СХЕМА ПРОДАЮЩЕГО СОЗВОНА
Важно не тупо следовать плану, а корректировать его под себя и свою ситуацию в процессе
Нам важно сразу узнать какие проблемы возникают у людей в процессе создания своей воронки продаж. Каждый созвон занимает около 20-30 минут.
Есть несколько типов людей приходящих на созвон:
· Кто знаком с воронками продаж
· Кто впервые об этом слышит
С первыми проще – мы узнаем о их продукте, проблемах и предлагаем внедрить воронку.
Во втором случае важно узнать больше про их продукт, способ реализации продукта и уточнить для чего они пришли на созвон.
После мы подробно рассказываем, что из себя представляет воронка, как они могут внедрить её себе, какой это может дать результат в их случае. После уже спрашиваем, интересно бы им было поработать со мной.
Иногда я на сразу понятно, что запрос человека нам не подходит. Или нам не приятно с ним работат. В таком случае мы говорим, что не сможем помочь в его ситуации.
Можем дать пару рекомендаций и попрощаться. На такие созвоны не рекомендую тратить дольше 10 минут.
СХЕМА СОЗВОНА:
Наша задача – подстраивать схему под ситуацию во время разговора. Иногда можно пропустить пару блоков, потому что для этого человека они сейчас не актуальны.
А иногда можно добавить что-то своё, если понимаете, что это поможет продаже.
ЧАСТЬ 1. Установка контакта.
Привет! Как удобней общаться, на Ты или Вы?
Отлично, меня зовут Игорь, а Вас ИМЯ, верно? У нас с Вами примерно минут 40 на созвон. Ок?
Важно узнать, есть ли время. Иногда бывают ситуации, когда люди закладывают на разбор 5-10 минут, а после у них назначена встреча или есть какие-то дела.
Даже если я в сообщении заранее предупреждаю, что нужно выделить 40 минут, часть людей все рано приходят, имея в запасе 15-20 минут. Это сразу нужно прояснить. Если даже 40 минту нет, звонок лучше перенести на другое время.
ЧАСТЬ 2. Обозначаем продажу в конце.
Смотрите, с помощью таких бесплатных разборов я отбираю клиентов в свою мастер-группу. Поэтому, я сейчас подробно узнаю Ваш запрос, опираясь на свой опыт дам Вам своё видение решения ситуации и после, если буду понимать, что моя мастер-группа будет Вам полезна, расскажу, как поработать со мной в формате 1 на 1. И Вы сможете решить: сделать всё самостоятельно или вместе со мной. Ок?
Такой подход помогает сразу дать понять, что в конце будет продажа. Тогда приступить к ней будет легче. Да и человек не будет на протяжений всего созвона думать, что же ему будут в конце продавать. Мы сразу это обозначили и сразу дали понять, что решение за ним.
ЧАСТЬ 3. Выявляем результат, к которому хочет прийти человек.
Расскажите, какой у Вас запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.
Человек отвечает, фиксируем это и спрашиваем, что ещё важно, что беспокоит? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваем, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что 3 первые ответа часто бывают очень поверхностные, общими словами, а нам нужна суть.
И после исходя из ответа мы уже делаем предложение..
Например, мы продаём мастер-группу или наставничество по продажам для специалистов из сферы красоты. Если созваниваемся с 30-ти летним барбером, который продаёт свои услуги в Санкт-Петербурге, никогда не вёл соцсети и не хочет этим заниматься, предлагаем ему один вариант продвижения. Если созваниваемся с 50-ти летней женщиной, мастером по маникюру, которая каждый день пилит reels, скорее всего ей мы предложим другую модель продаж и привлечения трафика.
Кому-то подойдёт Reels, а кому-то нужно запустить РСЯ
Обычно я не спрашиваю, а что ещё важно? Я стараюсь найти установки, за которые держится человек.
Например, если я продаю своюмастер-группу созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на инстаграм, я начинаю копать – сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству?
А почему это 5 человек с чеком 40к, а не 2 с чеком 100? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны – понял. А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты? А, 33 ребёнка – хорошо. А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество? К заработку от 100 тысяч – ясно. А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? А почему? Ого, понял – потому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно. Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает – отлично, понял.
Ну и в таком духе нахожу то, что человека драйвит и на что я смогу надавить .
И когда в конце я говорю, что вот он пошаговый план, с помощью которого мы с тобой можем запустить твоё наставничество и настроить рекламу на одиноких мам, ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 2 девушки с чеком 100к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, не от кого не завися.
В этот момент девушка отвечает – Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно.
Не спорим, не навязываем своё. Не говорим, что наставничество можно продавать и по 100к, а просто адаптируем свой опыт под запрос человека. Тогда продажи идут легко.
ЧАСТЬ 4. Определяем идеальный способ достижения результата.
Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Сайт? Reels? Как ты видишь идеальное решение твоего запроса?
Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.
Девушка из примера выше хочет выйти на 290+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели? Через ведение блога и нативный продажи в нём? Или через запуски? Или через Reels? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.
ЧАСТЬ 5. Определяем ресурсы и текущую ситуацию.
Хорошо, супер. Давай теперь посмотрим, что у Вас есть сейчас. Расскажи, какая сейчас у тебя ситуация? Команда? Опыт? На что мы можем опереться?
Здесь я задаю вопросы, благодаря которым могу понять, какое решение предложить.
Моя стандартная воронка выглядит так: трафик на блог – прогрев через контент – бесплатная консультация – продажа. И на этом шаге я спрашиваю человека, как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, ведение блога в какой соцсети ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько люде и с каким чеком хотел бы брать и т.д.
И в итоге если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Но если он хочет сделать автоворонку и ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог в моей схеме, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков и дам акцент на то, что в моей схеме блог можно не вести. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж, я не буду предлагать ему воронку с личными созвонами, а узнаю запрос и рассажу своё видение его решения.
Пример с девушкой: хорошо, супер. Давай посмотрим на то, что у тебя есть сейчас, какие ресурсы мы можем использовать и на что опереться. Скажи, насколько активно ты ведёшь соцсети? Сколько подписчиков? Как часто тебе пишут и спрашивают, есть ли у тебя какие-то курсы или обучение?
Хорошо, смотри, Вы сказали, что сейчас активно ведете Instagram, а скажи, как относишься к Telegram? Не против вести его, просто не понимаешь, как привлекать подписчиков – понял. Т.е. если ты решишь вопрос с привлечения подписчиков в канал и поймёте, как продавать через него, в принципе готова вести блог и в Telegram, хотя бы просто копируя туда контент из Инсты?
Ясно, а как относитесь к продажам через личные консультации? Нет такого опыта– понял. А скажите, если бы у тебя был пошаговый план проведения консультаций, интересно было бы попробовать продавать через них?
И так прохожусь по всем важным для меня моментам, которые помогают понять, подходит ли моя модель собеседнику или её придётся адаптировать.
Без этих вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.
ЧАСТЬ 6. Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь?
Ага. А что сейчас мешает Вам прийти к желаемому результату – подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек? Что уже пробовали? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по Вашим ощущениям Вам нужна помощь?
Скажите, а Вы уже пробовали продавать наставничество для мамочек? Только консультации – ясно. А почему? Не знаете, как продавать сразу дорого – понял. А если научитесь продавать, есть ещё моменты, которые по Вашему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаете, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались – ок, понял. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно – окей.
Эти вопросы помогают понять потребность в работе с нами.
ЧАСТЬ 7. Подтверждение.
Правильно я понимаю, что у Вас такая ситуация и Ваша цель в ближайшие месяцы такая? И Вам нужна помощь с вот этим?
Нужно получить подтверждение от человека до перехода к презентации своей модели. Нужно, чтобы он сказал – да, это именно то, что я хочу. И только тогда говорим – отлично, смотрите как к этому можно прийти. Иначе, у человека может сложится ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.
Смотрите, правильно я понимаю, что Вы хотите запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 200К рублей ежемесячно, и хотите привлекать по 2клиента в месяц, зарабатывать на это дополнительно к основному доходу 200Крублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, Вам нравится это делать, Вы готовы попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог. Но мешает Вам то, что Вы не понимаете, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?
ЧАСТЬ 8. Продаём свою экспертность и показываем план действий.
Супер. Смотрите, я занимаюсь маркетингом для онлайн-школ с 2012-го года. За это время я успел как запустить несколько своих проектов, так и поработать с сотнями экспертов и онлайн-школ в качестве консультанта или наставника.
Я запускал и тестировал десятки воронок, некоторые из которых сделали продаж на 100+ млн рублей.
Я понимаю, в каком случае какую воронку лучше всего использовать. И у меня есть решение, которое отлично подойдёт в Вашей ситуации, чтобы Вы быстро смог(ли) прийти к желаемому результату (подставляем желаемый собеседником результат).
Эта воронка состоит из 6 шагов...
И дальше идёт очень важный момент – исходя из того, что я узнал о собеседнике, я предлагаю ему ту или иную схему достижения результата.
Если он сказал, что точно не хочет вести блог и это даётся ему ооочень сложно, я предложу модель продаж без ведения блога и весь акцент дам на то, что в моей модели не нужно вести блог.
Если он сказал, что у него в принципе всё ок, а основная проблема – трафик, я дам ему схему выстраивания стабильного потока заявок. Я не буду рассказывать про консультации, блог и остальное, расскажу про трафик, про решение его запроса, а не свою заранее заготовленную общую программу. И дальше уже адаптирую личную работу так, чтобы решить его запрос, а не давать ему общую схему.
Фишка в том, чтобы во время разговора точно понять запрос, сразу накидать в голове план из 4-6-ти шагов для его решения и красиво это презентовать.
Эти 4-6 простых и понятных шагов на взгляд клиента должны быть легко реализуемы, но при этом он должен понимать, что ему нужна помощь.
Для этого наши шаги должны расширять область незнания человека. Даём шаг, спрашиваем, как у человека с этим, а он отвечает и понимает, что есть над чем поработать. Ниже пример, как это реализовано у меня.
И при этом, когда я даю шаги, я не говорю человеку, что мы внедрим их с ним на наставничестве. Это не презентация наставничества, это продажа идеи прийти к желаемому им результату моим способом.
Я сперва продаю свою воронку, а после уже спрашиваю, интересно было бы внедрить её со мной. Но если сразу начать говорить, что первый шаг такой и мы с Вами сделаем вот это и вот это, такой подход может вызвать отторжение, потому что человек ещё не принял решение работать с нами.
Если же я говорю, что Вам нужно сделать вот это и вот это, а ещё вот это, то у человека возникает вопрос, как всё это сделать самостоятельно? И сможет ли он разобраться? Сможет ли кто-то ему помочь?
И когда в конце я говорю, что ему не нужно изучать всё это самому, а можно воспользоваться проверенным способом, он вдыхает с облегчением и говорит – ок, давай.
ЧАСТЬ 9. Дать 4-5 шагов к результат – подтверждаем их эффективность кейсами.
Вот как эта система помогла другим моим клиентам придти к желаемому результату собеседника. Вот клиент 1, вот клиент 2.
Если кейсов нет, пока пропускаем этот шаг. Если есть, то держим их под рукой во время каждого созвона, чтобы можно было скинуть ссылку на канал, сайт или оформленный кейс клиента. Это вызывает больше доверия, чем просто слова.
ЧАСТЬ 10. Проверка.
Смотрите, если Вы сделаете всё это, то сможете прийти к тут подставляем желаемый собеседником результат. Расскажите, как Вам такой план? Может есть какие-то вопросы или сомнения? И в чём?
Закрываем возражения, отвечаем на вопросы. И только после переходим к продаже.
Иначе, у человека могут быть сомнения, подходит ли эта модель ему. Что-то может казаться сложным или нереалистичным. И нам нужно ответить на вопросы, объяснить, при необходимости ещё немного адаптировать модель работы и переходить к продаже только когда собеседник сказал, что всё понятно и план ему нравится.
ЧАСТЬ 11. Переход к презентации работы с нами.
Мне тоже нравится план, у Вас классные цели. И у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу. Мне нравятся Ваши задачи и я хотел бы поработать с Вами. Мне капец как интересен Ваш проект и я считаю, что мы сделаем крутые штуки.
ЧАСТЬ 12. В чём нужна помощь.
И сейчас мне важно понять, в чём Вам нужна помощь с внедрением воронки. Хочу быть уверенным на 100 процентов, что могу Вам помочь с этим. Мы разобрали воронку, скажите, по ощущениям, в чём Вам нужна помощь с её внедрением?
Отвечая на этот вопрос, человек подчёркивает важность работы с нами.
ЧАСТЬ 13. 2 варианта.
Смотрите, у Вас сейчас есть 2 варианта.
1 Вариант – можно сделать всё это самостоятельно, найти соответствующих спецов на те пункты, в которых нужна помощь, но думаю ты понимаешь, что здесь есть много тонкостей и подводных камней. В ведении блога, в поиске спецов по трафику, в проведении самих диагностик, в упаковке продукта так, чтобы люди покупали его дорого.
2 Вариант – мы можем внедрить всё это вместе за 2 месяца в моей мастер-группе.
У Вас классные цели, а у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять ещё одного эксперта в работу. Я хотел бы видеть Вас на в моей мастер-группе.
На нёй мы сможем внедрить разобранную сегодня модель продаж, адаптировав её именно под Вас и Вы сможете прийти к тут подставляем желаемый клиентов результат.
Скажите, Вам интересно поработать со мной?
Даём 2 варианта и после не сразу переходим к продаже, а узнаём у человека, интересно ли ему поработать с нами? Тогда это выглядит не как втюхивание, а как ответ на его же вопрос. Собеседник сам попросил нас рассказать про то, как работать с нами, сам проявил интерес. Тонкий момент, но он имеет значение.
ЧАСТЬ 14. Формат работы.
Отлично. Давайте кратко расскажу, в каком формате проходит работа в мастер-группе?
Первые 2 месяца мы будем созваниваться каждую неделю. За эти 8 созвонов мы докрутим Ваш продукт и оффер так, чтобы люди были готовы платить за него дорого. Вы научитесь продавать на консультациях с высокой конверсией. Мы упакуем Ваш блог и запустим трафик.
В итоге за эти 2 месяца Вы выйдете на стабильные ХХ рублей и подготовите почву для масштабирования.
Как Вам? Есть какие-то вопросы по формату работы?
Здесь мы кратко рассказываем о том, в каком формате будет проходить работа. И после обязательно спрашиваем, есть ли вопросы по формату. Важно закрыть все вопросы до объявления цены, чтобы они не отвлекали человека.
Чтобы он не думал, пока мы называем цену, по сколько часов будут идти созвоны, или нужно ли ему будет покупать коврик для йоги.
ЧАСТЬ 15. Стоимость + рассрочка.
Что касается стоимости – я работаю с Вами в течение двух месяцев. За это время мы приходим к результату, который человек озвучил в начале. И стоимость этой работы всего – 200 тысяч рублей.
Но Вам не нужно вносить всю сумму сразу, потому что Вы можете зайти в мастер-группу в рассрочку на год.
В таком случае стоимость будет 16700 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.
Мы начинаем работать и Вы погашаете рассрочку с уже заработанных денег.
Как считаете, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который Вы выйдете, работая со мной, 16-ти тысяч?
Например, если человек говорит, что хочет выйти на 500 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 500 тысяч, на который Вы выйдете, работая со мной, 16-ти тысяч рублей?
ЧАСТЬ 16. Гарантия.
Да, я тоже так считаю. Плюс, я даю Вам гарантию. Если в течение первого месяца Вы поймёте, что Вам не подходит моё наставничество, я верну все деньги обратно без каких либо вопросов. Вы даже не успеете внести первый взнос, я сам напишу в банк и закрою рассрочку. т.е. Вы либо зарабатываешь и погашаете рассрочку с уже заработанных денег, либо делаем возврат. Для Вас это максимально безрисковая модель.
Как Вам такие условия? Может есть какие-либо вопросы?
Важно ответить на все вопросы, прежде чем идти дальше, подключать дедлайны, ограничения, работать с возражениями. Очень часто тут спрашивают, есть ли рассрочка. Если нет, пропускаем этот шаг и оформляем полную оплату, т.к. для нас она выгоднее.
ЧАСТЬ 17. Дедлайн и ограниченное количество мест.
Отлично, я рад, что Вам интересно поработать со мной. Но, есть пара моментов. Стоимость ХХХ рублей за 2 месяца работы со мной актуальна только сейчас. Я повышаю цену на мастер-группу каждые 2 недели.
Поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 4 человека в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.
ЧАСТЬ 18. Работа с возражениями.
Поэтому мне важно получить от Вас ответ сейчас. Вы как? Хотите поработать со мной в течение года и реализовать всё то, что мы сегодня разобрали?
Начинаем играть в пинг-понг. Нельзя отпускать человека без предоплаты. Если говорит, что надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А, об этом, да, да, понимаю. А что ещё смущает? Ага, понятно. А что ещё.
Задача – не отпускать без предоплаты.
– Дорого
– Надо подумать
– Нет времени
– Не хочу связываться с кредитами
– Надо посоветоваться с мужем/женой
– Если Вы так уверен в своём продукте, обучи бесплатно, а я заплачу с заработанных дене
ЧАСТЬ 19. Бонус за быстрое принятие решения.
Смотрите, я предпочитаю, когда люди принимают взвешенные решения, а не вписываются на эмоциях и потом ничего не делают. Но при этом вижу, что большинство людей, которые думают больше одного дня, в итоге не решаются прийти в мастер-группу.
Когда я пишу им через месяц, у них так ничего и не меняется. Они полны решимости в первые 2-3 дня, но после всё становится как и раньше.
Поэтому, я сделал специальный бонус для тех, кто принимает решение быстро. Если ты внесёшь небольшую бронь в размере 10 тысяч рублей в течение 4-ти часов, я даю Вам очень крутой бонус – годовое участие в моём мастер-майнде.
Четыре часа вполне достаточно, чтобы эмоции остыли и ты мог принять рациональное решение.
Согласитесь, что недостаточно выйти на результат, его нужно ещё закрепить, а дальше и масштабировать?
Поэтому, у меня есть специальный мастер-майнд, чтобы не оставлять тебя через 2 месяца, но и помочь закрепить результат и масштабировать его.
Мастер-майнд – это созвоны 1 раза в месяц, куда приходите Вы, я и другие эксперты, уже стабильно продающие свои знания. Мы обмениваемся опытом, делимся рабочими прямо сейчас инструментами, фишками, задаём друг другу вопросы и подсказываем, как поступить.
Вы можете задавать вопросы и получать разбор не только от меня, но и от других ребят, которые стабильно зарабатывают от 300 тысяч до 1 млн рублей.
Окружение успешных в Вашей сфере людей – мощный инструмент роста. И Вы его получите.
Для этого просто нужно внести бронь в размере 10К рублей. Она будет действовать месяц и за это время Вы сможете подготовиться и не торопясь зайти в мастер-группу, сохранив за собой выгодную стоимость и участие в мастер-майнде
На самом деле тут могут быть разные варианты.
Если человек ранее сказал, что готов оплатить сразу, я даю бонус за оплату в течение 4-х часов. Про бронь не говорю вообще. Зачем? Сразу закрываю на оплату и даю бонус, если он оплатит быстро.
Если он сказал, что хочет оформить рассрочку, даю бонус за заполнение анкеты. Всё, что ему нужно – заполнить анкету в течение 4-х часов.
Если же я вижу, что по объективным причинам собеседник не может начать работать со мной сейчас – у него в ближайшее время запланирован отпуск, переезд, продажа дома, операция и т.д., тогда я предлагаю ему внести бронь. Она сохраняет за ним место, стоимость и бонус, если он внесёт бронь в течение 4-х часов.
Закрыть на эмоциях во время созвона на бронь в размере 10 тысяч рублей довольно легко. И дальше человек уже думает не о том, идти к нам или нет, а о том, когда начать работу и как оплатить её.
Но бонус при этом должен быть действительно ценным, его должно быть жалко потерять.
ЧАСТЬ 20. Работа с возражениями часть 2.
Отлично, скидываю ссылку и ты вносишь бронь/заполняешь анкету на рассрочку/оплачиваешь наставничество, ок?
Если готов(а) оформить, скидываем ссылку. Если говорит, что надо подумать, опять спрашиваем, над чем именно, что смущает?
Если понимаем, что уходит в негатив и не готов(а) платить сейчас, уточняем, в течение какого времени ждать ответ. Если говорит, что надо подумать и не говорит, над чем именно, даём срок до завтра и обещаем написать.