? (тоже боль, но чуть другая)
Людям лень ходить покупать еду? - Яндекс еда
Лень писать текст самому? - Чат гпт
Лень искать хорошую музыку самому? - Алгоритм спотифай
3) Повседневные привычки.
Спроси себя: что я делаю каждый день по инерции?
Подумай, один ли ты это делаешь? Нет? Начинай копать.
Сервисы кэшбеков, вместо ручного поиска промокодов; плагины браузера
4) Спиздить у другого и сделать чуть лучше.
Здесь тебе не обязательно придумывать что-то с нуля. Этот способ менее эффективных инновационных, но даёт возможность для более простого анализа и структурирования будущего проекта. Однако требует более сложных продаж и маркетинга.
Как пример - бот заработка звёзд в телеграм (😁). Рынок перенасыщен, но работает. Моя любимая фраза - если конкуренции много, значит рынок работает. Можно ли залетать туда сейчас? Да.. Проведя анализ и имея достаточный бюджет можно выйти в плюс. Даже в хороший плюс. Но огромных исков можно не ждать, ибо тот, кто "первый придумал эту идею" забрал бОльшую часть пирога.
Стоит так же добавить наводящие моменты ТОЧНО плохих "идей":
1) Я хочу заработать. Это не идея. Это желание. Иди работай.
2) Я сделаю как у всех, но дешевле. Это не сработает без УТП (Уникального Торгового Предложения)
3) Просто что-нибудь в Telegram. Телеграм - не идея, а платформа
Вывод:
Идея - не про вспышку гения. А про анализ, наблюдение, цинизм, тестировании и анализе рынка (о котором далее).
-- Анализ рынка и целевой аудитории --
Допустим мы выбрали идею и узнали её боль. Что дальше? Анализ.
Наша идея - бот бесплатной накрутки в телеграм.
Решает сразу две боли (а это ещё круче). Люди не хотят тратить много времени на обмен подписками и люди не хотят тратить деньги на накрутку.
Отлично, целевую аудиторию мы выяснили из боли 😎
Запишем их по отдельности для удобства:
1) Люди, которые не хотят тратить много времени на взаимные подписки
2) Люди, которые не хотят платить за накрутку
Теперь выясняем: кто эти самые люди?
1) Авторы-владельцы небольших авторских каналов, которые хотят похвастаться перед друзьями своими просмотрами/подписчиками
2) Темщики, которые хотят, чтобы в их профиле было много просмотров (для того, чтобы похвастаться и/или повысить доверие к себе)
Далее стоит выяснить, где они обитают, дабы оценить объёмы рынка. В нашем случае - чаты взаимных подписок и чаты услуг. Сильно углубляться в это не стоит, важно поверхностно понять: "Какому примерно числу пользователей будет интересна эта идея".
Хорошее решение тестирования объёмов рынка - использовать яндекс ворд стат и гугл трендс. Наш пример - вбиваем "Накрутка" в ворд стат и получаем общий примерный охват рынка заинтересованных пользователей
Так же стоит сразу проанализировать самые популярные запросы сервисов (в нашем случае, тг, вк, тикток).
Для более глубокого анализа (повторюсь, сильно углубляться в это не стоит) можно сузить параметр поиска. В нашем случае до "бесплатная накрутка"
Получим ~200.000 запросов за месяц. Это не ноль, а значит ниша имеет право на существование.
Отлично, объёмы проанализировали. Теперь САМОЕ главное - конкуренты.
Анализируем конкурентов в местах нашего будущего потенциального размещения. Печём торты на заказ в саратове? Заходим в группы вк; авито; вбиваем в яндекс "торты на заказ саратов", смотрим промо-предложения, анализируем их преимущества (дешёвая цена/красивый сайт/много отзывов). Выписываем ключевые моменты, дабы в будущем иметь возможность навязать конкуренцию. Выясняем, чего нет у конкурентов, дабы в будущем иметь конкурентное преимущество)
Чек-лист:
1) Определи аудиторию (кто и зачем пользуется).
2) Посмотри, где она обитает.
3) Оцени объём запросов и интерес.
4) Проанализируй конкурентов и их сильные стороны.
5) Найди, чего у них нет — это и будет твоё преимущество.
-- Этапы создания продукта --
Мы придумали идею, выяснили боль, которую она решает, проанализировали рынок и выяснили - можно делать!
Встаёт вопрос - акак? Продукт изначально подразумевает под собой экспертность в какой либо области. IT-продукт (бот) в телеграме? Надо уметь программировать. Верно? Да. Но не совсем.
В наше время есть такая прекрасная штука как chat gpt и вайб код на нём. Хорошая ли это идея для качественного продукта? Нет. Именно для этого существуют этапы создания продукта.
Этап 1 (после идеи и анализа) - MVP (Minimum Viable Product) - минимально жизнеспособный продукт. Ранняя версия продукта с небольшим набором функций, которых достаточно для демонстрации и тестирования на первых потребителях. В MVP есть только то, без чего проект не может существовать, всё лишнее убирается.
MVP проекта mew work писался с помощью chat gpt 5 часов и включал в себя функции:
1) Бесплатная накрутка телеграм (API поставщика)
2) Реферальная система (пригласи друга и получи ещё больше накрутки)
3) Интеграцию одного спонсорского агрегатора
4) кнопку "баланс"
Бот ломался стабильно несколько раз в день. Много ли багов было? - Дохуище. Был ли пользовательский интерфейс удобным? - Нихуя.
Но единственные вложения на старт продукта было 500 рублей на пополнения панели поставщика накрутки и 5 часов времени. Проект был готов к тестированию.
Этап 2 - Тестирование и обратная связь.
Цель: проверить, нужен ли продукт людям.
Требует минимальных вложений на запуск первой стартовой рекламы (об этом в следующих блоках). Так же стоит показать проект друзьям и потыкаться в нём самому. Собрали обратную связь и поняли, что продукт имеет право на жизнь? Идём дальше. Но. Нет. Здесь начинается первая основная проблема - дальше тестов без хороших знаний в коде идти невозможно. Что делать? Есть три варианта
1) Научиться кодить самому. Долго. Нудно. Лично мне отвратно, но это лучший способ сэкономить деньги
2) Купить чужие навыки. Нанять фрилансера на ревью и переработку кода. Дорого ли это стоит? Зависит от объёма проекта. Лично для исправления моего MVP бота бесплатной накрутки ушло 5 тысяч рублей (которые я уже смог заработать на этапе тестирования и обратной связи).
3) Найти энтузиаста. Требует делиться процентом прибыли с проекта и некоторого времени поиска. Это хороший вариант для средних проектов с потенциалом. Баги пофиксили. Идём дальше.
Этап 3 - монетизация.
Цель: ну денег заработать бля (и проверить желание платить пользователей)
В моём случае это было добавлением покупки большего числа накрутки и возможность "заработать больше накрутки", путём подписки на большего числа пользователей.
Однако не нужно облеплять весь свой проект дерьмо-рекламой, которая убьёт желания пользоваться продуктом. Важен баланс.
Этап 4 - масштабирование.
Здесь не столько про маркетинг (о котором позже) сколько про добавление новых фичей. Новый формат накрутки (не только тг), новые способы пополнения баланса и т.д..
-- просчёт unit-экономики --
Важно начать с того, что это всё ещё раздел продукта, а не маркетинга/финансов. Однако он уже напрямую говорит о наших потенциальных доходах.
Что такое юнит-экономика и для чего она нужна?
Юнит-экономика (Unit Economics) — метод анализа бизнеса, при котором рассчитывается прибыльность одной единицы продукта или услуги.
Вообще, с термином я частично не согласен. Нельзя оценить "прибыльность", не проведя тесты и затраты на маркетинговые стратегии. Но имеем что имеем.
Для начала разберём нашу ситуацию. Для удобства расчётов возьмём исключительно платную накрутку, купленную за звёзды.
План рассчётов:
1) Посчитаем, сколько денег приносит 1 звезда телеграм, конвертируем в удобную валюту (рубли, в нашем случае).
2) Посмотрим стоимость каждый юнит услуги, получаемой за 1 звезду (для удобство - только подписчики и просмотры тг)
3) Проведём стандартное математическое действие: доход-расход
Итак: Стоимость 1 тг звезды, с учётом комиссии телеграма - 1,06 руб (по курсу 1 бакс - 81,90 руб)
За 1 тг звезду мы можем накрутить:
100 подписчиков или 250 просмотров. Теперь смотрим на стоимость закупки накрутки.
Стоимость 100 подписчиков - 0.25 руб.
Стоимость 250 просмотров - 0.02 руб.
Рассчитываем прибыльность каждого юнита:
прибыль на 1 звезду при заказе пользователем подписчиков: 1.06 - 0.25 = 0.81
прибыль на 1 звезду при заказе пользователем просмотров: 1.06-0.02 = 1.04
Возможно, в голову сразу приходит мысль:
Ахуел? Чо за прибыль на заказ просмотров?
Да. Выглядит не особо справедливо. Однако стоит понимать, что бизнес это не про справедливые цены, а про закон спроса и предложения. Если пользователю не нужны просмотры по такой цене - он не обязан покупать их. Но он их покупает, значит они ему нужны.
Так же не стоит думать, что всё это считается "чистым доходом". Нет, для расчёта чистого дохода необходимо учитывать затраты на транзакцию и конверсию, расходы на фрилансеров/штатных сотрудников, расходы на хостинг, затраты на маркетинг и т.д. Юнит экономика нужна исключительно для быстрого выявления сильных и слабых сторон продукта/частей продукта; оптимизации затрат; для принятия решений о масштабировании.
Обязательно ли считать юнит-экономику? Нет, если юнитов (услуг/товаров) мало. Всё это можно держать интуитивно в голове. Но я советую это делать сразу, дабы сформировать полезную привычку в бизнес-анализе
-- метрика продукта --
Для начала разберём, что такое метрика (в продукте) и в каком объёме вообще её использовать.
Дабы не грузить терминами со старта, разберём метрику на примере.
Как только пользователь запускает моего бота (/start) - информация об этом попадает в базу данных. Это уже метрика!
Пользователь осуществляет заказ - информация об этом сразу запоминается с помощью скрипта (логируется).
Метрика - любое действие пользователя.
Пользователь запустил бота. Метрика - общее число пользователей; число новых пользователей за день/неделю/месяц
Пользователь сделал заказ. Метрика: общее число заказов; общее число заказов одного (этого пользователя); среднее число заказов на одного пользователя
Пользователь пригласил реферала. Метрика: саморост
Важно: метрики, зачастую, не предусматриваются "сами по себе". Их нужно устанавливать с помощью кода или с помощью сторонних сервисов (яндекс.метрика для сайтов, например).
Очень важно: необходимо с самого начала покрывать метриками как можно больше областей продукта, ещё на этапе mvp, дабы понимать на цифрах темпы роста бизнеса.
Обязательно ли использовать метрики? - Нет. Как и просчёт юнит экономики, факт покрытия метрикой продукта второстепенен. Без метрики продукт так же будет функционировать, как и с ней. Но ЗНАЧИТЕЛЬНО усложнит его анализ
Вывод: потрать бля несколько часов своей жизни, потом скажешь мне спасибо. Вот бы мне это в голову кто-то вбил, когда я запускал свои первые проекты.
Создание продукта — это не про “гениальную идею” и не про “вдохновение”.
Это про наблюдение, логику и честность с самим собой.
Ты видишь боль → проверяешь, кому она реально мешает → собираешь кривой MVP → смотришь, пользуются ли этим люди → считаешь, приносит ли каждая единица смысл и деньги → ставишь метрики, чтобы не гадать “на глаз”.
Это и есть продукт.
Никакой магии. Только причинно-следственная связь.
Бизнес без продукта — это манипуляция (ну или темка).
Продукт без анализа — Говно+палки, но с вдохновением).
А продукт с анализом, метриками и цифрами — это уже инструмент, который можно развивать, масштабировать и на нём строить систему.
Приятно ли это? Неа. Хороший бизнес вообще мало приятен. Зато приносит деньги. Пытайтесь ловить вайб от процесса))
Глава II - Продажи.
Окей. Продукт забабашили, теперь его надо продать. Вообще, продажи, зачастую, пересекаются с маркетингом. Так же продажи обычно считают этапом "после маркетинга". Однако - это не так. Стоит понимать важную деталь - продажа это не про "впаривание" продукта Ашотом из ларька с арбузами, а ещё про цену товара; предложение; этикетка кока-колы (красная такая, красивая, так и хочется купить и выпить). Продажей так же можно считать дизайн продукта, удобство его использования. Уже видятся пересечения с продуктом, не так ли? Да. Вообще, все "три кита проекта" пересекаются часто. А во многих деталях вообще разницу почти невозможно понять.
Но давайте внесём ОБЩУЮ корректировку:
Продукт - вкус кока-колы
Продажа - этикетка кока-колы
Маркетинг - расположение кока-колы на видном месте в магазине с шаговой доступностью
-- Скрипты продаж --
Перед тем, как приступить к непосредственным продажам, необходимо к ним подготовится. И первое, что необходимо прописать - скрипты продаж. Я сразу сделаю доп. корректировку: Я отношу любой текст/звук/картинки/видео в продажи, а не в маркетинг или продукт (если, конечно, целью продукта не является создание текста/звука/картинки/видео, но это очевидно). Правильно ли это? Нет. Почти 100 процентов "экспертов" разделяют текст по различным категориям. Я считаю это неверной установкой. И использую термин Sales through content.
Перейдём к текстам. Очередная важная вещь - нет точной формулы, как написать продающий текст и сделать сто процентный скрипт продаж. Однако есть несколько важных факторов:
1) Грамматика. Не нужно быть филологом, достаточно просто не допускать глупых ошибок и хотя бы иногда ставить запятые там, где они нормально смотрятся интонационно.
Неправильно: сдесь вы сможыте зделать нокрутку в тилеграме
Допустимо: Здесь вы сможете накрутить подписчиков в телеграме
2) Стиль текста должен быть составлен для вашей целевой аудитории.
Ваши клиенты - профессора в университетах?
Неправильно: Привет, купи мою методичку
Допустимо: Здравствуйте, профессор Петров, я разработал методический материал, который может Вас заинтересовать.
3) Текст должен содержать информацию.
Неправильно: Купите мою услугу по аналитике бизнеса
Допустимо: Я занимаюсь аналитикой бизнеса на профессиональном уровне, заметил у вас несколько ключевых проблем, мешающих выходу на новый уровень (перечисление проблем), предлагаю вам провести подробную аналитику вашего бизнес-проекта.
4) Не стоит заставлять потенциального клиента думать, как ему действовать дальше. Текст должен заканчиваться призывом или вопросом.
Неправильно: Я готов продавать участников чата по фиксированной цене
Допустимо: - Я готов поставлять участников чата по фиксированной минимальной цене через сервис: "ссылка", если интересно, могу рассказать подробнее
5) Уважение. Клиент имеет право на общение на "вы", имеет право на честность со стороны продавца, имеет право на личные границы. Не нужно заставлять клиента покупать товар, но это не значит, что обрабатывать возражения тоже не нужно
6) Обработка возражений. Клиент так же имеет право возражать. В скриптах продаж это должно быть прописано.
Клиент: А это не обман?
Менеджер: Бота разработала администрация самого популярного рассылочного бота "Garvis" - ссылка на канал гарвис и администрация "MewWork" - Ссылка на канал мевворк. У них огромная репутация и множество проектов за спиной. Вы знакомы с этими сервисами?
Так же стоит вести "Классификацию клиентов". Это своего рода "подразделы" целевой аудитории.
Классификация может быть по каким угодно группам. Например:
1) По удобному методу оплаты: рубли/звёзды/крипто
2) По объёму взаимодействия: массовые постоянные покупки/редкие покупки/ единичная покупка/ещё не совершал покупки
3) По предпочтениям услуг: только накрутка подписчиков телеграм/накрутка во по всей категории телеграма
И сразу введём понятие "Матрицы клиентов". Желательно на каждую комбинацию клиента ввести свои отдельные скрипты.
Например:
Клиент: покупает за рубли; совершает массовые покупки; интересуют только подписчики телеграм. Но в последнее время перестал пользоваться услугами.
Текст продажи может подразумевать рассылку о "бонусе при пополнении за рубли" (вспоминаем о важности ведения метрики) или "персональной акции на подписки в телеграм". Это может вернуть человека в пользование ботом и подтолкнуть в совершению новых покупок. При этом, такая рассылка не будет выжигать базу данных пользователей.
Если клиент чувствует себя особенным или "О ЧУДО! Скидка именно на то, что мне надо! Вот же совпадение!", то не сложно догадаться, какую пользу это принесёт бизнесу. Ещё раз повторю. Метрика - важная штука. Не нужно ею пренебрегать
-- Холодная база --
Холодная база это список контактов/юзернеймов людей/групп людей/компаний, которые ранее не пользовались нашими услугами и могут даже не знать об их существовании, но потенциально могут стать нашими клиентами.
Стоит сразу отметить важную деталь: контекстная/таргетированная реклама/смм и прочая реклама не имеет никакого отношения к холодной базе.
Так же, далеко не каждому проекту нужна обычная холодная база и продажи по ней. Разберём на примере MewWork
Холодная база - список юзернеймов всех админов школо-каналов и темщиков. Автоматически "спарсить" подходящие юзернеймы для эффективных продаж невозможно. А делать рассылку на сотню тысяч потенциальных пользователей - пустая трата денег. Да и менеджеры тупо не смогут обработать такое количество. Значит идея холодной базы отпадает? Не совсем. Вместо того, чтобы "в холодную" искать единичных клиентов, можно искать тех же самых "темщиков" и предлагать им франшизу/партнёрскую программу. Или искать иные
А вот, например, интернет-провайдерам необходимы точечные продажи и стараться удерживать/привлекать даже самых "дешёвых" клиентов
1) Вручную собирать и просеивать пользователей, подходящих под целевую аудиторию. Высокая конверсия. Большая затрата человекочасов
2) Сбор контактов. Самый отвратительный способ, но сука эффективный. Те самые "квизы" на сайтах, вместо того, чтобы давать цену сразу, ебучий сайт просит оставить свой номер телефона, чтобы на него потом звонил менеджер. Прямое неуважение потенциального клиента. Но способ рабочий и эффективный.
3) Купить базу у тех, кто когда-то её собирал вторым способом. Всё ещё отвратительно (ибо спрос создаёт предложение), но с души частично можно снять ответственность
4) B2B-сегмент. Тут всё проще. Любая компания/проект потенциально может стать вашим клиентом/партнёром. Производите настольные лампы? А почему бы не попытаться их не продать в офис бухгалтеров?
Разумеется, это не все способы. Перечислил лишь самые основные и простые :)
-- Этапы первых продаж --
Для более простого понимания разобьём пункт на несколько блоков
1) Внутренние/автоматические продажи (текст, дизайн, скорость работы продукта, инновационность).
Качественный продукт, который с лёгкостью решает боль потенциального клиента продаст себя сам. Клиент сам будет долбить личку менеджера с просьбой как можно быстрее продать товар ему. Пользователь сам будет нажимать на кнопку "бесплатная накрутка", как только узнает, что уже через 5 минут на его канале будет 100 бесплатных подписчиков. Подробнее про внутренние продажи поговорим позже
2) Прямые продажи.
Мы создали скрипты продаж, зарядили менеджеров на работу (ну или зарядились сами), обучили их продукту, подготовили базу. Теперь стоит поговорить об этапах продаж.
Этап 1 - установка первого контакта. Менеджер пишет/звонит клиенту, здоровается с ним, описывает цель письма/звонка. Если звонок - уточняет о возможности разговаривать. Если текст, то всё проще). Предоставляет небольшой бриф предложения
Этап 2 - выявление потребностей. Мы уже создали матрицу клиентов, теперь менеджер должен узнать (если не узнал ранее), под какую категорию подходит собеседник. Менеджер может задавать вопросы, по типу: "Как вам оплачивать удобнее услуги, которыми вы пользуйтесь сейчас? Рублями или звёздами?". После того, как матрица складывается, менеджер переходит к следующему этапу
Этап 3 - презентация продукта. Менеджер говорит о конкретном предложении, конкретно для своего собеседника (по матрице), описывает преимущества предлагаемого решения и как оно решит его боль. Например: у нас дешевле, чем у конкурента, при этом качество такое же. У нас лучшее качество на рынке. Мы доставляем товар быстрее конкурента.
Этап 4 - работа с возражениями (на всегда существует). Потенциальному клиенту может что-то не нравится. Собеседник не уверен в честности? - Говорим об отзывах/гарантии/пробном режиме. Собеседник "привык" к тому, что есть сейчас? - Не давим, но показываем очевидные преимущества нашего продукта. В некоторых случаях можно предложить "Особые условия". Постоянную/временную скидку; персональное сопровождение и так далее.
Этап 5 - закрытие сделки. Если всё прошло заебись, пожали руки, собеседник стал нашим клиентом/партнёром.
Этап 6 - послепродажное сопровождение. Зачастую, исполняется уже не менеджером по продажам, а саппортом/тех поддержкой и т.д. Но в случаях партнёрства/крупных сделок менеджер может быть "братком на все случаи жизни". В таком случае, менеджеру необходимо пройти дополнительную подготовку. Не забывать поздравлять b2b/партнёра с праздниками и "быть на контакте". Это плавный переход к воронке продаж, но о них позже
-- Каналы продаж --
Ранее мы ознакомились с каналом "холодная база", повторяться не будем. Теперь стоит поговорить и об остальных.
1) офлайн-мероприятия. Вынесем в самое начало, чтобы не фокусироваться на этом. В нашем мини-бизнесе особого значения не имеет. Но по мере роста стоит посещать мероприятия, посвящённые бизнесу. Но не столько для того, чтобы чему-то научиться, а чтобы завести полезные знакомства
2) Smm. Social Media Marketing - это всё о ведении соц. сетей. Не стоит путать с "проливом трафика" и с "закупом рекламы". Это только про новости продукта, нововведения, акции и т.д. Качественный smm кратно повышает вовлечённость клиента в проект
3) Информационные рассылки/звонки - так называемая "тёплая" база. Клиентов можно и нужно информировать об персональных акциях; больших событиях путём рассылок/личных звонков. Сильно влияет на возвращаемость клиентов к пользованию продуктом
4) B2B-партнёрская программа. Создавая инновационный продукт, можно и нужно привлекать сторонних предпринимателей для реализации ваших услуг. Франшиза; CPA и т.д - примеры партнёрских программ. Один из самых эффективных методов продаж.
Мы не будем затрагивать оффлайн-точки и дистрибьюцию, ибо это больше про физический товар, а статья про бизнес в телеграме :)
-- Массовые и точечные запуски --
В статье уже почти полностью были описаны моменты массовых и точечных запусков, однако, я считаю необходимым вынести их в отдельный блок и повторить ещё раз.
Массовые запуски: клиентская холодная база; массовые рассылки; посты в соц. сетя; информационные рассылки и т.д
Точечные запуски: партнёрская холодная база; персональные предложения и т.д
-- поиск кадровых менеджеров --
Когда продукт уже работает, продажи идут, а тебе начинает хотеться не “работать в проекте”, а заниматься более творческими делами - пора искать менеджеров.
Важно сразу понять несколько вещей:
1) Только один человек может продавать на максимально возможном уровне - владелец проекта. Но это не значит, что нужно продавать самому. Надо найти некий баланс, когда от твоего руководство будет толку больше, чем от твоих продаж
2) Если ты дерьмовый продавец, твой менеджер тоже будет дерьмовым продавцом. Учи продажи.
3) Если твой продукт дерьмо, менеджер тоде будет дерьмовым продавцом. Делай нормальный продукт
С этим разобрались. Идем дальше. Где искать менеджеров?
1) Твои пользователи. Самые мотивированные продавцы — это те, кто уже пользуется качественным продуктом. Запускаем информационный пост/рассылку о поиске менеджеров и лутаем лучшие лиды.
2) Форумы, по типу lolzteam. Дешёвая рабочая сила. Проблема в том, что 95% потенциальных менеджеров - мусор, который сольётся через несколько часов после начала работы (или даже не приступят к ней после объяснения)
3) HR-площадки (hh.ru/avito). Требуют более официального формата работы или даже официального оформления. Не стоит так же искать там "опытные кадры", ибо они, зачастую, ленивые и требуют дахуя.
4) Личные связи. Вообще, кореша/знакомые - самый лёгкий способ найти кадры. Но есть 2 проблемы - фаворитизм к друзьям, относительно других сотрудников и большой шанс похерить отношение с другом. Стоит подходить к моменту с особой осторожностью
Как сформировать оплату менеджеру?
Перед списком терминов, важно понять, что наша задача, как владельца проекта, заработать денег, а не потерять их. Значит оплата менеджеру должна быть меньше, чем доход с него. Теперь к вариантам оплаты.
1) Оклад/фикса. Небольшая фиксированная часть зп за "выход на работу". Мотивирует сотрудника работать по графику
2) Процент от продажи. Менеджер закрыл сделку на 10.000 рублей, процент менеджера - 5. Значит он получает 500 рублей к своей зарплате
3) kpi. Key Performance Indicator. Метрика, показатель эффективности сотрудника. Показывает, насколько менеджер выполнил поставленные ему цели
Например:
Выполнение плана продаж на 100%; конверсия закрытых сделок выше 20%; среднее время ответа клиенту ≤ 5 минут и т.д
При выполнении KPI, по результатам которых происходят определённые действия.
KPI выполнено/перевыполнено - премия
KPI 70% - ничего не происходит
KPI <50% или ниже - беседа/переобучение/увольнение
Цифры и решения могут быть разными
Так же, когда менеджер не один, а твоего времени не хватает на руководство над ними, самого эффективного менеджера можно повысить до Руководителя Отдела Продаж (РОП). Он выполняет все функции, отвечающие за повышение эффективности общих продаж команды (поиск/расширение каналов продаж; обучение новичков; ведение метрик и т.д).
-- воронки продаж --
Перед тем, как мы перейдём к ведению отчётности (CRM), стоит сразу обсудить воронки продаж. Мы уже обсуждали метрику (A)AARRR, которая, своего рода, тоже является воронкой, теперь стоит поговорить об этом подробнее
Воронка — это путь клиента от момента “узнал о тебе” до момента “купил” (а в идеале — “купил снова, а потом ещё снова и снова”).
Простейшая структура воронки выглядит так:
Awareness (узнал) — человек увидел рекламу, пост, рассылкуInterest (заинтересовался) — кликнул, подписался, открыл сайт, написал менеджеру.Decision (принял решение) — понял, что продукт решает его боль, готов купить ИЛИ оформил бесплатный тест.Action (действие) — совершил оплату или заказ.Retention (удержание) — вернулся повторно, остался доволен.
Есть и другие показатели, которые можно включить в воронку, например - повторные продажи отказавшимся.
Зачем нужна воронка?
Как и любая метрика, показатели воронки говорят о том, где находится проблемный участок проекта; помогает прогнозировать доход; контролировать менеджеров и своевременно устранять ебланов; масштабировать продажи.
Важно - воронка должна быть стабильной.
Условно, если на 1000 рекламных показов, 50 человек заинтересовались, 25 поняли, что готовы купить/оформили тест; 10 человек совершили действие; 5 сделали повторную оплату, значит, что на 10000 рекламных показов, примерно 400-600 человек должны заинтересоваться, 200-300 оформить тест; 70-120 совершить действие; 40-60 сделать повторную оплату.
-- CRM-система --
CRM (Customer Relationship Management) — это система, которая хранит информацию о твоих клиентах, сделках, оплатах, задачах и коммуникациях.
Это таблица, в которой должны отображаться все задачи и детали бизнеса, дабы не держать всё в голове.
С точки зрения продаж, В ней должно быть видно:
кто купил, когда и за сколько; кто не купил и почему; кто обещал вернуться; кто просил скидку; кто давно молчит. Не ведёшь CRM? Рано или поздно отвалится важный клиент.
Не обязательно даже иметь сотрудников, чтобы вести CRM. Можно работать в одиночку, но всё-равно необходимо заносить свои задачи в таблицу.
Так же не обязательно иметь крутую навороченную CRM, по типу Amo или битрикса. Можно даже в текстовом документе таблицу вести.
Но всё-таки, лучше перейти на нормальную CRM, если:
1) В проекте появляются кадровые сотрудники
2) Клиентская база идёт на сотню активных контактов
3) Всё меньше желание работать руками и перегружать мозг.
Однако лучше иметь хорошо-структурированную гугл таблицу, чем хуёво настроенную профессиональную CRM
CRM это про дисциплину и хорошие привычки. А значит, так же стоит вести её с самого начала.