Как зацепить заказчика с первого сообщения + структура продающего созвона на 500$ без кейсов💵
Перед тем, как перейти к чек-листу. Хочу проговорить, что на любых переговорах, главное - искренность. Всех уже достали шаблонные сообщения, которые дают на каждом втором курсе по продажам. Не бойся общаться с клиентом так, как ты общаешься всегда. Просто подбирай правильные слова и оставайся искренним.
Структура сообщения✉️
1️⃣Приветствие Напиши, как тебя зовут, и в чем ты эксперт.
2️⃣Интрига Расскажи в одном предложении свой лучший кейс ( не под предлогом «Мой самый лучший кейс: заработал 3000$ своему клиенту за год», а в формате «Недавно, кстати, помог своему клиенту из смежной ниши заработать 10 000$ на …»
Если нет кейса, приводи в пример факты и результаты своих знакомых. Говори, что делали их совместно ( это работает, если чётко знаешь этапы✅ )
3️⃣Правильный вопрос в конце
Самая важная часть, от которой зависит продвижение диалога.
Есть несколько вариантов в зависимости от ситуации и теплоты клиента
- Сформировать открытый вопрос исходя из запроса клиента:
«Подскажите, а какие самые крутые инструменты использовали?»
«Хотел ещё уточнить, а на какой максимальный результат получалось выходить?»
«А что не получилось сделать с другим специалистом?»
- Узнать больше информации
«Скажите, могу задать пару вопросов, хочу понять чем смогу помочь Вам?»
«Хотел бы сделать крутой результат у Вас в проекте. Могу задать пару вопросов?»
- Вывести на созвон
«Подскажите, сможем созвониться [точная дата и половина дня], познакомимся ближе и пообщаемся о Вашем проекте?»
Или сразу
«Во сколько Вам будет удобно созвониться?»
Я, лично, использую прямоту в каждом диалоге. Но это моя манера общения и мне так интереснее ( не люблю развозить воду ). Сразу к делу!
Потому, выбирай так, как будет комфортнее тебе и общайся с клиентом. Возможно, после большого количества переговоров, тебе тоже понравится говорить прямо и уверенно и ты будешь делать так же)
Структура продающего созвона📲
Пообщались в чате с клиентом, дело осталось за малым. Заинтересовать клиента на созвоне.
На чеках от 500$ круто срабатывает структура ниже:
1️⃣ Приветствие, знакомство
Вне зависимости от того, общались ли вы с клиентом на эту тему в переписке. Всё равно удели время этому этапу, расположи к себе. Расскажи подробнее о своем опыте, узнай о клиенте, какие особенности, чем он живет и другое.
2️⃣Уточняющие вопросы по проекту, выявление боли
Обсуди детальнее его его запрос, выясни, чего он хочет, что есть в проекте и чего нет. Не пытайся продать, просто общайся и будь искренним. Так ты узнаешь, чего ему не хватает и что болит.
3️⃣Уточняющие вопросы по поводу того, кого ищет
Чем выше чек, тем больше клиент хочет видеть с собой не просто специалиста, а полноценного партнера, которому интересен его проект как свой. Для этого узнай, с кем он хотел бы работать, какие качества важны и что он будет требовать
4️⃣Обсуждение вопросов
Обсуди те моменты, которые узнал во втором пункте. Пообщайся подробнее о каждой мелочи и дай микрорешения. Это даст клиенту понять, что ты действительно эксперт и тебе можно доверять по умолчанию
Презентация услуги и стоимости
Клиент должен будет сам спросить тебя о стоимости. Если нет, то презентуй цену по технике «Польза, цена, польза».
7️⃣Назначение даты следующего созвона или сделки
Обязательно поставь дедлайн. Иначе всё затянется надолго
Немного слов по поводу третьего пункта. Когда мне приходится закрывать клиентов на высокий чек. Клиенты очень много интересуются моей жизнью и качествами. Чтобы продать, я просто слушаю чего он хочет от потенциального специалиста и какой человек ему важен. В своем спитче я просто проговариваю несколько слов из его запроса, что гарантированно меняет его отношение ко мне в лучшую сторону.
При этом, я не говорю того, чего не существует. Всё по факту, просто акцентирую внимание на том, что он хочет услышать