Как ответить на вопрос «Чего я хочу?» правильно, чтобы продавать больше

Есть у нас чудесный пост про 6 обязательных пунктов по продвижению в интернете. Я обещал, что буду раскрывать все пункты из поста последовательно.

Настала очередь пункта №1: Сбор данных и формирование уникального торгового предложения. Пункт включает в себя последовательность из 5 шагов:

  • Чего я хочу?
  • Кому продаю?
  • Чего они хотят?
  • Как продаю?
  • Как продаю им больше?

В пост про продвижение я включил только 4. Самый жирный оставил на десерт. Время сладкого, друзья. Приятного чтения. Пункты несколько изменил и чуть дополнил, чтобы чтение было более полезным.

Маркетологи начинают с портретов аудитории, нужно начинать с ответа на вопрос «Чего хочет бизнес»

Бизнес здесь – это вы.

Все маркетологи без исключения допускают одну и ту же ошибку, когда принимаются исследовать целевую аудиторию, формировать зазывные офферы и всё такое, что заставляет пользователей устанавливать adblock'и

Хватит это терпеть

Давайте делать так, чтобы человек получал пользу от вашей рекламы. За полезный контент он несёт деньги в кассу. За назойливый контент – гнет карму маркетолога могучим русским матом.

Прежде, чем разрисовывать в интеллект-картах и гуглодокументах портреты покупателей и ваять офферы под них, необходимо остановиться и выдохнуть.

Начинать следует со всем с другого.

Нужно ответить на вопрос «Чего я хочу?»

50% предпринимателей ответят на этот вопрос – Хочу заявок!

49% предпринимателей ответа на этот вопрос – Хочу продаж!

1% почует в этом вопросе подвох.

Ответить на вопрос необходимо правильно, это поможет подобрать нужные портреты целевой аудитории, которые решат вашу задачу. Ответ на этот вопрос – сформулированная бизнес-задача.

От бизнес-задачи пляшет весь маркетинг.

Не от портертов ЦА, не от бюджета в Яндексе, не от рекомендаций какого-нибудь упоротого smm-щика, а от бизнес-задачи.

Разбрём на примере

Если у вас есть точка общепита и вы сидите на теме сэндвичей, то ответить на вопрос стоит примерно вот так:

  1. Чего я хочу? Я хочу в течение 2 месяцев выйти на 60 чеков в день по комбо №1 (сэндвич с пастрами и грушей, 5 тапас с овощами гриль и морс) стоимостью 400 рублей с доставкой в радиусе 1 км по бизнес-центрам в обеденное время.
  2. Кому продаю и где? Теперь вы подбираете персоны (портреты ца, которые могут решить вашу задачу). Изучаете аккаунты конкурентов, отзовики, социальные сети, читаете обзорщиков еды. У вас получается, что это Офисный планктон обеих полов от 25 до 35 лет в 5 бизнес-центрах.
  3. Чего они хотят? Описываете боли этих персон. Пытаетесь или своим умом дойти, или чужим (маркетолог), чего это вдруг персоны хотят в офис ваши бутеры заказать. В процессе понимаете, что им обрыдло во всех кафе торчать в очередях и тесниться друг на друге. Они хотят крафтовый хлеб с бомбезным соусом в течение 20 минут.
  4. Как продаю? У вас 10 курьеров с электросамокатами на полной зарядке. Вы прямо так и предлагаете «Доставка крафтовых сэндвичей с пастрами и грушевым соусом в течение 20 минут или бесплатно.»
  5. Как продаю им больше? Лучшая система возвращения - баллы. Спорить тут можно сколько угодно, но работают баллы превосходно.

Как визуализировать этот процесс?

Можно использовать 2 решения. Я всегда предлагаю одно платное и одно бесплатное.

Платное решение uxpressia.com. На английском и адекватный тариф за 24$

Бесплатное – шаблон в гугл таблице. Копируйте себе и пользуйтесь.

Есть вопросы – задавайте. Спасибо, что читаете.