Апгрейдни свою воронку

В сфере до сих пор часто воспринимают трафик как набор механик. Однако на практике депозит не всегда является следствием самой связки, он формируется как результат последовательных решений пользователя, проходящего через несколько этапов восприятия и выбора.

Внутри команды мы давно используем модель, в которой трафик рассматривается через этапы принятия решения, адаптированные под специфику iGaming и реальное поведение игрока.

Такой подход позволяет не просто описывать воронку, а точно понимать, где именно формируется интерес, в какой момент возникает намерение и за счет каких факторов пользователь доходит до депозита, что в конечном итоге дает возможность управлять результатом, а не зависеть от него.

Что такое лестница Ханта и как она выглядит в iGaming

В гембле задействованы все этапы лестницы Ханта, просто под нашу специфику: ➛ Нет проблемы — человек вообще не думает про казино, цепляем его на крео (выигрыши, эмоции, «поднял с нуля»)
➛ Наличие интереса — уже появляется мысль «а можно ли реально выиграть», тут показываем кейсы, скрины, отзывы
➛ Поиск решения — человек ищет где играть, сюда заходят обзоры, рейтинги, ТГ-каналы
➛ Выбор / действие — дожимаем бонусами, промиками, офферами

В сфере уже много теплой аудитории, поэтому часто работаем не только с «нет проблемы», но и сразу с этапами ниже по лестнице.

Как вы на практике определяете, на какой стадии лестницы Ханта находится аудитория,
и как это используете при запуске кампании?

Сначала мы не «определяем стадию пользователя», а стараемся понять, в какую аудиторию мы целимся. Это всегда гипотеза: по гео, интересам и источнику трафика.

Уже при первых тестах ситуация становится более прозрачной.
➛ Если аудитория реагирует на прямой оффер с бонусной механикой и сразу вовлекается в конверсионное действие, это указывает на наличие сформированного интереса и готовность к взаимодействию с продуктом.

➛ В противовес этому, необходимость прогрева через сторителлинг и постепенное вовлечение сигнализирует о более ранней стадии — пользователь еще не готов к прямому офферу.

Необходимо понимать саму логику лестницы Бена Ханта, тогда при анализе метрик ты будешь уже машинально определять стадию пользователя и сможешь выстраивать нормальную воронку под конкретный сегмент.

Через что прогревать холодного юзера, чтобы он стал теплым и какие факторы подсвечивают нам, что пользователь холодный?

Холодный юзер — это тот, кто вообще не в теме гемблы. Он кликает больше из интереса, не понимает как это работает и, как правило, сразу не депает.

Это видно по поведению: много кликов, но слабая конверсия в регистрацию и депозит, плюс он плохо реагирует на прямые офферы.

Прогревается такой юзер в основном через контент.
Это могут быть истории, где кто-то «поднял», лайв-игра, скрины выплат, отзывы — все, что создает ощущение, что тема реальная.

Часто используют Telegram, потому что там удобно постепенно подогревать: показывать кейсы, давать «сигналы», создавать видимость комьюнити. Плюс важно давать мягкий вход — бонусы, минимальные депозиты, фри прокрутки, чтобы у человека не было страха зайти.

В целом задача простая: убрать недоверие и довести человека до состояния, когда он уже сам хочет попробовать

Какие связки лучше использовать для холодной и теплой аудитории?

➛ Для холодной аудитории лучше использовать связки, где есть прогрев, потому что человек изначально не готов сразу идти играть. Обычно это строится через крео с историей или триггером, дальше дается прокладка — это может быть преленд или Telegram, где человек уже смотрит кейсы, скрины, вовлекается, и только после этого его подводят к офферу.

➛ Для теплой аудитории все проще — там уже не нужен долгий прогрев. Связка строится более прямолинейно: нормальный крео, понятный оффер и сразу выход на казик. Либо догон через ретаргет с бонусами, акциями или ограничением по времени, чтобы просто дожать человека до депозита, не забываем про пуши - они тоже хорошо делают свое дело.

Смысл в том, что холодного нужно сначала заинтересовать и раскачать, а теплый уже понимает, куда он идет, и его остается только сконвертировать в депчик, желательно ни в один =)

Есть ли смысл делать разные связки под разные стадии лестницы Ханта, или можно работать одной универсальной воронкой?

В идеале — конечно, разные связки под разные стадии.
Такой подход дает максимальную эффективность.

Но на практике многие работают через универсальные воронки, особенно на старте, чтобы быстрее протестить гипотезы. Если видишь, что связка заходит — дальше уже можно дробить и оптимизировать под конкретные сегменты и стадии.

Какие ошибки чаще всего делают байеры при работе с холодной аудиторией?

Самая частая ошибка — лить на холодный трафик как на теплый.

Холодная аудитория всегда будет сложнее: нужен прогрев, сторителлинг, заход через боль или интерес. А многие просто кидают прямой оффер и удивляются, почему нет депов. Поэтому большинство байеров в итоге стараются работать хотя бы с теплой аудиторией, она проще конвертится и быстрее дает результат.

На какой стадии лестницы Ханта обычно приходят самые дешевые депозиты?

Чаще всего — с холодного трафика.

Но тут нюанс: они дешевые, потому что и качество у них хуже. Такие юзеры хуже ретенятся, меньше играют, быстрее отваливаются. Поэтому важно не только смотреть на цену депа, но и на LTV. Иногда дорогой депозит в итоге приносит больше денег.

На какие метрики вы в первую очередь смотрите, чтобы понять, на какой стадии лестницы Ханта находится аудитория?

Вопрос не простой, тут нет одной «волшебной» метрики, которая тебе скажет: вот это холодые, а это горячие. Все читается в связке показателей.

➛ Первое — это CTR. Если креатив собирает клики, значит ты попал в интерес, но это ещё не значит, что аудитория готова платить.

➛ Дальше смотришь на CR в регистрацию и особенно в депозит. Если клики есть, реги есть, а депозитов нет — значит аудитория холодная или недогретая.
Если же юзер почти сразу доходит до депа — это уже теплая или горячая аудитория.

Важный момент: оценивай поведение аудитории в воронке: на каком этапе пользователи отваливаются и насколько быстро принимают решение.

Есть ли разница в подходах к аудитории из Tier-1 и Tier-3 гео при работе с разной степенью прогрева?

Да, разница есть, и она довольно большая.
Но при этом важно понимать базу: эмоции решают везде, независимо от Tier.

Азарт, жадность, желание быстро заработать — эта золотая триада работает и в Tier-1, и в Tier-3.

А вот дальше уже начинаются отличия:

➛ В Tier-1 аудитория более требовательная: важны доверие к бренду, качество продукта, точечный UX, прозрачность выплат. Там без нормального прогрева и адекватного позиционирования тяжело.

➛ В Tier-3 всё проще и быстрее: лучше заходят агрессивные офферы, сильные бонусы, акцент на быстрый результат.

Также сильно влияет менталитет, уровень дохода, отношение к риску — где-то разница не критичная, а где-то подход нужно полностью менять.

Что в итоге сильнее всего влияет на решение пользователя внести депозит в гемблинг-оффер?

Для пользователя важны все моменты: бонусы, бренд, дизайн, выплаты, но самое главное — это насколько ты зацепил юзера в моменте.

Креатив — это ключ. Если ты попал в эмоцию: жадность, азарт, страх упустить выгоду, то человек сделает деп 100%. Все остальное — это уже вторично. Можно иметь идеальный продукт, но без цепляющего захода ты его просто не продашь.

Если говорить про лестницу Ханта, на какой стадии сейчас находится большая часть аудитории в iGaming?

В гембле сейчас рынок довольно перегретый, поэтому большая часть аудитории уже не холодная.

Много пользователей уже знакомы с продуктом, пробовали играть, понимают механику. В основном это уровень «осведомленные» и «готовые к действию». Полностью холодного трафика становится меньше, и работать с ним сложнее.

Какое главное правило работы с аудиторией по лестнице Ханта должен помнить медиабайер?

Не пытайся продать то, к чему пользователь еще не готов.
Если юзер холодный, то сначала хорошо прогрей его через сторитейлинг.
Если теплый — дожми оффером.

Ошибка в стадии = слив бюджета. По сути, вся работа байера — это попасть в нужный момент с правильным заходом.

У себя мы в заливах постоянно используем лестницу Ханта и другие маркетинговые инструменты, что позволяет делать нам высокие ROI.

Если ты тоже хочешь делать настоящий маркетинг, то присоединяйся к нашей команде. Доступные вакансии можно посмотреть в нашем HR Боте — @ftdhrbot Мы и есть iGaming