Продажи. Суть продажи идей.
Когда вы пропитались моим скиллом в возражениях и готовы получать порцию реально жирного контента, я представляю вашему вниманию статью о продажах, что это такое, с чем едят и как применять на практике.
Вся наша жизнь - это и есть продажи, вчера ты объяснял маме почему тебе не нужен институт и твой выбор в сторону заложить наследство от бабки в биток – это заебись тема, сегодня ты доносишь ценность до красивой девушки, невербально показываешь ей, что ты тот еще самец и в целом не против засадить ей пару раз, а потом повесить на нее пару кредитов и скрыться в необъятной России, завтра ты в чайхане привлекаешь инвестиции в свой очередной проект, который “стопудовая тема, пацаны, я уже все протестил”.
Задумайся, каждый твой день так или иначе связан с продажами. Чаще всего, мы продаем идеи, продаем свой выбор и мысли другому человеку или группе людей.
Я хочу, чтобы ты научился делать это осознанно и со временем ты забудешь про слово нет - ты будешь получать че хочешь и от кого хочешь, как только это вольется в твою подкорку мозга. Люди будут чувствовать, что твоя невербалика и суть твоих слов пахнет деньгами, пахнет масштабом. Как вы сейчас - чувствуете это?
Все начинается с осознания состояния - я продаю/мне продают в обычной жизни, когда это не связано с хоть каким-либо риском, условно, ты со своей девушкой выбираешь фильм на вечер или место встречи с другом.
Давайте зайду с примера: Это было где-то в конце декабря-начала января, я жуткий фанат кроссовых мотоциклов и в целом адреналиновых движух, а все кто в этот момент меня окружал - нет. Естественно первоначальным анализом я понимал, что хуй кто из них ответит мне да на затею прокатиться по горам Сочи на кроссовых мотоциклах)) Тогда я включаю режим продавать и начинаю продавать это.
Первым в ход пошла обесценка и сужение фрейма всех действий, которые они предлагают - погулять, поиграть в компы, сгонять в рестик и прочая нудная хуйня. В диалоге заход может звучать так - че-то так скучно последнии дни, никакого веселья нет, да и вы нихуя нормального придумать не можете. У моих друзей после этих слов взрывается жопа, просто такая ситуация, слишком долго углубляться. Дальше я могу задать вопрос в стиле: я хочу покататься на кроссовых мотоциклах по горам, знаю, что вам это нихуя не нравится и поэтому хочу услышать, что можете предложить вы.
В моем случае, ситуация была напряженная тк мы с моими друзьями срались по поводу того, что ни они, ни я не предлагаем ниче веселого и тут начинается самое интересное - озвучивать самому их варианты и наделять картинку серыми оттенками.
Пример: “Я знаю, че ты можешь предложить - сгонять погулять, но я тебе щас объясню как это будет. Мы приедем в город, будем ходить туда-сюда обсуждать то, что уже 1000 раз обсудили и видеть места, которые видели 1000 раз, не получим НИКАКИХ ЯРКИХ ЭМОЦИЙ и никак не запомним этот день.”
Можете вставлять в диалог какие-то якоря ваших друзей, условно то, о чем они постоянно говорят или делают и как это на самом деле все серо и скучно. Наделять серым оттенком весь маршрут прогулки, рассказывать поэтапно, что там будет, как будет и как это все заебало вас и его, самое главное спрашивать обратную связь и видеть, как человек потихоньку убеждает сам себя в сером оттенке всех его предложений.
В такой ситуации нужно создавать ощущение “все заебало, надо срочно что-то менять”.
Следующий этап, после того, как вы захуярили все идеи ваших кентов - вам нужно начинать продавать свою идею.
В моем случае было - покататься на кроссовых мотоциклах. Мы начинаем искать плюсы в каждой маленькой детали и описывать все так, как будто это пиздец событие номер один в его жизни, описываем все, вообще ВСЕ в самых ярких тонах,
Пример: Представь, как мы садимся на эти мотоциклы, проверяем, как он рычит (тут можно добавлять всякие движения руками и погружать в ситуацию максимально), и вот мы уже едем по горам прекрасного Сочи в этот солнечный день. Просто представь, в аирподсках твоя любимая музыка, мы все вместе на мотоциклах, вокруг виды Сочи, море, горы, природа.
Тут можно добавлять всякие интересные и яркие штуки в течение маршрута прогулки, короче все, что хотите - главное ярко и много, так, чтобы по итогу вы задали вопрос - а теперь давай сравним с тем, что предложил ты и было понятно всем, что ваше предложение уже невозможно перебить чем-либо.
Очень действенным способом является якорить их какие-то мелкие штуки во всей этой продаже, условно любимые треки и рассказывать ему ситуацию так, чтобы это было максимально про то, что его в кайф. Можно даже включать этот трек для более глубокого погружения.
Обязательно брать обратную связь - кайфово же? тебе же нравится это? Условно так.
Думаю, поняли. Эта штука в НЛП называется - смена фрейма, вы меняете рамку в которой человек воспринимает то или иное событие, точно так же работает и с делами, где результатом являются бабки.
Данный пример специально не о них, чтобы вы могли понять, как использовать данный метод в обычных житейских ситуациях.
Пользуйтесь, чтобы до автоматизма довести этот навык и постепенно ахуеете, как ваша жизнь изменится на ДО и ПОСЛЕ, как слово нет для вас будет вызовом, а не страхом, как сильно вы будете жаждать - скажи нет, я же разъебу тебя) Вы будете удивлены, как все, что вы искренне хотите будет само падать вам в руки.
Следующий пример один из недавних и он про деньги. Кто не знает, один из моих активных проектов сейчас - канал по трейдингу, я нанял 3 трейдеров и они дают сигналы. Сигнал - это такая штука, где тебе, как в ставках на спорт говорят какую монету покупать, а какую продавать так, чтобы получался хороший профит.
Ситуация: Я привлекаю блогера для рекламы своего коммьюнити и предлагаю ему % за каждого человека от него. Подписка стоит 550 $ / месяц. Для нас окей 70/30 первый месяц, где 70 - это проценты блогера, 45/55 второй месяц, где 45 - это проценты блогера. Но он никак не соглашается на меньше, чем 51% со второго месяца.
Вводные данные: Блогер очень сильно переживает за свою репутацию и топ 1 ценность для него именно ее рост, а не деньги, я это прекрасно понимаю и делаю следующее:
Изначально повышаю процент за первый месяц, с такой логикой - раз там и так много, от этих 15 баксов я особо не потеряю. Тем более этот проект в долгосрок, на мимолетные потери мне похуй. Блогер в отказ.
Я знаю, что основная из ценностей блогера репутация и польза людям, также он транслирует себя, как предпринимателя и ему интересны проекты в долгосрок, поэтому фрейм всех моих сообщений резко меняется на этот и получается такой текст.
Разберу чуть подробнее каждый пункт:
1) Метод называется смена фрейма. В голове моего клиента я выгляжу человеком, который хочет заработать денег, мутит мимолетные темки и забивает на людей. Я же начинаю транслировать, что наоборот, я хочу нести пользу (что правда, я очень сильно зациклен в голове на том, чтобы нести пользу людям), мне важен только ДОЛГОСРОК и мне все равно на мимолетные проекты, деньги и так далее. Я вшиваю важные для клиента триггеры (репутация в глазах подписчиков, польза для людей) и играю на его же ценностях, говорю о том, что завышать чек - бред, мы что тут собрались ради денег, а не пользы???
Вот такой посыл на уровне чувств и эмоций.
2) Во втором пункте ничего такого вау не сделал, просто обычные торги, как на рынке. Пункт больше для видимости выбора в глазах блогера. Но опять же фиксирую основные ценности блогера - лояльность аудитории и денги.
3) Этот метод называется негативное расширение фрейма, помните я выше писал пример с мотоциклами и там делал то же самое, когда показывал негативный окрас предложений моих друзей. Это 1 в 1.
В первом абзаце показываю комичность ситуации и нашу никчемность (условно, мы 4 человека, мы пыль ебанная, не Боги, чтобы из-за наших загонов и принципиальности страдали другие люди) - это делается для того, чтобы обезвредить принципиальность блогера, показать ему комичность этой принципиальности.
Дальше я выделяю жирным его основную ценность - помогать людям и показываю негативный исход.
Дальше я показываю, что его предложение неадекватно, снова спускаю его с небес на землю, но аккуратно, ведь человек явно с широким и неадекватным эго, но в лицо таким людям этого говорить нельзя, иначе ваше сотрудничество полетит в тар-тарары сразу же.
В следующем абзаце, я показываю, что ему нужно сделать мини действие (сужение фрейма), все 5 процентов сдвиг и тогда станет реальным наша задумка.
Дальше я еще раз начинаю использовать 2 метода продаж - сужение и расширение фрейма, я пытаюсь показать человеку, что его НЕТ это просто маленькое слово в огромном мире, но оно влияет на огромное благое дело...
(продолжу текст под следующими фотками.)
Читаем внимательно и осознаем, что я делаю, дальше круче.
Дальше я начинаю играть на эго блогера, то есть я как будто пропитался тем образом, который он транслирует и говорю: я понимаю, какой ты, именно поэтому я с тобой и общаюсь об этом, ты лучший кандидат.
В пикапе и продажах это называется квалификация (типа вы говорите девушке, ты мне нравишься потому что у тебя утонченный вкус на музыку, такое редко встретишь, а перед этим она вам максимально активно транслировала это образами, невербаликой и смыслами ее диалога).
Дальше два абзаца для повышения своей собственной ценности, где я говорю: эти 30 000 доларов - пыль ебанная, я в соло столько на изи поднимал с какой-то там простой темы. Смысл: Моя цель НЕ деньги, я и так могу заработать эти деньги = моя ценность выше потому что мне интереснее помочь людям, чем заработать (благое дело) и потому что мне изи заработать такую сумму (значит я уже сильный челик).
Дальше я говорю о качестве выполненной работы, о мотивации трейдеров и как это важно. И снова же - расширение и сужение фрейма (сужение: зажать 5% - 25$ с 1 клиента = расширение: лишить 1000 человек поднять денег, кайфануть, вырасти + проеб репутации).
То есть, понимаете, что я делаю? Я говорю чем-то мелким (25$ с 1 клиента), а влияние этого мелкого проецирую на что-то большое (1000 человек, репутация). Это и есть игра фреймов. В первой статье я тоже показывал подобный пример.
И в конце я добиваю тем, что ей ничего не придется делать, мы сделаем все сами. В продажах очень хорошо работает решение "под ключ" и что в 1 месяц мы добавим блогеру +15$ с человека.
Следующие несколько абзацев опять игра фреймов (расширение и сужение), не буду комментировать, вы уже сами должны осозновать, что это я делаю.
В конце обязательно вопрос - нет вопроса = нет ответа.
При этом я не просил комментариев и продолжение диалога, а просто дал возможность выбрать, при этом ни один адекватный человек не выберет 3 вариант, в котором он мразь перед этой 1000 людей. Магия переговоров.
Естественно не забываем, что мотиватор каких-либо действий являются все равно деньги, поэтому про них тоже не забываем. В этом тексте я использовал техники - смена фрейма, расширение и сужение фрейма, весы (сравнение), повышение самоценности, вшитые смыслы.
Расширение фрейма, когда вы говорите о деньгах выглядит примерно так: вы начинаете считать сколько человек заработает не за день, а за год, условно.
Сужение фрейма, когда вы говорите о деньгах выглядит так: вы сжимаете до секунды сколько он тратит. А дальше сравниваете.
Например, когда вы продаете рекламу, вы считаете сколько клиент при помощи рекламы заработает за год и сколько он потратит на это за месяц. Сравниваем и естественно сумма заработка ебанутая, а трат супер низкая - это и есть сужение/расширение фрейма, такое же можно делать с чувствами, действиями, количеством влитой энергии и времени, не только деньгами.
Теперь еще раз перечитываем, что я написал в сообщениях, осознаем и записываем.
Продажа - это совокупность техник. Посмотрите, что я написал целое полотно текста, но налил ровно 0 воды, каждое слово подчеркивает какой-то смысл или воспроизводит какую-то технику продаж в жизнь.
И тут же магическим образом категорическое нет меняется на позитивное “до вечера подумаю и напишу )”.
Учитесь находить воду в тексте, использовать эти техники и вшивать смыслы, которые действительно продают вашему клиента, эти смыслы должны отражать его ценности, цели, мечты и страхи.
Для этого в маркетинге делают анализ целевой аудитории, когда вы не умеете этого делать, используйте любую из техник анализа целевой аудитории из интернета и на коленке перед переговорами и тд проводите такой анализ, играйте в покер и прочие игры, в которых важно читать оппонента.
Читайте подобную литературу и понемногу внедряйте это в свою обыденность.
В этом и заключаются продажи. В целом я дал сути, но это не полная картина, продажи намного глубже, как говорится, без труда не выловишь и рыбку из пруда. Учимся продавать идеи всем подряд и со временем вы будете уворачиваться от нет, как в матрице, и менять его на да.
Этот навык влияет на жизнь крайне позитивно, попробуйте хотя бы 10 раз сделать так и посмотрите на результат)