Выдержанный бизнес: как заработать на крафтовом производстве сыра

Анастасия Пискунова, 32 года, предприниматель из Краснодара, сооснователь семейной компании «Сырные истории». Окончила Кубанский государственный аграрный университет по специальности «Государственное и муниципальное управление». Сыроваренное производство запустила вместе со своими родителями в 2016 году.

Как всё начиналось

Сразу после вуза у меня возникла мысль о том, чтобы заняться своим бизнесом. Я открыла студию фотопечати, но спрос был невелик, и через пару лет я её закрыла. Думаю, во многом такой итог объясняется тем, что у меня на тот момент не было ни бизнес-образования, ни опыта. Всё же далеко не каждый может запустить успешный проект в 22 года.

Потом я работала территориальным представителем компании Samsung, а далее ушла в декрет. Когда ребёнок подрос, в нашей семье было принято решение о том, чтобы начать производить сыр. У моих родителей давно работает аграрный бизнес в селе Варнавинском, они занимаются растениеводством - выращивают рис, сою и пшеницу. При этом они всегда любили Италию, много раз там бывали и в итоге стали большими любителями сыра.

С момента введения санкций против поставок европейских продуктов стало понятно, что спрос на сыр высокого качества в России очень велик. Отсюда и выбор ниши.

Первый год мы варили сыр, что называется, «для себя» в небольшом свободном помещении нашего сельскохозяйственного комплекса на площадке в 40 квадратных метров. Пробовали разные рецепты, оттачивали технику. А потом построили с нуля сыроварню на площади в 700 квадратных метров (поскольку в селе, где мы работаем, арендовать попросту нечего). Там и располагаемся в данный момент.

Деньги на полке

Сегодня у нас на производстве четыре сыроварки - от 100-литровой до 500-литровой. Ими заведуют три сыровара и наш главный технолог. Он прошёл обучение на московском производстве, которым владеет итальянец. Также обучался на мастер-классах во Франции, Италии и России.

Сыроварка – это, по сути, такая бочка, в которой молоко нагревается и остужается до определённой температуры, а затем туда добавляется закваска. В результате получается «сырное зерно», его перекладывают в формы, где оно отстаивается, солится и доводится до готовности. Все виды сыра варятся в одних сыроварках, просто туда закладываются разные закваски.

Помимо сыроварок, самое дорогое оборудование на производстве – холодильники, в которых вызревают определённые виды сыра. На данный момент у нас уже четыре таких камеры вызревания. И этим мы отличаемся от других сыроваров России: мало кто готов «складывать свои деньги на полку», изготавливая зрелый сыр. Ведь это значит потратиться – и ждать полгода-год, пока сыр будет готов. Однако мы решились, и поэтому выдержанных сыров у нас много. С одним из таких - сорт «Грана Трюфель» - мы взяли гран-при на конкурсе «Лучший сыр России».

Ещё один наш сыр «Грана» - аналог пармезана. Сам пармезан мы не готовим. Почему? Потому что это единственный сыр в Италии, который варится из непастеризованного молока. Но у нас в стране запрещено варить сыр из такого молока. На российских фермах, где содержат большинство коров, недостаточно хороши санитарные условия. Поэтому готовить из непастеризованного молока в России очень рискованно, и закон это контролирует.

Также мы делаем и свежие сыры - буррату, моцареллу, халуми. В целом производим 35 видов сыра.

Одна варка сыра занимает несколько часов. Потом продукт кладут в форму, где он солится и сушится. Дальше идёт вызревание. У качотты, например, этот процесс занимает 1-2 месяца. Выдержанные сыры вроде «Граны» зреют 5-6 месяцев. От 9 до 12 месяцев - уже хорошо выдержанные сыры, такие как уже упоминавшийся «Грана Трюфель».

Allinclusive для коров

При производстве сыра в России люди сталкиваются с проблемой некачественного сырья – главным образом, по причине климатических особенностей. Летом коровы на выпасе в большинстве своём едят одну еду, а зимой – другую. Также значение имеют и условия содержания коров: например, молоку может передаваться запах навоза, который не убирают из-под животных вовремя.

Именно поэтому в 2018 году мы построили собственную ферму и кормим коров одним и тем же круглый год - кормом, который растим сами на своих полях. Наши коровы не пасутся, это ферма закрытого типа. Поэтому сегодня наше молоко для сыра точно лучшее в Краснодарском крае.

Ферма роботизирована и оборудована по последнему слову техники, она рассчитана на 120 голов. Всё устроено так, что коровы сами подходят к доильному аппарату и сами решают, когда им доиться. На шее животных есть чипы, и робот считывает с них информацию: доили корову уже или нет. Если нет, робот берётся за дело. Полученное молоко тут же анализируется механизмом на предмет качества. И если с ним что-то не так, корове открывается отдельная дверь, чтобы изолировать животное от остальных до выяснения обстоятельств.

Важно и то, что на нашей ферме, в отличие от обычных ферм, скот не стоит по колено в навозе. По ферме каждые 20 минут ездит специальное устройство, которое чистит пол. Так что коровы всегда находятся в чистоте. Кроме того, на ферме находится «чесалка». Корова к ней подходит, толкает её – «чесалка» начинает крутиться. Животное может почесать себе бочка.

Есть на ферме и система орошения вкупе с большими вентиляторами, так что даже в жару коровам не жарко.

Такая ферма обошлась нам в 100 млн. рублей. За коров для неё заплатили 9 млн. Это особая французская порода монбельярд, выведенная специально для производства сыра. Таких нет больше ни у кого в крае.

На строительство фермы мы получили государственный грант в 24 млн. рублей. Недавно, к слову, мы получили и второй грант – на новое оборудование для сыроварни (в этом случае мы сотрудничаем по схеме 60/40, где 60% затрат берёт на себя государство).

Сырная середина

На старте мы перерабатывали 500 литров молока в неделю, сегодня – по 1,2 тонны каждый день. Для завода это, конечно, мало, но для крафтового производства – довольно много.

В плане ниши нам удалось занять золотую середину: мы и не кухонные «кастрюлечники» с одной сыроваркой, и не массовое производство, где для стабильного качества при больших объёмах нельзя не использовать консерванты и добавки, которые обедняют вкус сыра. Мы ничего такого не добавляем.

По этой причине очень редко, но в нашем сыре может оказаться плесень. Если покупатель приносит нам такой продукт, мы объясняем, что это издержки его натуральности. И всегда возвращаем за него деньги или меняем товар на новый. При этом все параметры нашего производства, конечно, соответствуют санитарным нормам (в чём вам сможет поручиться мало какое микро-производство).

Сейчас у нас работают в целом три предприятия: ферма, сыроварня и розничная сеть. Ферме до окупаемости пока далеко: её можно будет достичь тогда, когда она будет полностью заполнена коровами (сейчас – только наполовину). С такой загрузкой она выходит в лучшем случае в «ноль», поскольку мы кормим наш скот не самым дешёвым кормом - силосом, а выращиваем его сами. В целом прибыли мы пока не ощущаем: вся выручка идет на развитие проекта.

Продвигаемся мы в основном в Instagram. На нас почти сразу стало активно работать сарафанное радио, оно и остаётся важнейшим каналом рекламы сейчас. Но мы запускаем и таргет примерно на 10 тысяч рублей в месяц. А ещё периодически даем рекламу на радио. Плюс местное телевидение рассказывает о нас бесплатно в своих сюжетах. Всё-таки наш проект для нашей страны скорее необычен.

Как устроены продажи

Изначально мы планировали продавать сыры через свои же магазины. Сейчас их уже три. Наши магазины имеют формат итальянских сырных лавок, где можно выпить кофе и поговорить с продавцом.

Один из продавцов в «Сырных историях» 10 лет жил в Италии – очень обаятельный парень, создает 50% атмосферы в магазине. Также у нас можно попробовать весь сыр перед покупкой. Открытие одной такой торговой точки стоило по 500-600 тысяч рублей.

Постепенно мы начали сотрудничать и с ресторанами. Фермерские магазинчики тоже берут у нас продукцию, есть у нас и представители на побережье, которые продают наш сыр отелям и кафе. Недавно ездили на выставку «Сыр, пир, мир» в Москву, и после неё у проекта появилось несколько предложений по поставкам в столицу.

Ежемесячная выручка нашей розничной сети сегодня составляет около 3 млн. рублей. Со сторонних магазинов, кафе и отелей – 1 млн. за месяц. В общей сложности наш сыр продаётся ещё в 20 точках, помимо наших трёх.

Цены на продукцию колеблются от 1200 рублей за 1 кг (качотта) до 3100 за 1кг («Грана»). Конечно, наши сыры располагаются в сегменте выше среднего. Тем не менее, два года назад на нас вышла торговая сеть «Магнит». И хотя мы не планировали работать с гипермаркетами (всё же наш формат крафтового производства не особенно к такому располагает), вот уже год как наша продукция продаётся на полках шести магазинов этой сети в Краснодаре. Причём, те позиции, которые мы предложили, «Магнит» реализует по ценам выше тех, которые мы поставили в собственных торговых точках.

Как продуктовый бизнес, в пандемию мы не закрывались. Более того: те наши точки, которые расположены в спальных районах, в период карантина работали лучше, чем в обычное время, и именно тогда о нас узнало очень много новых клиентов - когда все засели дома и искали новые вкусные варианты для трапез дома. Конечно, поставки в рестораны и отели прекратились, но, тем не менее, режим самоизоляции нам было бы сложно назвать тяжёлым временем для бизнеса.

Крутые твёрдые едут по стране

Могу сказать, что мы делаем по-настоящему крутые твёрдые сыры – и это признавали, например, итальянцы, переехавшие в наш регион, а также эксперты на профильных выставках. Самый популярный наш сыр – буррата, это хит. Из твёрдых примерно все одинаково востребованы. Вот разве что выдержанный с трюфелем выделяется: сейчас на эту позицию фактически сформировалась очередь, потому что запасы трюфеля у нас временно истощены.

Мягкие сыры со сроком годности 5 суток поставлять в другие регионы трудновато. Но их и варят сегодня практически в каждом крупном городе. А вот твёрдые сыры можно отправлять куда угодно.

💬 Обсуждайте статью в комментариях - кнопка под постом на канале.

➡️ Делитесь постом с друзьями!

📄 Больше статей Вы найдете на нашем канале FullБизнес.