Mejores prácticas de ventas B2B SaaS

Bridge Group es una organización de consultoría de ventas centrada exclusivamente en B2B SaaS. Los consideramos altamente y vemos a Bridge como la fuente de todo lo relacionado con las ventas empresariales. Realizan evaluaciones estratégicas, elaboran manuales de juego y también pueden brindar capacitación y coaching de gestión. Realizamos una entrevista con Kyle Smith en Bridge ([email protected]) sobre el estado actual de las ventas empresariales para conocer más sobre esta disciplina.

¿Cuáles son las tendencias generales en las ventas de empresas de SaaS que estás observando?

Estamos observando una diferencia drástica en el mercado laboral. Solía ser un mercado favorable para los candidatos y ahora es un mercado favorable para los empleadores. La rotación voluntaria ha disminuido. El número de candidatos que solicitan un trabajo ha aumentado, por lo que la coincidencia entre candidato y empresa realmente ha mejorado. Las empresas ya no tienen que conformarse con una contratación específica, sino que pueden contratar al candidato más adecuado y no tienen que aceptar clientes dudosos. Si estás contratando, ahora es el momento en el que puedes ser más selectivo.

Si el ciclo de ventas se alarga, ¿qué se puede hacer?

Cuando los ciclos de ventas se alargan, es necesario centrarse realmente en el perfil de cliente ideal. Enfocarse en el PCI se vuelve crítico. Cuando el mercado está en alza y todos compran productos, puedes ser más flexible con el PCI, pero en este entorno, debes optimizarlo para que tus esfuerzos de ventas generen reservas. Puede que no reduzca exactamente el ciclo de ventas, pero en el peor de los casos debería mejorar la rotación, aumentar las tasas de cierre, mantener los valores contractuales promedio donde deberían estar y proporcionar todos los demás beneficios de alcanzar el PCI.

¿Cuál es el retorno de un AE (Ejecutivo de Cuentas)?

La métrica a tener en cuenta es las reservas/ganancias objetivo del representante. Históricamente, el objetivo era 5x. En otras palabras, si tienes un ejecutivo de cuentas que gana $200,000 en total (configurado como un 50/50 salario/comisión), ese AE necesita lograr $1 millón en reservas. Si bien no quieres que la proporción caiga a 4x o 3x, lo que realmente importa es mirar a cada AE en relación con su grupo de pares. Todos los AE deben compararse entre sí y, si es posible, con otros AE en la industria que no estén en tu organización. Entonces, si tus representantes actuales están haciendo 4x, generalmente mantén a aquellos que están haciendo 4x, sin embargo, si alguien cae a 3x, deben mejorar o ser reemplazados. No hay necesidad de conformarse con un ejecutivo de cuentas que esté bajo rindiendo en comparación con sus pares.

¿Cuándo es el momento adecuado para iniciar un programa SDR (Desarrollo de Representante de Desarrollo)?

Suponiendo un tamaño de trato promedio mayor a $15,000 anuales, Bridge recomienda comenzar un programa SDR tan pronto como contrates tu primer ejecutivo de cuentas. Puede sonar agresivo, pero los buenos AE no se unen a organizaciones a menos que haya un programa SDR que les proporcione oportunidades, por lo que los SDR son importantes no solo para generar tuberías sino también para atraer a AE talentosos. Tu programa SDR también debería ser, con suerte, un sistema de cría que te brinde futuros AE. Finalmente, tu objetivo no es solo contratar AE, sino que estás construyendo una organización de ventas.

¿Cuándo es el momento adecuado para contratar a un VP de Ventas?

Depende del perfil del CEO o la persona que actualmente dirige el equipo de ventas, pero generalmente, una vez que alcances $5 millones o más en ingresos anuales recurrentes (ARR) y gastes $1.5 millones o más anualmente en ventas, ese es el momento de contratar a un VP de Ventas. El tamaño del presupuesto y la cantidad de AE y SDR gestionados justificarán tener un líder de ventas dedicado. En cuanto al número de empleados gestionados, una vez que un CEO tiene 8 informes directos relacionados con las ventas que le informan, realmente necesitas traer a un VP.

¿Cómo evitar contratar al VP de Ventas equivocado?

La persona que te lleva de $5 millones a $20 millones de ARR no es la misma que te lleva de $20 millones a $50 millones de ARR. Y esas dos personas no son intercambiables. En otras palabras, no puedes contratar a un CRO que esté acostumbrado a gestionar un gran