200 заявок на крупный, средний опт тушенки с денежным потенциалом в десятки миллионов рублей
Задача: настроить интернет-маркетинг
Итог: оставлять заявку начали только целевые клиенты, только опт и дистрибьюторы
- Всего было привлечено более 200 заявок
- Выручка составил 3 000 000 рублей, при вложениях менее 50 000 рублей. При условии, что максимальная месячная выручка с этого канала была 100 000 рублей, то есть рост в 30 раз
- Через 2 месяца плотной работы над маркетингом прилетела заявка на вагон тушенки, без шуток, 100 000 банок
Спустя месяц битвы с непониманием целевой аудитории, внесений изменений в сайт, слива бюджетов мы пробили это дно и заявки повалили рекой. От 4 до 10 заявок на малый, средний и крупный опт. Мой заказчик постоянно на телефонах, каждую неделю отправляет по несколько образцов в разные регионы России.
Встала новая проблема - качество заявок, много людей сливалось, звонили те кто, кто хотел только заняться, частники и многое такое.ёё
Решение было не быстрым. Был долгий анализ всех показателей, действий и переговоров. В итоге пришли к выводу, что надо посмотреть на все более глобально.
Взял заказчика и сели прописывать “путь клиента”, или по умному “Customer Journey Map”. То есть путь о момента принятия решения до того, как клиент оставляет в своем портфеле только наш бренд. Прописали каждый “чих” и все стало на свои места.
- Добавили на сайт сертификаты, больше описание продукции и самого завода;
- В речевой аппарат менеджера пошли новые скрипты;
- Запустили отдельно сайт по консервированным огурцам в банках.
Классически опт двигают по сарафану, холодные звонки и выставки. Люди завязывают отношения, хотят в баню и начинают через какое то время работать. По сути так и нужно, это же B2B, которое на самом деле является B2h2h2B, где h - люди.
Однако как доставать ЛПРов и заинтересованных лиц кроме классических методов?
Мое тесное знакомство с оптом началось с опта мясных консервов, одним из самых консервативных, конкурентных и сложных пищевых рынков в стране. Заказчик только недавно узнал о лендингах, директах. Не долго думая, он попросил меня настроить ему что то подобное. “Без проблем” - ответил я. Результат вы сами видите.